Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Vai trò
Hiện nay sản phẩm hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều với chủng loại,
kiểu dáng phong phú và đa dạng, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng
gay gắt do đó tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đợc các nhà sản xuất đặt lên
hàng đầu. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một khâu ảnh hởng nhiều đến sản xuất
kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và có vai trò rất quan trọng có tính
chất quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Thứ nhất tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp và tiêu dùng của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối
trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp sản
xuất thu hồi đợc vốn kinh doanh, bù đắp đợc chi phí, thu đợc lợi nhuận và có
khả năng làm tăng nhanh vòng quay của vốn. Còn với ngời tiêu dùng thông
qua tiêu thụ sản phẩm mà có đợc sản phẩm đáp ứng nhu cầu và có cơ hội để
lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn trong việc duy trì và phát
triển mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng trên cơ sở đó mở
rộng và phát triển thị trờng của doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp phụ
thuộc rất lớn vào khách hàng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết ngời sản
xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu đợc nhu cầu của
ngời tiêu dùng, biết đợc sự thay đổi thị hiếu, hiểu rõ đợc nguyên nhân xuất
hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng thông qua sự phản ánh của họ, qua đó đa
ra đợc những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng bằng việc
thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Nh vậy trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp phải tìm hiểu khách hàng và nắm bắt nhu của họ để từ đó
có chiến lợc kinh doanh phù hợp nhằm tạo ra niềm tin và uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng.
Thứ ba tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp một cách chính xác và toàn diện. Kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp chỉ đợc xác định thông qua các chỉ tiêu kinh tế nh
doanh thu, lợi nhuận, vòng quay của vốn, sau một chu kỳ kinh doanh. Các
chỉ tiêu này chỉ có đợc khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ
và qua đó giúp cho doanh nghiệp có đợc những phản ánh về sự đúng đắn của
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng
lực quản lý cũng nh điều hành của cán bộ trong doanh nghiệp.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất, với những cân
bằng và những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ
tức là sản xuất đang diễn ra bình thờng, trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối,
hạn chế tình trạng d cung hoặc d cầu. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả,
tiếp tục tái sản xuất và doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội
làm yếu tố đầu vào nh nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác
của doanh nghiệp bạn, do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp
thúc đẩy sự nhộn nhịp và phát triển của nền kinh tế quốc dân.
1.1.2.2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh, sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp mới có
khả năng tiếp tục quá trình sản xuất và mới có điều kiện để mở rộng hoạt động
kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thực hiện tốt thì mới có thể thu đ-
ợc lợi nhuận, giảm thiểu các chi phí không cần thiết trong khâu lu thông, giảm
đợc các chi phí dự trữ, chi phí bảo quản và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu của doanh
nghiệp.
Mục tiêu cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động
sản xuất kinh doanh trên thị trờng là lợi nhuận- đó là cái đích và là động lực
đối với các nhà sản xuất. Thế nhng để có đợc lợi nhuận lâu dài thì trong các
giai đoạn khác nhau các doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau nh mục tiêu
an toàn và có đợc vị trí, thế lực vững chắc trên thị trờng. Điều đó chỉ có đợc
khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ và doanh nghiệp phải tạo dựng
cho mình đợc uy tín, gây dựng đợc một ấn tợng tốt về sản phẩm của mình đối
với khách hàng, thông qua đó có cơ hội mở rộng thị trờng, nâng cao vị thế của
mình trên thơng trờng.
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất kinh doanh, thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật để nâng cao
chất lợng sản phẩm và hạ giá thành sản xuất. Đồng thời qua tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp có thể kiểm tra và mở rộng hoạt động của các đại lý, chi nhánh,
giám sát đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình tại các địa
điểm, khu vực và qua các mạng lới phân phối.
Trên cơ sở đó sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện
pháp hữu hiệu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trờng,
thúc quá trình tiêu thụ tốt hơn nữa. Vậy tiêu thụ sản phẩm góp phần rất quan
trọng trong việc nâng cao khả năng sản xuất kinh doanh và nó là yếu tố phản
ánh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách toàn
diện nhất.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị cấu thành của thị trờng, thị trờng là cơ sở
để các doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng đợc
với sự biến đổi đa dạng và phức tạp của thị trờng thì doanh nghiệp đó mới có
thể tồn tại và phát triển. Do vậy để đảm bảo sự tồn tại và tránh đợc những rủi
ro bất trắc trong quá trình kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết rõ về
thị trờng và khách hàng-điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải thực hiện công
tác nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang trong quá trình thực hiện kinh doanh
hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trờng cần
phải đợc tiến hành một cách thờng xuyên liên tục bởi nó giúp ích rất lớn cho
doanh nghiệp trớc sự thay đổi và biến động của thị trờng, qua đó có các biện
pháp thích ứng có hiệu quả nhất.
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh
nghiệp biết đợc xu hớng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng và sự phản ứng
của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp đa ra thị trờng. Nghiên cứu
thị trờng tiêu thụ còn giúp doanh nghiệp thấy đợc sự biến động của thu nhập,
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
của giá cả và xu hớng sử dụng sản phẩm hàng hoá của khách hàng. Từ những
nghiên cứu đó doanh nghiệp mới có thể đa ra đợc những biện pháp thoả mãn
tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Mục đích chung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ là xác định khả năng tiêu
thụ những loại sản phẩm hay nhóm sản phẩm trên một địa bàn trong một thời
gian nhất định. Nhng đối với từng giai đoạn, thời điểm khác nhau thì mục đích
nghiên cứu thị trờng tiêu thụ có khác nhau.
Khi giai đoạn bắt đầu kinh doanh thì nghiên cứu thị trờng nhằm xác định
kinh doanh sản phẩm hàng hoá nào thì có hiệu quả cao nhất. Với mục đích
này, nội dung nghiên cứu sẽ ở mức độ khái quát tức là doanh nghiệp chỉ
nghiên cứu về tổng cầu của thị trờng đối với một sản phẩm nh quy mô, thời
gian tồn tại của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh cũng nh tỷ suất lợi
nhuận và mức độ cạnh tranh trên thị trờng của ngành hàng đó. Qua đó doanh
nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề:
-Khả năng tồn tại và phát triển của ngành hàng và loại hàng mà doanh
nghiệp sẽ kinh doanh cũng nh hớng phát triển của ngành hàng đó.
-Những thị trờng, mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với quy mô lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm của doanh nghiệp?(Doanh nghiệp phải ớc tính đ-
ợc doanh số trong một thời gian dài).
Đối với giai đoạn đang tiến hành kinh doanh thì mục đích nghiên cứu thị
trờng tiêu thụ sẽ có tính cụ thể hơn tức là doanh nghiệp tập trung nghiên cứu
hớng vào thị trờng mục tiêu của mình. Trên thị trờng mục tiêu doanh nghiệp
phải nghiên cứu ngời tiêu dùng cụ thể với tâm lý, thị hiếu, đặc điểm nhu cầu
của họ. Doanh nghiệp phải nghiên cứu cho đợc mong muốn và khả năng thanh
toán của từng đối tợng tiêu thụ. Doanh nghiệp phải xác định rõ ngời tiêu thụ là
ngời tiêu dùng cuối cùng hay là ngời tiêu thụ trung gian. Qua đó, doanh
nghiệp phải có đợc các thông tin về khách hàng.
+ Ai là ngời mua sản phẩm của doanh nghiệp?
+ Mua với khối lợng bao nhiêu cho từng mặt hàng, từng sản phẩm cụ thể
với mức giá khách hàng có thể mua là bao nhiêu?
+ Chất lợng khách hàng yêu cầu nh thế nào?
+ Họ sẽ mua nó vào thời điểm nào và địa điểm mua ở đâu cũng nh mua để
làm gì?
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp còn phải
nghiên cứu môi trờng kinh doanh mà điều cần quan tâm là nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh cả hiện tại và tiềm ẩn cũng nh nghiên cứu đến sản phẩm thay thế.
Đó là nghiên cứu những yếu tố cạnh tranh ảnh hởng trực tiếp đến kkhả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng. Nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh và sản phẩm thay thế là phải chú ý đến chất lợng, giá cả của sản phẩm,
khả năng cung cấp dịch vụ và năng lực cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh.
Sau khi nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp phải trả
lời đợc các vấn đề sau:
- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.
- Với mức giá nào thì khả năng tiêu thụ của thị trờng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp là lớn nhất trong từng thời kỳ với yêu cầu về mẫu mã, bao gói,
phơng thức phục vụ và phơng thức thanh toán nh thế nào?
- Với sản phẩm đó có thể tiêu thụ đợc trong thời gian là bao lâu?
- Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để có thể tăng khối lợng
tiêu thụ trên thị trờng đó?
Để nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể sử dụng một trong hai hoặc
cả hai phơng pháp nghiên cứu sau.
+ Phơng pháp tại bàn làm việc là phơng pháp nghiên cứu trong đó doanh
nghiệp thu thập thông tin qua các tài liệu sẵn có. Các tài liệu đó là các tài liệu
bên ngoài doanh nghiệp nh báo chí, tin tức của các cơ quan thông tin đại
chúng, thông tin từ các tổ chức nghiên cứu, từ mạng Internet, và các tài liệu
bên trong doanh nghiệp nh các báo cáo hàng năm của các phòng ban. Đây là
phơng pháp nghiên cứu thị trờng tơng đối dễ làm, nhanh chóng và ít tốn kém
nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn và tài liệu thông tin phải
đầy đủ, chính xác và đáng tin cậy.
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là phơng pháp mà doanh nghiệp
cử nhân viên trực tiếp đến tận nơi thị trờng cần nghiên cứu để tìm hiểu và thu
thập thông tin cần thiết. Thông tin có đợc chủ yếu là qua việc trực tiếp quan
sát, điều tra, phỏng vấn khách hàng bằng các phiếu điều tra hoặc tổ chức hội
nghị khách hàng hoặc phỏng vấn trực tiếp khách hàng. Phơng pháp nghiên cứu
này có thể thu thập đợc thông tin chính xác, thực tế sinh động và có giá trị cao
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
nếu nghiên cứu một cách có bài bản. Tuy nhiên phơng pháp này rất tốn kém và
đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có đầu óc thực tế.
1.2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trờng, doanh nghiệp cần phải có sự
chủ động và thích nghi tốt với môi trờng kinh doanh. Đối với tiêu thụ sản
phẩm, muốn sản xuất ra sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt và lâu dài trên thị
trờng thì doanh nghiệp cũng phải đa ra đợc định hớng và có giải pháp để thực
hiện điều này-đó chính là chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Chiến l ợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong một thời gian tơng đối dài với các chơng trình mục tiêu và một
hệ thống giải pháp để thực hiện chiến lợc đó .
1.2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu sự tác động của nhiều yếu tố nên khi
xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau.
Trong đó có 3 căn cứ chủ yếu đó là khách hàng, khả năng của doanh nghiệp và
đối thủ cạnh tranh.
- Căn cứ vào khách hàng: Khách hàng là một yếu tố để xác định thị trờng
tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp, là ngời quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể chiếm lĩnh, chinh
phục và khai thác đợc một số nhóm khách hàng nhất định trên thị trờng. Do đó
để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào khách
hàng, doanh nghiệp phải phân chia khách hàng, thị trờng ra thành những nhóm
khác nhau và trên cơ sở đó xác định khách hàng trọng tâm mà doanh nghiệp
phải thu hút theo quy tắc vàng là chú trọng vào 20% lợng khách hàng tiêu thụ
80% khối lợng hàng của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh và tiềm lực
của doanh nghiệp là một yêu cầu cần thiết trong việc xây dựng các chiến lợc
kinh doanh. Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ doanh nghiệp cần phải khai thác
triệt để mặt mạnh và xác định cho đợc những vấn đề hạn chế để có những đối
ứng thích hợp. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngoài yếu tố tài sản hữu
hình, doanh nghiệp cần phải chú ý đến yếu tố tài sản vô hình và tận dụng tốt
yếu tố này bởi nó ảnh hởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm xác
định cho đợc vị trí của mình và của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng để có các
chiến lợc cạnh tranh đúng đắn. Do đó doanh nghiệp cần phải xác định đợc sức
mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trờng thông qua quy mô, thị phần kiểm
soát, tiềm lực tài chính-kỹ thuật công nghệ, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh
của đối thủ và mức độ quen thuộc nhãn hiệu của khách hàng đối với sản phẩm
của họ.
1.2.2.2 Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Từ những kết quả có đợc thông qua nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là
nghiên cứu các yếu tố của thị trờng doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình. Chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm gồm các nội dung sau
Chiến lợc thị trờng
Thị trờng là nơi để doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ sản phẩm, nơi nuôi
sống doanh nghiệp và là một tấm gơng phản chiếu các mối quan hệ kinh tế
đang diễn ra trên thị trờng. Do đó trớc khi tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp
phải xác định cho đợc thị trờng của mình và nắm rõ các yếu tố cấu tạo nên thị
trờng. Các nhà kinh doanh thờng chia thị trờng thành hai loại là thị trờng đầu
vào và thị trờng đầu ra.
Thị trờng đầu vào là nói đến nguồn cung cấp đầu vào cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp nh lao động, vốn, nguyên nhiên vật liệu,
Thị trờng đầu ra là nói đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Tìm thị trờng đầu ra cho cho sản phẩm là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm
và xác định các yếu tố của thị trờng ảnh hởng đến tiêu thụ. Mỗi doanh nghiệp
cần phải xác định và mô tả đợc thị trờng tiêu thụ của mình để làm cơ sở cho
việc hoạch định và thực hiện các chiến lợc sách lợc cũng nh các công cụ thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm. Thị trờng tiêu thụ thờng đợc mô tả theo các tiêu thức cơ
bản nh theo dòng sản phẩm, theo địa lý,
Nhng có một cách để các doanh nghiệp xác định đợc chính xác thị trờng
tiêu thụ của mình là dựa vào tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ. Theo
tiêu thức này: Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp đợc hiểu là nhóm khách
hàng có nhu cầu tơng tự nhau mà doanh nghiệp có thể đa ra các sản phẩm
để thoả mãn nhu cầu đó . Nhóm khách hàng này bao gồm cả khách hàng hiện
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
tại và khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đang hớng tới thoả mãn nhu cầu
của họ. Về lý thuyết thì tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có thể trở
thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng tiêu thụ cho
doanh nghiệp. Nhng với khả năng thực tế của mình doanh nghiệp chỉ có thể
lựa chọn và đáp ứng đợc một hoặc một số nhóm khách hàng với nhu cầu nhất
định
Quá trình xác định thị trờng tiêu thụ là một công việc khó khăn và tốn
kém, để giảm thiểu khó khăn và tốn kém đó các doanh nghiệp thờng sử dụng
một biện pháp rất có hiệu quả là phân đoạn thị trờng.
Phân đoạn thị trờng là công việc phân chia ngời tiêu thụ thành những
nhóm khách hàng khác biệt nhau về nhu cầu, tính cách hay hành vi dựa trên
một số tiêu thức nhất định.
Mục đích của phân đoạn thị trờng là lựa chọn cho đợc thị trờng mục tiêu
(là thị trờng bao gồm những khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà
doanh nghiệp có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra u thế hơn so với đối
thủ cạnh tranh), qua đó doanh nghiệp xây dựng cho mình một chiến lợc thị tr-
ờng. Chiến lợc thị trờng là một bộ phận quan trọng hàng đầu của chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm. Xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành các chiến lợc
khác của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nh chiến lợc sản phẩm, chiến lợc khách
hàng, chiến lợc giá,
Trong chiến lợc thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc thị trờng trọng
điểm với nhóm khách hàng mà doanh nghiệp sẽ chinh phục. Hai vấn đề mà
doanh nghiệp cần phải quan tâm khi xây dựng chiến lợc thị trờng:
- Doanh nghiệp phải xây dựng đợc chiến lợc tổng thể về thị trờng tức là
doanh nghiệp phải dự báo đợc thị phần cuả mình trên thị trờng về quy mô,
dung lợng thị trờng, xu hớng phát triển của thị trờng và khả năng chiếm lĩnh
để mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp phải xây dựng đợc chiến lợc thị trờng trọng điểm với quy
mô và dung lợng cụ thể về thị phần của mình cũng nh nhóm khách hàng mục
tiêu và đa ra các phơng pháp phân đoạn thị trờng.
Chiến lợc khách hàng
Khách hàng là đối tợng luôn đợc các doanh nghiệp quan tâm và đa lên
hàng đầu trớc khi bớc vào sản xuất kinh doanh. Vì khách hàng sẽ là ngời trả
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
lời cho kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, họ quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Do vậy để tồn tại và phát triển trên thị trờng
doanh nghiệp phải có chiến lợc khách hàng đúng đắn và hợp lý.
Nội dung cốt lõi của chiến lợc khách hàng là chiến lợc hờng tới nhóm
khách hàng tiềm năng và khách hàng trọng điểm theo công thức vàng 8/2.
Trong chiến lợc khách hàng, doanh nghiệp phải xây dựng:
+ Chiến lợc đáp ứng chuỗi nhu cầu khách hàng bởi khách hàng luôn luôn
đòi hỏi sự đồng bộ nhu cầu trong tiêu dùng.
+ Chiến lợc đáp ứng sự thay đổi trong nhu cầu do các yếu tố ảnh hởng đến
khách hàng luôn thay đổi nên khách hàng cũng có sự thay đổi trong nhu cầu
của họ. Hơn nữa nhu cầu tăng trởng thờng xuyên theo thu nhập và có khả năng
thay thế bởi các hàng hoá thay thế.
+ Chiến lợc đáp ứng sự tơng tác của khách hàng
Chiến lợc sản phẩm
Một doanh nghiệp có mặt trên thị trờng, họ thờng xuất hiện với t cách là
ngời mua hoặc là ngời bán. Khi doanh nghiệp xuất hiện với t cách là một ngời
bán để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm, do đó doanh nghiệp phải có sản phẩm
để bán.
Sản phẩm là cái mà doanh nghiệp có khả năng sản xuất ra để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và có khả năng tiêu thụ đợc trên thị trờng qua đó
nhằm tìm kiếm lợi nhuận.
Sản phẩm là cơ sở quyết định đến cách thức tổ chức hoạt động tiêu thụ sản
phẩm và với mỗi loại sản phẩm doanh nghiệp sẽ đa ra một chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm riêng hoặc doanh nghiệp có thể đa ra một chiến lợc chung cho tất cả
các sản phẩm nhằm thực hiện tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất. Chiến lợc
sản phẩm đợc coi là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ bởi nó là yếu tố chính
cho việc xây dựng các chiến lợc khác có liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm.
Trớc khi đa sản phẩm ra thị trờng doanh nghiệp cần phải xem xét một số vấn
đề liên quan đến sản phẩm.
+ Nhãn hiệu sản phẩm:
Nhãn hiệu sản phẩm là một bộ phận gắn liền với sản phẩm và nhãn hiệu sẽ
tạo ra cho sản phẩm những đặc điểm riêng qua đó ngời mua có thể tìm kiếm,
lựa chọn và phân biệt giữa các sản phẩm với nhau.
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tợng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa
chúng đợc dùng để xác nhận sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của một ngơì
bán, nhóm ngời bán và để phân biệt chúng với sản phẩm hàng hoá hay dịch
vụ của ngời khác và của đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng thờng mua sản phẩm thông qua nhãn hiệu của nó, một nhãn
hiệu tốt đồng nghĩa với một sản phẩm tốt và nhãn hiệu có ảnh hởng rất lớn khả
năng phát triển và nâng cao việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
hoạt động kinh doanh. Vì vậy khi đa sản phẩm của mình ra thị trờng các nhà
sản xuất phải nhãn hiệu hoá cho sản phẩm đó và có chiến lợc phát triển nhãn
hiệu cho sản phẩm của mình.
+ Bao bì của sản phẩm:
Bao bì là một bộ phận cấu thành của sản phẩm, một số sản phẩm khi đa ra
thị trờng không cần phải bao gói nhng đa số sản phẩm thì bao gói là một yếu
tố rất cần thiết. Bao bì vừa có chức năng bảo vệ bảo quản sản phẩm vừa có
chức năng quảng cáo và nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trong
quá trình tiêu thụ. Bởi bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn đối với
tiêu dùng của khách hàng, nó đảm bảo sự tiện lợi và khả năng cung cấp vừa đủ
cho nhu cầu của khách hàng cả về quy mô lẫn thời gian sử dụng.
Bao bì giúp cho khách hàng nhận biết sản phẩm tốt hơn và có thể phân biệt
sản phẩm này với sản phẩm khác. Dới con mắt khách hàng một sản phẩm có
bao bì mới sẽ đợc nhìn nhận nh là một sản phẩm mới. Do đó doanh nghiệp cần
phải có định hớng đúng trong việc sử dụng bao bì sản phẩm cho sản phẩm của
mình.
Trong chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp phải xây dựng:
- Chiến lợc sản phẩm xơng sống mũi nhọn doanh nghiệp phải có đợc sản
phẩm xơng sống tức là sản phẩm chủ yếu mà doanh nghiệp sản xuất ra khoảng
20% khối lợng sản xuất nhng chiếm đến 80 % doanh số tiêu thụ.
- Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm: Trong quá trình mở rộng và phát triển
doanh nghiệp nên có sự đa dạng hoá sản phẩm dựa trên cơ sở sản phẩm xơng
sống.
-Chiến lợc sản phẩm kế tiếp hay là đổi mới sản phẩm theo mô hình sau:
Các bớc đổi
mới
Sản phẩm Thị trờng
hiện có (A)
Thị trờng
mới (B)
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét