Những thói quen thành công là những quá trình suy nghĩ, tin tưởng, những cách kinh
doanh, những mức độ nhiệt tình để làm nên tất cả sự khác nhau trên thế giới.
Cuốn sách này đưa ra rất nhiều thông tin và kỹ thuật thực tế để giúp bạn đạt được và
tối đa hóa khả năng của ban. Nhiều ý kiến trong số những ý kiến trên được lấy từ khóa đào
tạo quản lý và kinh doanh của tác giả và đưa ra một vài biện pháp mà chúng tôi đã hướng
dẫn. Tất cả những kỹ thuật của chúng tôi được tổng hợp một cách cẩn thận nhằm cung cấp
phương án toàn diện và có hiệu quả để thực hiện tốt bằng việc đặt khách hàng lên trên hết
trong công việc kinh doanh dịch vụ tài chính. Phương pháp có hệ thống để thành công này
là tương thích và hiệu quả.
Khi chúng ta gặp một tình huống khó khăn cho một vấn đề nào đó, chẳng hạn như tư
vấn kinh doanh, chúng ta hãy cố gắng để không bị giáo điều. Có nhiều phương pháp khác
nhau mà chúng tôi đã không giới thiệu và rất nhiều kỹ thuật mà có thể và nên được áp
dụng.
5
Chương 1
Tư vấn kinh doanh là "hiệu quả của nghề môi giới"
Tư vấn kinh doanh là một tiêu chuẩn mới của ngành môi giới. Nhiều cơ quan quản lý
khác nhau cũng như các công ty chủ đạo đều đang tán thành với hoạt động tư vấn kinh
doanh này. Thật là thú vị khi nhận thấy rằng những nhà lãnh đạo sản xuất trong ngành dịch
vụ tài chính đã sử dụng nhiều dạng khác nhau của hoạt động này trong nhiều năm qua. Như
các bạn đã khám phá, việc họ dùng những thủ thuật này thực tế là một trong những lý do
giải thích tại sao họ đã đạt được "địa vị ngôi sao" (sự thành công) như vậy và đó cũng là
phần lớn nội dung của cuốn sách này. Chương đầu tiên sẽ đưa ra bốn khía cạnh chủ yếu
của việc tư vấn kinh doanh, điều sẽ quyết định sự thành công của bạn như là một nhà
chuyên môn về tài chính. Những khía cạnh chủ yếu đó là:
1. Quan điểm của bạn đối với khách hàng và công việc kinh doanh.
2. Sự hiểu biết về chuyên môn của bạn.
3. Khả năng truyền đạt quan điểm và sự hiểu biết của bạn một cách hiệu quả.
4. Sự phát triển liên tục về khả năng cá nhân và chuyên môn.
1. Quan điểm bạn muốn giúp những khách hàng của mình.
Do nhiều nhân tố riêng lẻ khác nhau, "hiệu quả" của nghề môi giới có thể được xác
định như là quan điểm của bạn đối với khách hàng và công việc kinh doanh. Điều đó nghe
có vẻ khá là đơn giản, nhưng nó là một vấn đề quan trọng, hơn hẳn cả sự "kích động" nó
quyết định việc một nhà chuyên môn thực sự sẽ thành công đến mức nào trong từng lĩnh
vực. Hãy thử đặt cho bạn một câu hỏi đơn giản như sau, và hãy trả lời một cách hoàn toàn
trung thực: "Bạn sẽ là gì trong công việc kinh doanh này?" hoặc là: "Tại sao bạn lại quyết
định trở thành một người môi giới?" Phải chăng đó là tiền? Hay là một sự thử thách? Có
thể là một sự kích động? Hay là để giúp người ta thực hiện được mục tiêu về tài chính của
họ? Nếu bạn gần giống với những nhà chuyên gia tài chính, bạn đã có một vài lý do để trở
thành một người môi giới, có thể là, gồm tất cả những lý do trên. Điều đó không có gì là
sai. Tất cả đều là nhưng lý do hợp lý.
Tuy nhiên, chờ một chút, hãy thử xem xét tính ưu tiên của các lý do trên. Ngay cả
khi không hiểu rõ về chúng, bạn cũng sẽ nhận ra đâu là lý do quan trọng nhất đối với bạn
trong tất cả những điều bạn nói hoặc làm được (hoặc không làm được) trong mối quan hệ
6
của bạn với khách hàng. Đó là, nếu bạn ưu tiên hàng đầu cho việc giúp các khách hàng của
bạn thực hiện được các mục tiêu tài chính của họ, bạn sẽ vô tình nhận ra là đối với các
khách hàng của bạn, họ sẽ tín nhiệm bạn một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu bạn ưu
tiên hàng đầu cho việc kiếm tiền cho bản thân mình, bạn cũng sẽ nhận ra rằng bản thân bạn
sẽ phải đối mặt với sự đề phòng từ phía khách hàng, sự khó khăn trong việc bán hàng và sự
phản đối ngày càng tăng lên ngay cả khi bạn tiếp xúc với những khách hàng mới cũng như
khi bạn cố gắng bán một thứ gì đó cho các khách hàng hiện có của bạn. Sự thật là khả
năng giao tiếp và bán hàng của bạn cần phải được rèn luyện và nâng cao hơn.
Hàng ngàn nhà môi giới có kinh nghiệm, những người mà chúng tôi đã cung cấp hệ
thống đào tạo nâng cao về những kỹ thuật tư vấn kinh doanh đã nói với chúng tôi rằng họ
đã phải bỏ ra 80% thời gian giới thiệu để cố gắng vượt qua sự đề phòng của khách hàng.
Mỗi khi họ hoàn thành khóa đào tạo của chúng tôi, họ đều tiết lộ cho chúng tôi biết là cuối
cùng họ đã nhận ra rằng ngoài sự đề phòng không cần thiết đó là chủ yếu thì bản thân họ
cũng tạo ra nó khi họ thực hiện các mục tiêu bán hàng của cá nhân thay bằng việc bán hàng
theo nhu cầu của khách hàng. Ngay lúc đó, họ cũng đã vô tình phát hiện ra là bản thân họ
như những người bán hàng mà mục tiêu là để bán một sản phẩm tài chính chứ không phải
là một chuyên gia mà mục tiêu là để giúp các khách hàng của mình. Kết quả, đó là sự khó
khăn trong việc bán hàng, sự nghi ngờ và sự đề phòng ngay lập tức của khách hàng.
Cả kinh nghiệm như một nhà môi giới của chúng tôi cũng như kinh nghiệm của hàng
ngàn chuyên gia, những người mà chúng tôi đã đào tạo đều chỉ ra rằng: khi bạn đặt nhu cầu
của khách hàng lên hàng đầu (chứ không phải việc bán hàng hay tiền hoa hồng), bạn sẽ
không chỉ kiếm được nhiều tiền hoa hồng hơn mà bạn sẽ còn thu được một số những hiệu
ứng tích cực khác như:
- Nắm giữ được tỷ lệ phần trăm lớn hơn trong tài sản đầu tư của khách hàng của bạn.
- Về cơ bản là bán được nhiều hàng hơn đối với mỗi khách hàng.
- Phải đối mặt với ít sự đề phòng hơn từ phía khách hàng.
- Nhận được nhiều chỉ dẫn hơn.
- Tạo nên một nền tảng là các khách hàng trung thành.
- ít gặp những vấn đề mang tính bắt buộc hơn.
- Thấy ít căng thẳng hơn nhiều khi bạn giao tiếp hoặc bán hàng.
Trong các phương pháp bán hàng truyền thống, mục tiêu lý do để bạn kinh doanh là
bán được nhiều hàng nhất có thể cùng với những hướng dẫn theo những quy định trong
nghề kinh doanh. Thật không may, mỗi phương pháp hầu như đều bó buộc bạn trong một
7
mối quan hệ giữa nhà chuyên môn - khách hàng mà trong đó, công việc của bạn là nói cho
khách hàng biết cần phải làm gì để từ đó bạn cũng có thể kiếm ra tiền. Vì vậy, ngay cả một
nhà môi giới lâu năm, nhiều kinh nghiệm nhất cũng phải thường xuyên nghiên cứu các
phương pháp để kiếm được nhiều tiền hơn cho khách hàng của mình và kiếm được nhiều
tiền hoa hồng hơn cho bản thân. Nghe có vẻ rất hợp lý phải không? Nhưng thật đáng tiếc là
trong quá trình đó, một số vấn đề tiềm tàng là không thể tránh khỏi:
- Nhà môi giới phải thực sự có trách nhiệm với mỗi lần giới thiệu và việc bán hàng,
bao gồm cả sự phù hợp của chúng với khách hàng. Sau đó, nếu khách hàng cảm thấy việc
bán hàng là chưa thỏa đáng - hoặc nếu họ không hài lòng với kết quả đạt được - họ luôn
luôn có quyền đi kiện hoặc ít ra là chuyển việc kinh doanh đi nơi khác. Xét cho cùng, bạn
là một chuyên gia, người nói cho họ biết là bạn có thể kiếm cho họ nếu họ tin tưởng bạn và
giao cho bạn tài sản của họ. Do đó, những người môi giới phải chịu trách nhiệm về những
việc mà họ không kiểm soát nổi (ví dụ: những biến động lớn, bất ngờ trên thị trường).
Trong những thị trường hoàn hảo, những khách hàng luôn trung thành, việc bán hàng do
vậy cũng trở nên dễ hơn và những chỉ dẫn đều là tốt. Tuy nhiên, trong những thị trường
không hoàn hảo, khách hàng thì rời bỏ, việc bán hàng trở nên khó khăn và những chỉ dẫn là
không tồn tại.
- Khi nhà môi giới hoạt động như một chuyên gia ngoài lĩnh vực, mỗi sự chỉ dẫn đều
gây ra sự để phòng tự nhiên, mỗi người trong chúng ta khi đưa ra một cái gì đó thì nó sẽ tác
động mạnh trở lại chúng ta từ bên ngoài.
- Cuối cùng, do mỗi nhà môi giới đều hoạt động vì tiền hoa hồng đầu tư hơn là như
một nhà cố vấn tài chính hiểu biết, phần lớn những khách hàng sáng suốt đều chia tài sản
của mình ra thành một số phần. Thực tế, không một nhà môi giới nào là luôn luôn đúng
trong mọi lúc và ngay khi một nhà môi giới chỉ dẫn việc mở rộng đầu tư các tài sản vào
những khoản đầu tư khác nhau, điều đó có nghĩa là cũng đồng thời phải mở rộng việc đầu
tư cho nhiều nhà môi giới. Vì vậy, rất ít nhà môi giới nhận được nhiều hơn một phần rất
nhỏ trong tài sản đầu tư của khách hàng để từ đó hoạt động.
ý tưởng chính sau việc tư vấn để kinh doanh là "tư vấn" cho khách hàng của bạn để
giúp họ, điều đó có nghĩa là bạn làm việc với họ như một đối tác. Khi bạn tiếp xúc với
khách hàng, nên giới thiệu bản thân như một nhà chuyên môn để giúp đỡ chứ không phải
như một người bán sản phẩm tài chính để có thể giúp họ kiếm tiền. Hãy cố gắng để gặp các
khách hàng tương lai của bạn và làm lợi cho họ để xác định không chỉ bản chất tự nhiên
của những mục tiêu tài chính của họ mà còn là các tính chất giữa những mục tiêu đó với
8
nhau.
Việc gặp mỗi khách hàng tương lai có vẻ như là một sự lãng phí thời gian có sẵn
trong khi bạn có thể bán hàng. Tuy nhiên, hãy ghi nhớ những điều sau:
- Trung bình phải mất 6 cuộc điện thoại cho mỗi lần tiếp xúc để có được lần kinh
doanh đầu tiên với quy mô nhỏ. Nếu tính trung bình mỗi cuộc điện thoại chỉ hết 5 phút thì
phải mất 30 phút cho lần kinh doanh đầu tiên đó. Với một thử nghiệm nhỏ, việc làm lợi cho
ai đó một cách chuyên nghiệp trong thời gian 30 phút như vậy và tạo nên được từ ba đến
năm cuộc gọi điện bán hàng tiếp theo trong cùng một lúc là điều hoàn toàn có thể.
- Đa số những nhà môi giới đạt được 80% công việc kinh doanh của họ chỉ từ 20%
công việc kinh doanh của những khách hàng. Dễ thấy, đây là vì 20% không chỉ tương ứng
với những khách hàng lớn nhất của họ (thật thú vị là điều đó không phải luôn luôn đúng)
mà còn với những khách hàng này, họ có mối quan hệ tốt nhất. Những nhà môi giới thành
công nhất trong toàn ngành dịch vụ tài chính đều cố gắng gặp tất cả các khách hàng của
minh. Chìa khóa của bất cứ một mối quan hệ nào, đặc biệt là mối quan hệ mà trong đó bạn
đòi hỏi ở một người nào đó một tỷ lệ lớn cho bạn trong nguồn tài chính của họ, đó chính là
sự tin cậy. Bạn sẽ tin tưởng một giọng nói không có đặc điểm nào trên điện thoại đến mức
nào?
- Sẽ dễ dàng hơn để giành được sự chú ý và duy trì không để nó bị phân tán trong
cuộc tiếp xúc của bạn về tất cả các công việc quan trọng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách
hàng nếu họ đang nói chuyện với bạn ở trong phòng làm việc của bạn chứ không phải ở
trong phòng làm việc của họ. Sự gián đoạn liên tục bởi thư ký của họ và những người khác
có thể làm cho một công việc quan trọng về tập hợp thông tin và xây dựng mối quan hệ
giữa bạn với khách hàng trở nên khó khăn hơn.
Cuối cùng, bên cạnh quan điểm của bạn và cách ứng xử của bạn đối với khách hàng,
quan điểm của bạn đối với công việc và sự nghiệp là gì? Không có một nghề nghiệp nào
mà trong đó một cá nhân với trình độ trung học cơ sở (đôi khi, còn thấp hơn) có thể giúp
người khác kiếm được nhiều tiền như là công việc của một nhà môi giới. Tuy nhiên, ngay
cả khi có tất cả những cơ hội lớn cũng cần phải bỏ ra chi phí cho điều kiện làm việc vất vả
và để phát triển về mặt cá nhân và chuyên môn. Bạn có sẵn sàng bỏ ra chi phí đó trong điều
kiện làm việc thêm vào các buổi tối mỗi tuần để xác định và điều chỉnh một cơ sở về các
khách hàng, để nghiên cứu nghề nghiệp của bạn từ một đến ba tiếng mỗi ngày để thực sự
hiểu nghề nghiệp của mình và tiếp tục công việc đó cả khi có những sự thay đổi, để cải
thiện những kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân với nhau hay không? Nếu không, bạn sẽ
9
không bao giờ vượt cao hơn được trình độ của những người bình thường. Tầm quan trọng
của quan điểm tích cực, muốn giúp đỡ và khuyến khích khách hàng sẽ được nhắc đi nhắc
lại trong suốt cuốn sách này.
2. Sự hiểu biết về chuyên môn của bạn.
Như một chuyên gia tài chính, các khách hàng của bạn sẽ xem bạn như một người chỉ
dẫn trong các vấn đề về đề tài chính của họ giống như một vị bác sỹ trong các vấn đề về
sức khỏe. Họ mong chờ bạn biết đến việc không chỉ làm thế nào để phán đoán đúng vấn đề
và giải quyết những nhu cầu về tài chính của khách hàng mà còn làm thế nào để lý giải
được cả tình hình tài chính của họ và những giải pháp bạn chỉ dẫn cho họ theo những cách
họ có thể hiểu được. Hiện nay, hơn rất nhiều so với trước kia,vai trò của bạn như một
chuyên gia tài chính sẽ đòi hỏi bạn phải hướng dẫn cho khách hàng của mình v ề các quyết
định đầu tư mà bạn đề nghị với họ, do đó họ sẽ được "thông báo" về các quyết định này.
Không chỉ có ngày càng nhiều các khách hàng đang đòi hỏi yêu cầu này mà cả những nội
dung mang tính quy tắc cũng như vậy.
Cả tổ chức kinh doanh chứng khoán quốc gia và ủy ban chứng khoán và hối đoái đều
đang nhanh chóng đưa ra những yêu cầu về việc đào tạo liên tục đối với các nhà môi giới
(một số yêu cầu đối với ngành bảo hiểm đã được đưa ra trong nhiều năm). Trong vài năm
tới, có lẽ tất cả các nhà môi giới sẽ được yêu cầu là không chỉ phải tham gia đào tạo về
chuyên môn mỗi năm mà còn phải chứng nhận lại về trình độ chuyên môn liên tục trong
một số năm.
Là một nhà chuyên môn, sự hiểu biết của bạn về ngành này nên bao gồm không chỉ
riêng trong phạm vi mà bạn cung cấp dịch vụ tư vấn mà còn cả những điểm mạnh và điểm
yếu của các phần khác. Nhu cầu nào của khách hàng bạn có thể đáp ứng và nhu cầu nào là
không thể? Ai là người có thể đáp ứng những nhu cầu đó? Bạn cần phải biết đến không chỉ
sản phẩm và dịch vụ của riêng bạn và họ thực hiện như thế nào mà còn phải biết làm
thế nào để lý giải chúng cho các khách hàng của bạn. Và bạn cũng cần phải biết và hiểu
những thay đổi gì đang diễn ra trong ngành này và chúng sẽ ảnh hưởng đến bạn, các khách
hàng của bạn và công ty của bạn như thế nào trong cả ngắn hạn và dài hạn. Bên cạnh đó,
bạn dường như vẫn bị tác động một cách không lường trước được khi những thay đổi đó
xảy ra. Chương 3 sẽ bàn về những biến động xảy ra trong ngành, điều đó sẽ mang đến cho
bạn một ý kiến tốt hơn về một vài việc trong số những việc bạn sẽ cần phải chuẩn bị.
3. Những kỹ năng giao tiếp hiệu quả.
Nghề của bạn là một công việc chắc chắn dựa trên khả năng giao tiếp một cách hiệu
10
quả với các khách hàng, với những người trình độ ngang bằng và cao hơn bạn, và với
những người cung cấp mà bạn dựa vào đó để thực hiện công việc của mình. Tuy nhiên,
việc giao tiếp diễn ra xa hơn là những khái niệm đơn giản về những từ mà chúng ta lựa
chọn khi nói hoặc viết. Trên thực tế, những nhà tâm lý học nói với chúng tôi là hơn 93% ý
nghĩa của bất kỳ một cuộc giao tiếp nào đó là được truyền đạt một cách không theo khẩu
ngữ, thông qua tất cả mọi điều, từ những từ chúng ta nhấn mạnh, ngữ cảnh, ý nghĩa riêng
của chúng, tốc độ và mức độ nhấn mạnh khi nói chúng. Thậm chí, thái độ và hơi thở của
chúng ta cũng có thể có những ảnh hưởng đáng kể đối với việc chúng ta giao tiếp những gì
và giao tiếp như thế nào. Ví dụ, việc đưa ra ở đây một dấu hiệu mà bạn sẽ còn gặp lại là
thích hợp, đó là:
Tôi biết bạn nghĩ là bạn hiểu những điều theo bạn là tôi đã nói. Nhưng tôi không dám
chắc là bạn có nhận ra rằng những điều bạn đã nghe không phải là những điều tôi muốn
nói.
Trong khi tính khôi hài là một dấu hiệu trong phòng làm việc của ai đó thì suy nghĩ
này sẽ không có gì là hài hước khi bạn phải "phá bỏ" cuộc giao dịch bởi vì bạn đã nghe
nhầm ý của khách hàng hoặc khi bạn phải giải thích rằng bạn thực sự đã không thể bảo
đảm được là giá chứng khoán mà bạn đã tư vấn lại chưa bao giờ bị sụt giá. Những khó
khăn trong giao tiếp kiểu như vậy có thể phải trả giá quá đắt và rất khó có thể sửa chữa
được.
Việc giao tiếp cũng bao gồm cả khả năng của bạn về thiết lập mối quan hệ và sự tin
tưởng cũng như là lắng nghe những thông tin quan trọng về việc khách hàng của bạn đưa ra
quyết định như thế nào và họ được khuyến khích như thế nào. Nếu bạn biết làm thế nào để
lắng nghe những điều đó, những khách hàng của bạn sẽ thực sự nói cho bạn tất cả mọi
điều bạn cần biết để đáp ứng những nhu cầu ẩn giấu cũng như những suy nghĩ và hướng
đưa ra quyết định của họ. Hãy thử nghĩ xem những thông tin như vậy có thể tạo ra hiệu quả
khác nhau như thế nào đối với bất kỳ việc giới thiệu bán hàng nào. Phần II và III sẽ giới
thiệu về những kỹ năng này.
4. Sự phát triển về cá nhân và chuyên môn của bạn.
Khía cạnh cuối cùng, cũng không kém phần quan trọng, là nhu cầu phát triển về cá
nhân và chuyên môn liên tục. Phần lớn mọi người không bao giờ đạt được trình độ cao hơn
bình thường trong bất cứ một công việc nào do họ không bao giờ đặt ra những mục tiêu để
phấn đấu trong những khoảng thời gian quan trọng trong cuộc đời mình. Bằng những mục
tiêu đó, chúng ta sẽ không có những suy nghĩ viển vông không có mục đích như một ngày
11
nào đó, chúng ta trở thành COE của công ty hoặc kiếm được một triệu đôla. Chừng nào có
thể tưởng tượng thì những suy nghĩ này sẽ không hơn gì những hình ảnh tưởng tượng của
một thời thanh niên trừ khi chúng ta ngồi xuống và hình dung chúng một cách đầy đủ, có
cả một kế hoạch để làm thế nào bạn thực hiện được chúng. Khi đó, những mục tiêu của bạn
có thể trở thành động lực khuyến khích, thúc đẩy bạn vươn lên những trình độ cao ở mức
tuyệt vời trong bất kỳ lĩnh vực nào mà bạn chọn.
Khi bạn nghĩ về điều đó, có ba điểm mà bạn cần phải đặt ra mục tiêu: tính cách của
bạn, sự phát triển về cá nhân và sự nghiệp của bạn. Ba điểm này sẽ xác định về cơ bản
thành công của bạn.
Trong suốt những khóa đào tạo quản lý, chúng tôi thường hỏi những vị giám đốc có
thâm niên về việc họ mong muốn điều gì khi họ trưởng thành. Tất nhiên, trước tiên có một
số người coi đó là một câu hỏi xúc phạm. Nhưng sau khi họ suy nghĩ về câu hỏi đó, chúng
tôi thường có một cuộc tranh luận rất thú vị về mẫu người mà mỗi người muốn trở thành và
những gì họ sẽ làm bắt đầu từ ngày hôm đó. Khi bạn đọc qua những trang này của cuốn
sách, hãy nghĩ về mẫu tính cách bạn sẽ cần có để đạt thực hiện được những mục tiêu của
bạn và trở thành mẫu người mà bạn muốn; sau đó hãy lập ra một số mục tiêu về tính cách
và lên kế hoạch để thực hiện được tính cách đó.
Khi đã quyết định những gì bạn mong muốn "khi bạn trưởng thành", hãy nghĩ đến
những mục tiêu về sự nghiệp của bạn và vị trí của chúng trong toàn bộ sự phát triển của
bạn. Theo Ken Dychwald, tác giả của cuốn Agewave, bạn sẽ thu được kết quả có thời gian
dài hơn của bố mẹ bạn ít nhất là 10 đến 20 năm. Bên cạnh một mức thu nhập và chất lượng
cuộc sống nhất định, bạn muốn đạt được gì trong sự nghiệp của mình? Theo Dychwald,
nhiều người sẽ bắt đầu một sự nghiệp mới vào tầm tuổi 45-55, bởi vì họ sẽ đòi hỏi những
thách thức mới hoặc ngành của họ có sự thay đổi lớn. Bạn sẽ cần kiến thức và những kỹ
năng gì để đạt được mục tiêu của mình? Bạn sẽ phải đối mặt với những trở ngại gì mà bạn
sẽ cần những cách gì để vượt qua chúng? Những mục tiêu cá nhân của bạn là gì? Ngoài
tính cách, bạn muốn cuộc sống của bạn và của gia đình bạn như thế nào? Bạn muốn bạn và
những điều đó tác động đến nhau như thế nào? Bạn muốn dành bao nhiêu thời gian và lúc
nào cho những điều đó? Bạn sẽ giải quyết những căng thẳng liên quan đến việc đầu tư như
thế nào?
Cuốn sách trước của chúng tôi, những kỹ thuật tư vấn kinh doanh cho ngành tài
chính, cung cấp những thông tin và chỉ dẫn để làm thế nào lập ra được các mục tiêu về tính
cách, cá nhân và sự nghiệp cũng như các phương pháp quản lý thời gian của bạn một cách
12
hiệu quả và đối phó với sự căng thẳng. Dù bạn mới bắt đầu làm nghề môi giới hay là một
nhà môi giới lâu năm, cuốn sách này cũng đều là một tài liệu có ích.
Chương 2:
bí quyết của sự thành công
Những nhà môi giới hàng đầu có những tư chất đặc biệt tạo nên sự thành công mà
người ta vẫn thường gọi là "2% tạo nên sự khác biệt". Rất nhiều người có những khả năng
tiềm ẩn như vậy nhưng điều làm cho người này thành công trong khi người kia lại thất bại
là do cách mỗi người biết phát huy một cách linh hoạt những khả năng đó.
Trong chương 1 chúng ta đã nghiên cứu 4 khía cạnh của nghiệp vụ môi giới đó là:
thái độ trong công việc, trình độ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và khả năng phát triển
nghề nghiệp. Trong chương này, chúng ta tiếp cận vấn đề ở một khía cạnh khác là những bí
quyết của sự thành công, bao gồm:
• Hiểu rõ về khách hàng.
• Tạo ra môi trường làm việc lành mạnh.
• Tạo sự say mê và hứng thú với công việc.
Bí quyết 1: Hiểu rõ khách hàng của bạn
Những nhà ? là những người thấy rõ vai trò to lớn của việc tìm ra những
nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chỉ khi khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào bạn
thì họ mới ủy thác những cổ phần của họ và khi đó công việc của bạn mới phát triển được.
Nếu một khách hàng biết chắc được người mà ủy thác tận tâm lo lắng cho lợi ích của
riêng họ thì họ sẽ hoàn toàn tin tưởng và quan hệ giữa khách hàng đó sẽ duy trì rất lâu bởi
vì bạn đã chiếm được niềm tin của khách hàng. Để trở thành một môi giới đáng tin cậy,
bạn cần phải:
•Tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy.
• Thật sự thấu hiểu mục tiêu tài chính của khách hàng.
•Hiểu được điều gì làm cho khách hàng ra quyết định như vậy.
13
•Trở thành người đem lại lợi ích cho khách hàng của bạn khi đó khách hàng sẽ ủy
thác tài sản của họ cho bạn.
•Theo dõi các khoản đầu tư của khách hàng và tác động của tình trạng tài chính của
khách hàng đối với khả năng kinh tế và tình trạng tâm lý của họ.
•Biết về đời sống riêng tư của khách. Điều đó không có nghĩa là bạn phải trở thành
người bạn thân thiết nhất của họ, nhưng bạn cần biết những thay đổi có ý nghĩa to lớn trong
cuộc đời họ.
•Bạn vẫn phải nói những điều có thể là khách hàng không muốn nghe như việc xác
định sai giá trị tài sản tài chính của họ hoặc nói cho họ biết là họ không thể đạt được đúng
như mục tiêu tài chính hiện tại.
•Giúp đỡ cho khách hàng hiểu biết về các nghiệp vụ chuyên môn.
•Đưa ra những đề nghị mang tính giới thiệu, gợi ý hơn là ra lệnh hoặc bắt buộc.
•Phát triển đa dạng danh sách vốn đầu tư và khách hàng.
Tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy.
"Người ta không quan tâm đến việc bạn biết những gì cho đến khi họ biết được bạn
quan tâm đến những vấn đề gì". Câu châm ngôn này luôn luôn đúng bởi vì sự quan tâm đến
lợi ích của khách hàng là bằng chứng quan tâm của nhà môi giới đến khách hàng của mình.
Những nhà môi giới như vậy biết lắng nghe kỹ lưỡng, họ cố hiểu thật kỹ điều mà khách
hàng nói. Họ kiểm tra lần để khẳng định rằng họ hiểu khách hàng của mình ở mức nhiều
nhất có thể được. Hỏi những câu hỏi khôn khéo có thể giúp cho các nhà môi giới tìm ra nhu
cầu thực sự của khách hàng, điều này không phải ai cũng làm được. Những nhà môi giới
hàng đầu phải suy ngẫm những câu hỏi này hàng nghìn lần trước khi hỏi và có lẽ vì vậy họ
rất tin vào khả năng của mình, từ đó tạo ra lòng tin cho khách hàng. Chúng ta cần phải
tránh việc tạo niềm tin bằng cách tỏ ra kiêu căng, ngạo mạn và chỉ nghĩ cho lợi ích của bản
thân mình.
Một số người rất tự tin nhưng họ lại không có đủ khả năng chuyên môn. Do đó cần
phải có cả lòng tự tin và trình độ chuyên môn. Và đôi khi cũng cần nói rằng: "Tôi không
biết nhưng tôi sẽ cố gắng tìm ra".
Các khách hàng cảm thấy tin tưởng ở các nhà môi giới bởi những lý do đã nói ở trên,
hơn nữa với những nhà môi giới nhanh chóng đặt được các mối quan hệ. Chúng tôi đưa ra
những điều cần thiết trong cuốn sách này để các độc giả có thể tự học cách tiến tới thành
công và những người đã thành công thì tiếp trên chặng đường của mình. Chủ điểm trong
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét