Các phương pháp sử dụng đối với các đối thủ cạnh tran

CÁC PHƯƠNG PHÁP SỬ DỤNG
ĐỐI VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

1. Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh nói chung, cạnh tranh trong kinh tế nói riêng là một khái niệm có nhiều
cách hiểu khác nhau. Khái niệm này được sử dụng cho cả phạm vi doanh nghiệp, phạm vi
nghành, phạm vi quốc gia hoặc phạm vi khu vực liên quốc gia vv điều này chỉ khác nhau
ở chỗ mục tiêu được đặt ra ở chỗ quy mô doanh nghiệp hay ở quốc gia mà thôi. Trong khi
đối với một doanh nghiệp mục tiêu chủ yếu là tồn tại và tìm kiếm lợi nhuận trên cơ sở cạnh
tranh quốc gia hay quốc tế, thì đối với một quốc gia mục tiêu là nâng cao mức sống và
phúc lợi cho nhân dân vv
Theo K. Marx: "Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản
nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng hóa để thu
được lợi nhuận siêu ngạch ". Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hóa tư bản chủ nghĩa và
cạnh tranh tư bản chủ nghĩa Marx đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh tranh tư bản
chủ nghĩa là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân, và qua đó hình thành nên hệ
thống giá cả thị trường. Quy luật này dựa trên những chênh lệch giữa giá cả chi phí sản
xuất và khả năng có thể bán hành hoá dưới giá trị của nó nhưng vân thu đựơc lợi nhuận.
- Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992 ở Anh) thì cạnh tranh trong cơ chế thị
trường được định nghĩa là " Sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh nhằm
giành tài nguyên sản xuất cùng một loại hàng hoá về phía mình.
- Theo Từ điển Bách khoa Việt nam (tập 1) Cạnh tranh (trong kinh doanh) là hoạt
động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương nhân, các nhà kinh
doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối quan hệ cung cầu, nhằm dành các điều kiện
sản xuất , tiêu thụ thị trường có lợi nhất.
- Hai nhà kinh tế học Mỹ P.A Samuelson và W.D.Nordhaus trong cuốn kinh tế học
(xuất bản lần thứ 12) cho. Cạnh tranh (Competition) là sự kình địch giữa các doanh nghiệp
cạnh tranh với nhau để dành khách hàng hoặc thị trường. Hai tác giả này cho cạnh tranh
đồng nghĩa với cạnh tranh hoàn hảo (Perfect Competition).
Ba tác giả Mỹ khác là D.Begg, S. Fischer và R. Dornbusch cũng cho cạnh tranh là
cạnh là cạnh tranh hoàn hảo, các tác giả này viết. Một cạnh tranh hoàn hảo, là nghành trong
đó mọi người đều tin rằng hành động của họ không gây ảnh hưởng tới giá cả thị trường,
phải có nhiều người bán và nhiều người mua.
- Cùng quan điểm như trên, R.S. Pindyck và D.L Rubinfeld trong cuốn kinh tế học vĩ
mô cho rằng: Một thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hoàn thiện có rất nhiều người mua và
người bán, để cho không có người mua hoặc người bán duy nhất nào có ảnh hưởng có ý
nghĩa đối với giá cả.
- Các tác giả trong cuốn "Các vấn đề pháp lý về thể chế và chính sách cạnh tranh
kiểm soát độc quyền kinh doanh, thuộc sự án VIE/97/016 thì cho: Cạnh tranh có thể được
hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành một số nhân tố sản xuất hoặc
khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trường, để đạt đựơc một mục tiêu kinh
doanh cụ thể, ví dụ như lợi nhuận, doanh số hoặc thị phần. Cạnh tranh trong một môi
trường như vậy đồng nghĩa với ganh đua.
- Tác giả Nguyễn Văn Khôn trong từ điển Hán việt giải thích: "Cạnh tranh là ganh
đua hơn thua"
- Ở Phạm vi quốc gia, theo Uỷ ban cạnh tranh công nghiệp của Tổng thống mỹ thì.
Cạnh tranh đối với một quốc giá là mức độ mà ở đó, dưới các điều kiện thị trường tự do và
công bằng, có thể sản xuất các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng được các đòi hỏi của thị
trường Quốc tế, đồng thời duy trì và mở rộng đợc thu nhập thực tế của người dân nứơc đó.
- Tại diễn đàn Liên hợp quốc trong báo cáo về cạnh tranh toàn cầu năm 2003 thì định
nghĩa cạnh tranh đối với một quốc gia là" Khả năng của nước đó đạt được những thành
quả nhanh và bền vững về mức sống, nghĩa là đạt đựơc các tỷ lệ tăng trưởng kinh tế cao
được xác định bằng các thay đổi của tổn sản phẩm quốc nội (GDP) tính trên đầu người
theo thời gian.
Từ những định nghĩa và các cách hiểu không giống nhau trên có thể rút ra các điểm
hội tụ chung sau đây.
Cạnh tranh là cố gắng nhằm giành lấy phần hơn phần thắng về mình trong môi
trường cạnh tranh. Để có cạnh tranh phải có các điều kiện tiên quyết sau:
- Phải có nhiều chủ thể cùng nhua tham gia cạnh tranh: Đó là các chủ thể có cùng các
mục đích, mục tiên và kết quả phải giành giật, tức là phải có một đối tượng mà chủ thể
cùng hớng đến chiếm đoạt. Trong nền kinh tế, với chủ thể canh tranh bên bán, đó là các
loại sản phẩm tưng tự có cùng mục đích phục vụ một loại nhu cầu của khách hàng mà các
chủ thể tham gia canh tranh đều có thể làm ra và đợc người mua chấp nhận. Còn với các
chủ thể cạnh tranh bên muc là giành giật muc được các sản phẩm theo đúng mong muốn
của mình.
- Việc cạnh tranh phải được diễn ra trong một môi trường cạnh tranh cụ thể, đó là
các ràng buộc chung mà các chủ thể tham gia cạnh tranh phải tuân thủ. Các ràng buộc này
trong cạnh tranh kinh tế giữa các dianh nghiệp chính alf các đặc điểm nhu cầu về sản phẩm
của khách hàng và các ràng buộc của luật pháp và thông kệ kinh doanh ở trên thị trường.
Còn giữa người mua với người muc, hoặc giữa những người mua và người bán là các thoả
thuận được thực hiện có lợi hơn cả đối với người mua.
- Cạnh tranh có thể diễn ra trong một khoảng thời gian không cố định hoặc ngắn 9
từng vụ việc) hoặc dài (trong suốt quá trình tồn tại và hoạt động của mỗi chủ thể tham gia
cạnh tranh). Sự cạnh tranh có thể diễn ra trong khoảng thời gian không nhất định hoặc hẹp
(một tổ chức, một địa phương, một nghành) hoặc rộng (một nước, giữa các nứơc)
2. Cạnh tranh trong kinh tế giữa các doanh nghiệp
Là việc sử dụng có hiệu quả nhất các nguồn lực, các cơ hội của doanh nghiệp để
giành lấy phần thắng, phần hơn về mình trước các doanh nghiệp khác trong quá trình kinh
doanh, bảo đảm cho foanh nghiệp phát triển nhanh chóng và bền vũng.
- Trong nền kinh tế thị trường, trớc mỗi nhu cầu cảu những người tiêu dùng (người
muc- bên A) dới dạng các loại sản phẩn tương tự - sản phẩn thường có rất nhiều các nhà
sản xuất (người bán - bên B) tham gia đáp ứng, họ luôn phải cố gắng để giành chiến thắng,
sự cạnh tranh diễn ra là tất yếu trong môi trường luật pháp của nhà nước, các thông lệ của
thị trường và các quy luật khách quan vốn có của nó.
3. Các loại hình cạnh tranh
Dựa vào các tiêu thức khác nhau, cạnh tranh được phên ra thành nhiều loại.
* Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường
Cạnh tranh được chia thành 3 loại.
- Cạnh tranh giữa người mua và người bán: Người bán muốn bán hàng hoá của
mình với giá cao nhất, còn người mua muốn bán hàng hoá của mình với gái cao nhát, còn
người mua muốn muc với giá thấp nhất. Giá cả cuối cùng được hình thành sau quá trình
thương lượng giữ hai bên.
- Cạnh tranh giứa những người mua với nhau: Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào
quan hệ cùng cầu trên thị trường. Khi cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh tranh trở nên gay
gắt, giá cả hàng hoá và dịch vụ sẽ tăng lê, người mua phải chấp nhận giá cao để mua được
hàng hoá hoá mà họ cần.
- Cạnh tranh giữa những nguời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh nhằm giành giật
khách hàng và thị trường, kết quả là giá cả giảm xuống và có lợi cho người mua. Trong
cuộc cạnh tranh này, doanh nghiệp nào tỏ ra đuối sức, không chịu được sức ép sẽ phải rút
lui khỏi thị trường, nhường thị phần của mình cho các đối thủ mạnh hơn.
* Căn cứ theo phạm vu nghành kinh tế
Cạnh tranh được phân thành hai loại.
- Cạnh tranh trong nội bộ nghành: là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong
cùng một ngành, cùng sản xuất ra một loại hàng hoá hoặc dịch vụ. Kết quả của cuộc cạnh
tranh này là làm cho kỹ thuật phát triển.
- Cạnh tranh giữa các nghành: Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong các
nghành kinh tế với nhau nhằm thu được lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình này có sự
phận bổ vốn đầu tư một cách tự nhiên giuqã các nghành, kết quả là hình thành tỷ suất lợi
nhuận bình quân.
* Căn cứ vào tính chất cạnh tranh
Cạnh tranh được phân thành 3 loại.
- Cạnh tranh hoàn hảo (Perfect Cometition): Là hình thức cạnh tranh giữa nhiều
người bán trên thị trờng trong đó không người nào có đủ ưu thế khống chế giá cả trên thị
trường. Các sản phẩm bán ra đều được người mua xem là đồng thức, tức là không khác
nhua về quy cách, phẩm chất mẫu mã. Để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh các doanh
nghiệp buộc phải tìm cách giảm chi phí, hạ giá thành hoặc làm khác biệt hoá sản phẩm của
mình so với các đối thủ cạnh tranh.
- Cạnh tranh không hoàn hảo (Imperfect Competition) Là hình thức cạnh tranh giữa
những người bán có các sản phẩm không đồng nhất với nhau. Mỗi sản phẩn đều mang hình
ảnh hay uy tín khác nhau cho nên để giành đựơc ưu thế trong cạnh tranh, người bán phảo
sử dụng các công cụ hỗ trợ bán như: Quảng cáo, khuyến mại, cung cấp dịch vụ, ưu đãi giá
cả, đây là loại hình cạnh tranh phổ biến trong giai đoạn hiện nay.
- Cạnh tranh độc quyền (Monopolistic Competition): Trên thị trường chỉ có nột hoặc
một số ít người bán một sản phẩm hoặc dịch vụ vào đó, giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ
đó trên thị trường sẽ do họ quyết định không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu.
* Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh
Cạnh tranh được chia thành.
- Cạnh tranh lành mạnh. Là cạnh tranh đúng luật pháp, phù hợp với chuẩn mực xã
hội và đợc xã hội thừa nhận, nó thướng diễn ra sòng phẳng, công bằng và công khai.
- Cạnh tranh không lành mạnh. Là cạnh tranh dựa bào kẽ hổ của luật pháp, trái với
chuẩn mực xã hội và bị xã hội lên án ( như trốn thuế buôn lậu, móc ngoặc, khủng bố vv )
4. Các công cụ cạnh tranh
* Cạnh tranh sản phẩm: là tổng thể những chỉ tiêu, thuộc tính của sản phẩm thể
hiện mức độ thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện xác định phù hợp với công dụng của
sản phẩm.
Ngày nay, chất lượng sản phẩm đã trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng của
các doanh nghiệp trên thị trờng. Chất lượng sản phẩm cành cao tức là mức độ thoả mãn
nhu cầu càng cao, dẫn tới đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, làm tăng khả năng trong thắng thế
trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong điều kiện hiện nay, mức sống của người dân
ngày càng đựơc nâng cao, tức là nhu cầu có khả năng thanh toán của người tiêu dùng tăng
lên thì sự cạnh tranh bằng giá cả đã và sẽ có xu hướng vị trí cho sự cạnh tranh bằng chất
lượng.
Chất lượng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính của sản phẩm trong điều kiện nhất
định về kinh tế kỹ thuật. Chất lượng là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác
nhau tính cơ lý hoá đúng như các chỉ tiêu quy định, hình dáng mầu sắc hấp dẫn. Với mỗi
loại sản phẩm khác nhau, tuy nhiên vấn đề đặt ra la doanh nghiệp phải luôn luôn giữ vũng
và không ngừng năng cao chất lượng sản phẩm. Đó là điều kiện không thể thiết nếu doanh
nghiệp muốn giành được thắng lợi trong cạnh tranh, nói một cách khác chất lượng sản
phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Khi chất lượng không còn được đảm bảo,
không thoả mãn nhu cầu khách hàng thì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp.
Nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc tăng khả
năng cạnh tranh thể hiện trên các giác độ.
- Chất lượng sản phẩm tăng lên sẽ thu hút được khách hàng tăng đựơc khối lượng
hàng hoá tiêu thụ, tăng uy tín sản phẩm mở rộng thị trường, từ đó tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận, đảm bảo hoàn thành các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm có nghĩa là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
* Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
Giá cả sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán hay doanh
nghiệp bán dự định có thể nhận được từ người mua thông qua việc trao đổi hàng hoá đó
trên thị trường. Giá cả của sản phẩm phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Các yếu tố kiểm soát được: Chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bán hàng, chi phí
lưu động và chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng.
- Các yếu tố không kiểm soát được quan hệ cung cầu cường độ cạnh tranh trên thị
trường, chính sách điều tiết thị trường của Nhà nước.
Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua các chính sách định giá bán
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, một doanh nghiệp có thể có các chính sách
định giá sau:
- Chính sách định giá thấp.
- Đây là cách định giá bán thấp hơn mức giá thị trờng. Chính sách định giá thấp có
thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tuỳ theo tình hình sản xuất và thị trường và đựơc
chia ra các cách khác nhau.
+ Định giá thấp hơn so với thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm, doanh nghiệp
chấp nhận mức lãi thấp. Nó được ứng dụng trong trưòng hợp sản phẩm mới thâm nhập thị
trường, cần bán hàng nhan với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để cạnh tranh với các đối
thủ.
+ Định giá bán thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm: Doanh
nghiệp bị lỗ. Cách này đựơc áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương
hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn ( tương tự bán phá gia )
+ Chính sách định giá cao.
Tức là mức giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản
phẩm. Được áp dụng trong các trường hợp sau:
+ Sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó,
chưa có cơ hội để so sánh về giá áp dụng giá bán cao sau đó giảm dần.
+ Doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, áp dung giá cao ( giá độc
quyền ) để thu lợi nhuận độc quyền.
+ Sản phẩm thuộc loại cao cấp, hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt tốt phù hợp
với người tiêu dùng thuộc tầng lớp thượng lưu.
+ Sản phẩm thuộc loại không khuyến khích người tiêu dùng mua, áp dụng giá bán
cao để thúc đẩy họ tìm sản phẩm thay thế.
+ Chính sách ổn định giá bán.
Tức là giữ nguyên giá bán theo thời kỳ và địa điểm. Chính sách này giúp doanh
nghiệp thâm nhập, giữ vũng và mở rộng thị trường.
- Chính sách định giá theo giá thị trường.
Đây là cách định giá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay tức là giá bán sản phẩm
xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây do không sử dụng yếu tố giá làm
đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp tăng
cường công tác tiếp thị thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh
doanh.
- Chính sách giá phân biệt.
Với cùng một loại sản phẩm nhưng doanh nghiệp định ra nhiều mức giá khác nhau
dựa theo nhiều tiêu thức khác nhau:
+ Phân biệt theo lượng mưa: Mua khối lượng nhiều hoặc giảm giá hoặc hưởng chiết
khấu.
+ Phân biệt theo chất lượng: Các loại chất lượng ( 1,2,3 ) có mức giá khác nhau phục
vụ cho các nhóm đối tượng khác nhau.
+ Phân biệt theo phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hay trả chậm, thanh toán
bằng tiền mặt hay chuyển khoản.
+ Phân biệt theo thời gian: Tại các thời điểm khác nhau, giá cả khác nhau.
- Chính sách bán phá giá.
- Định mức giá bán thấp hơn hẳn giá thị trường và thấp hơn cả giá thành sản xuất.
Mục tiêu của bán giá là tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Muốn đạt đựơc mục tiêu này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực về tài chính, về khoa
học công nghệ sản phẩm đã có uy tín trên thị trường. Bán phá giá chủ nên áp dụng khi sản
phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu
dùng, sản phẩm mang tính thời vụ, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội mức sống của người dân
không ngừng nâng cao, giá cả không còn là công cụ cạnh tranh quan trọng nhất của doanh
nữa nhưng nếu doanh nghiệp biết kết hợp công cụ giá với các công cụ khác thì kết quả thu
được sẽ rất to lớn.
* Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Đối với mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, sản xuất tốt chưa đủ để
khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phải biết tổ chức mạng lướt
bán hàng, đó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu
dùng sản phẩm ấy. Thông thường kênh tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp được chia
thành 4 loại sau:
A: Kênh trực tiếp ngắn, từ doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
(NTD).
B: Kênh trực tiếp dài ( từ DN tới người bán lẻ, sau đó đến tay NTD)
C: Kênh gián tiếp ngắn ( từ DN tới các đại lý, tiếp đó phân tới các người bán lẻ và
sau cùng đến tay NTD)
Bên cạnh đó, để thúc đẩy quá trình bán hàng. doanh nghiệp có thể tiến hành một loạt
các hoạt động hỗ trợ như: Tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán hàng, tổ chức hội nghị khách
hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế
Ngày nay, nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng, thậm trí
quyết định đến sự còn của doanh nghiệp trên thị trường bởi vì nó tác động đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên các khía cạnh sau:
- Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách
hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp.
- Cải thiện vị trí hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường ( thương hiệu, chữ tín của
doanh nghiệp)
- Mở rộng quan hệ làm ăn với các đối tác trên thị trường, phối hợp với các chủ thể
trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả.
* Cạnh tranh bằng các công cụ khác
Trách nhiệm của doanh nghiẹp đối với sản phẩm của mình không phải chấm dứt sau
khi giao hàng và nhận tiền của khách hàng bởi vì có một nguyên tắc chung kà " Ai sản xuất
thì người ssó phục vụ kỹ thuật. Tốt hơn nữa là chuẩn bị cho việc phục vụ kỹ thuật sớm hơn
việc cung cấp sản phẩm đó ra thị trường. Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm nếu
khách hàng cảm thấy yên tâm rằng sản phẩm đó đảm bảo chất lượng ngay cả khi quan hệ
mua bán đã chấm dứt. Dịch vụ sau bán hàng thường áp dụng đối với trường hợp sau:
+ Sản phẩm mang tính kỹ thuật cao.
+ Đơn giá sản phẩm cao
+ Sản phẩm đựơc bán đơn chiếc
+ Người mua không am hiểu tính năng và cách sử dụng của sản phẩm.
+ Sản phẩm chiếm lĩnh thị trường nhiều.
Nội dung của dịch vụ sau bán hàng gồm:
+ Cam kết thu lại sản phẩm và hoàn trả tiền lại cho khách hàng hoặc đổi lại hàng nều
sản phẩm không đúng với thoả thuận ban đầu hoặc không thoả mãn nhu cầu của họ.
+ Cam kết bảo hành trong thời gian nhất định.
+ Cung cấp các dụch vụ bảo dưỡng kỹ thuật cho các sản phẩm có tuổi thọ dài.
Phương thức thanh toán cũng là một công cụ cạnh tranh được nhiều doanh nghiếp sử
dụng. Phương thức thanh toán gọn nhẹ, rườm rà hay chậm chễ ảnh huởng đến công tác tiêu
thụ và do đó ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và do đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường.
- Yếu tố thời gian.
Những thay đổi nhanh chóng của khoa học công nghệ làm thay đổi nhanh chóng
cách nghĩ, cách làm việc của con người, tạo thời cơ cho mỗi người, mỗi đất nước tiến
nhành về phía trước. Đối với các doanh nghiệp yếu tố quyết định trong chiến lược kinh
doanh hiện tại là tốc độ chứ không phải là yếu tố cổ truyền như nguyên vật liệu, lao động
muốn chiến thắng trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp phải biết tổ chức nắm bắt
trong tin nhanh chóng tiêu thụ để thu hồi vốn nhanh trước khi chu kỳ sản xuất sản phẩm
kết thúc.
- Cạnh tranh về thời cơ thị trường.
Doanh nghiệp nào dự báo trước thời cơ thị trường và nắm được thời cơ thị trường sẽ
có thêm điều kiện để chiến thắng trong cạnh tranh. Thời cơ thị trường thường xuất hiện do
các yếu tố sau:
+ Sự thay đổi của môi trường công nghệ.
+ Sự thay đổi về yếu tố dân cư, điều kiện tự nhiên.
+ Các quan hệ tạo lập được của từng doanh nghiệp.
Cạnh tranh về thời cơ thị trường thể hiện ở chỗ doanh nghiệp dự báo được những
thay đổi của thị trường, từ đó có các chính sách khai thác thị trường hợp lý và sớm hơn các
doanh nghiệp khác. Tuy nhiên cạnh tranh về thời cơ thị trường cũng có thể thể hiện ở chỗ
doanh nghiệp tìm ra được những lợi thế kinh doanh, sớm đi vào khai thác thị trường và
một loạt sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ sớm bị bão hoà. Yêu cầu này đòi hỏi phải
thích ứng nhanh với những thay đổi đó.
- Thương lượng trong cạnh tranh. Đó là việc thoả thuận giữa các chủ doanh nghiệp
để chia sẻ thị trường một cách ôn hoà ( hơn là cạnh tranh gây bất lợi ) đó là việc sử dụng
các kỹ thuật tính toán của lý thuyết trò chơi. ( Theory of Game )
Chẳng hạn giữa hai doanh nghiệp I và II có thể diễn ra hai chiến lựơc: Chiêu thị ở
mức thấp và chiêu thị ở mức cao. Với hai chiến lược cạnh tranh này sẽ có kết quả thu được
như ở bảng 3.10
Doanh nghiệp I
II
Chiêu thị mức thấp Chiêu thị mức cao
Chiêu thị mức thấp
L1 = 120
L2 = 120
( A )
L1 = 180
L2 = 60
( B )
Chiêu thị mức cao
L2 = 60
L1 = 180
( C )
L1 = 100
L2 = 100
( D )
Với giải pháp A Trò chơi diễn ra là cả hai doanh nghiệp I và II không tiến hành chi
phí nhiều về các biện pháp chiêu thị và kết quả là cả hai thu được mức lợi nhuận bằng nhau
là L1 = L2 = 120. Còn nếu một doanh nghiệp chọn giải pháp chiêu thị tích cực hơn doanh
nghiệp kia thì sẽ tạo một kết quả là bên này được thì bên kia mất ( giải pháp B và C 0. Rõ
ràng nếu hai doanh nghiệp khong có sự thoả thuận với nhau được thi tất yếu cả hai phải
tiến hành chiến lược theo giải pháp D, là giải pháp hai bên cùng có mức lợi nhuận bằng
nhau nhưng bị mất đi một lượng không nhỉ ( 100 = 120 -20 ) cho nên tốt nhất trong trường
hợp này là cả hai bên cần gặp gỡ nhau bàn bạc và thoả thuận để chia khu vực thị trường
( để quay về giải pháp A là giải pháp có lợi nhất cho cả hai bên ).
- Các phương pháp né tránh: Đó là cách rút lui khỏi cuộc cạnh tranh bằng việc tìm
một thị trường khác ( xa hơn, ít hiệu quả hơn vv thậm trí phải từ bỏ mặt hàng mà doanh
nghiệp không thể trụ được sang một mặt khác.
CÁC PHƯƠNG PHÁP SỬ DỤNG ĐỐI VỚI BẠN HÀNG

1. Các phương pháp sử dụng đối với bạn hàng

Xem chi tiết: Các phương pháp sử dụng đối với các đối thủ cạnh tran

Tổ chức thương mại thế giới

Những t tởng lớn về vóng đàm phán urugoay đã đợc định hình ngay
sau vòng Tokyo và đợc đa ra tại Hội nghị Bộ trởng các nớc thành viên GATT
tháng 11/1982 tại Geneva. Tuy vậy, phải đến trớc hội nghị các Bộ trởng
tháng 9/986 tại Puntadel Este (Urugoay) chơng trình hội nghị của vòng đàm
phán này mới đợc chấp nhận. Chơng trình này bao gồm một tổng thể lớn các
vấn đề thơng mại nh dịch vụ, đầu t và quyền sử hữu trí tuệ. Tại sao lại đặt ra
những vấn đề mang tính cấp thiết và mở rộng nh vậy tại vòng đàm phán này.
Đó là do GATT đã đợc bộc lộ những hạn chế của mình sau một thời gian dài
hoạt động . Trong năm 1989, văn phòng đại diện thơng mại Hoa Kỳ ớc tính
rằng trong số 3730 tỷ USD hoạt động thơng mại trên thế giới, chỉ có 2/3 số
này áp dụng các điều lệ của GATT tức là 1/3 các hoạt động thơng mại với
các sản phẩm mà các nớc sử dụng ngoại lệ để không chịu giảm tàn diện trong
hạn chế. Cáchoạt động về thơng mại dịch vụ, tài chính vẫn nằm trong sự bảo
hộ của nhà nớc.
Lĩnh vực dịch vụ phức tạp đến mỗi ngời ta rất ít khi thoả thuận dợc
ngay cả vệc lám sao để bắ đaàu cuộc đàm phán. Hơn nữa, quy chế lỏng lẻo
của GATT đã làm cho hệ thống mậu dịch hớng tới tự do hoá bị suy yếu:
+ Qua các hiệp định song biên các bên dành cho nhau các quy chế u
đãi riêng.
+ Các biện pháp hạn chế về số lợng và hàng rào thuế quan tăng lên.
+ Các trở ngại phi thuế quan mọc lên nhanh chóng.
Vòng đàm phán urugoay kéo dài đến 15/12/1993 để khắc phục những
hạn chế của GATT, đi đến thống nhất những vấn đề mới mang tính thơng
mại toàn cầu. Ngày 15/4/1994, văn kiện cuối cùng của vòng đàm phán
urugoay đã đợc 123 nớc tham gia kí tại cuộc họp ở Marraesh (Morocco).
Tuyên bố Marrakesh ngày 15/4/1994 đã khẳng định kết quả. Vòng đàm phán
urugoay là nhằm tăng cờng nền kinh tế thế giới và thúc đẩy thơng mại, đầu t,
tăng việc làm và thu nhập trên toàn thế giới và thành lập tổ chức thơg mại thế
gới (Wold trade organision, Viết tắt của WTO )
WTO là một thiết chế pháp lý của hệ thống thơng mại đa biên. Thuật
ngữ đa biên theo giải thích cả WTO là thuật ngữ đợc sử dụng để thay cho
nhữ toàn cầu hoặc chữ thế giới mà trớc đây quen dùng.
5
WTO đa ra các nghĩa vụ có tính nguyên tắc để chính phủ các nớc thông qua
các cuộc thảo luận, thơng lợng và phán xét có tính tập thể.
1.2-/ Mục đích, nguyên tắc và tổ chức của WTO
1.2.1- Mục đích
WTO có ba mục đích cơ bản sau.
Thứ nhất giúp cho dòng thơng mại càng tự do đợc bao nhiêu càng tốt
bấy nhiêu. Để làm đợc nh vậy, ngời ta cố gắng để mọi cái có thể rõ ràng mà
không trìu tợng, có thể có nhận biết và dự báo trớc đơc. Điều đó còn có nghĩa
WTO phải phấn đấu để đảm bảo cho các cá nhân doanh nghiệp và Chính Phủ
các nớc hiểu rằng các quy tắc thơng mại mà không một nớc nào đợc đột
nhiên thay đổi chính sách thơng mại mà không một cá nhân tổ chức của nớc
nào khác đợc biết trớc. Nói một cách khác là các quy tắc thơng mại phải
trong sáng, rõ ràng và có thể lờng trớc đợc mọi thay đổi.
Thứ hai: Thực hiện chức năng của trung tâm giàn xếp, thơng lợng và
thoả thuận các chính sách qui tắc thơng mại đa biên.
Thứ ba: Trung tâm để giải quyết các bất đồng, các tranh chấp phát sinh
trong quá trình hoạt động thơng mại quốc tế.
1.2.2. Nguyên tắc
Hệ thống các hiệp định của WTO khá lớn đồng bộ, bao quát cả một
phạm vi rộng lớn các hoạt động thơng mại. Các hiệp định đó liên quan đến
nông nghiệp, hàng dệt và may mặc, ngân hàng, vô tuyến viễn thông, mua
sắm của Chính phủ các tiêu chuẩn công nghiệp, các qui định về vệ sinh thực
phẩm, đến sở hữu trí tuệ và các lĩnh vực khác. Tuy vậy, các nguyên tắc cơ
bản, các nguyên tắc nền tảng của WTO xuyên suốt toàn bộ các hiệp định, các
nguyên tắc đó là cơ sở của hệ thống thơng mại đa biên các nguyên tắc đó là:
a- Nguyên tắc thơng mại không phân biệt đối sử.
Thơng mại thế giới phải đợc thực hiện một cách công bằng, không
phân biệt đối xử. Các nớc thành viên WTO cam kết giành cho nhau chế độ
đãi ngộ tối huệ quốc (MNF) tức là chế độ đãi ngộ ở lĩnh vực mình dành cho
6
hàng hóa của một nớc bạn hàng này không kém phần thuận lợi hơn so với
chế độ đãi ngộ ở lĩnh vực đó giành cho bất kỳ nớc thứ ba nào.
Các nớc thành viên WTO cam kết giành cho nhau chế độ đãi ngộ quốc
gia (NT), tức là chế độ không phân biệt đối xử giữa hàng nhập khẩu và hàng
sản xuất trong nớc, khi hàng nhập khẩu đợc đa vào thị trờng trong nớc. Các
quốc gia có chính sách đối xử nh thế nào với hàng hoá sản xuất trong nớc thì
cũng phải đối xử nh vậy đối với hàng hoá nhập khẩu từ các nớc thành viên
WTO.
Hiện nay, chế độ tối huệ quốc và chế độ đãi ngộ quốc gia chủ yếu
giành cho hàng hoá. Tuy nhiên, các nớc thành viên mong muốn và đang xúc
tiến, vận động mở rộng chế độ tối huệ quốc áp dụng đối với cả thơng nhân
không riêng trong lĩnh vực hàng hoá mà còn trong lĩnh vực bảo hộ quyền sở
hữu trí tuệ.
b. Nguyên tắc tự do hoá mậu dịch.
Các nớc thành viên WTO phải xây dựng chính sách và khung pháp
luật nhằm thực hiện, đáp ứng yêu cầu cắt giảm dần dần từng bớc hàng rào
thuế quan và phi thuế quan, để đến một lúc nào đó trong tơng lai sẽ xoá bỏ
hoàn toàn, mở đờng cho thơng mại phát triển. Tự do hoá mậu dịch gắn với
pháp luật, thể lệ và khả năng cụ thể của từng nớc.
c. Nguyên tắc bảo hộ mậu dịch trong nớc bằng hàng rào quan
thuế.
Nguyên tắc này trái ngợc với nguyên tắc tự do hoá mậu dịch nhng
WTO chủ trơng vẫn giành cho một số nớc thành viên trong một thời gian
nhất định vẫn đợc áp dụng các biện pháp bảo hộ mậu dịch đối với hàng hoá
trong nớc bằng hàng rào thuế quan. Có chủ trơng đó là do hiện nay và trong
một thời gian nữa cha khắc phục ngay đợc sự phát triển không đồng đều giữa
các quốc gia thành viên. Nguyên tắc này có nội dung bảo hộ bằng hàng rào
thuế quan, không ủng hộ bảo hộ mậu dịch bằng hàng rào phi thuế quan hoặc
các biện pháp hành chính. Mặc dù vậy, các nớc áp dụng nguyên tắc này có
nghĩa vụ phải công bố mức thuế trần cam kết, để rồi từ đó cùng với các nớc
WTO khác thơng lợng theo chiều hớng giảm dần mà không có tăng. Nếu các
nớc tăng quá mức thuế trần cam kết thì phải bồi thờng nhanh chóng, kịp thời
7
và thoả đáng cho các nớc bị thiệt hại. Ngoài ra, mỗi nớc phải cam kết mốc
thời gian thực hiện lộ trình cắt giảm dần để tiến tới mục tiêu xoá bỏ hàng rào
quan thuế.
d. Nguyên tắc ổn định thơng mại
WTO chủ trơng thơng mại quốc tế phải đợc tiến hành cơ sở ổn định, rõ
ràng minh bạch, không ẩn ý. Theo nguyên tắc này, các quốc gia thành viên
phải thông qua đàm phán, đa ra các cam kết với những lộ trình thực hiện cụ
thể. Tuy thừa nhận quyền của mỗi nớc thành viên đợc đàm phán lại cam kết
của mình WTO qui định nghĩa vụ phải đền bù các thiệt hại có thể xảy ra cho
các thành viên khác. Khi xây dựng chính sách và khung pháp luật này phải đ-
ợc công bố công khai để mọi đối tợng quan tâm này phải lấy ý kiến rộng rãi
của các tầng lớp xã hội và sau đó mới tiến hành sửa đổi cũng nh dành thời
gian thích hợp để tuyên bố hiệu lực của các sửa đổi bổ xung đó:
e. Nguyên tắc tăng cờng cạnh tranh lành mạnh.
Nội dung của nguyên tắc này là sự cạnh tranh hàng hoá dịch vụ phải
trên cơ sở lành mạnh, không đợc dùng quyền lực nhà nớc để áp đặt, bóp méo
tính lành mạnh, công bằng của cạnh tranh trên thị trờng quốc tế. Nguyên tắc
này đợc nhấn mạnh trong các lĩnh vực nh quyền lợi và nghĩa vụ của doanh
nghiệp nhà nớc, quyền cấp giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu; cấp hạn
ngạch.
g. Nguyên tắc không hạn chế số lợng hàng hoá nhập khẩu
Qui định này nhằm chống lại những hạn chế nhập khẩu đặc biệt là với
một số mặt hàng. Tuy vậy, vẫn có ngoại lệ đợc áp dụng cho các quốc gia
thành viên trong những trờng hợp đặc biệt nghĩa là WTO vẫn cho phép các quốc
gia này đợc phép hạn chế hàng hoá nhập khẩu khi gặp những khó khăn về cán
cân thanh toán do trình độ phát triển thấp của nền kt trong nớc hoặc vì những lý
do về môi trờng, an ninh quốc gia. Việc áp dụng ngoại lệ này chỉ có tính chất
tạm thời và đợc áp dụng không phân biệt giữa các nớc bạn hàng khác nhau, khi
có điều kiện phải xoá bỏ việc áp dụng qui định này.
h. Nguyên tắc giải quyết tranh chấp, bất đồng thơng mại qua
thơng lợng hoà giải.
8
Nguyên tắc này nhằm đảm bảo an toàn và công bằng cho các quan hệ
thơng mại. Các tranh chấp giữa các bên trớc tiên phải đợc giải quyết thông
qua thơng lợng và hoà giải trên cơ sở thiện chí. Trong trờng hợp, đã áp dụng
các biện pháp nh vậy mà các bên thấy vẫn không thoả đáng thì có thể đệ
trình lên ban hội thẩm của WTO. Khi đó một hội đồng trọng tài gồm 3
chuyên gia từ các nớc không có liên quan tới các bên tranh chấp đợc lập ra để
xem xét các vấn đề bất đồng và đa ra ý kiến cho ban hội thẩm xem xét. Sau
khi xem xét, ban hội thẩm ra quyết định và quyết định và quyết định của ban
hội thẩm mang tính chất ràng buộc đối với các bên.
i. Nguyên tắc về quyền đợc từ chối và tự vệ trong trờng hợp
khẩn cấp
Nguyên tắc này đợc ghi nhận trong GATT 1994. Theo đó, trong một
số trờng hợp đặc biệt, quốc gia thành viên có thể từ chối việc thực hiện một
hoặc một số nghĩa vụ đã cam kết (điều 25 GATT 1994), nhng chỉ đợc thực
hiện quyền này nếu đợc WTO tán thành. Về quyền tự vệ căn cứ vào nội dung
điều 1919 của GATT 1994 thì quốc gia thành viên có thể áp dụng các biện
pháp tự vệ trong trờng hợp khẩn cấp, nhằm bảo hộ sản xuất hàng hóa trong
nớc nh tăng thuế xuất nhập khẩu vợt mức trần đã cam kết, áp dụng hình thức
hạn chế số lợng hàng nhập khẩu vợt khẩu; trợ giá đối với hàng hoá sản xuất
trong nớc. Tuy vậy, biện pháp này chỉ có tính tạm thời và phải tổ chức quốc
tế và khu vực.
k. Nguyên tắc tôn trọng các tổ chức quốc tế và khu vực
WTO là đại diện cho thơng mại toàn cầu, nhng vẫn thừa nhận những tổ
chức kinh tế khu vực hoạt động trong lĩnh vực hoạt động trong lĩnh vực thơng
mại quốc tế, miễn là những tổ chức này tuân thủ nguyên tắc tự do hoá thơng
mại, thực hiện chính sách kinh tế mở, hớng ngoại, không co cụm thực hiện
việc loại bỏ dần hoặc giảm dần các hàng rào quan thuế, phi quan thuế gây
cản trở cho dòng thơng mại toàn cầu. Do vậy, nguyên tắc MFN đợc miễn trừ
trong quan hệ giữa các nớc thành viên của tổ chức kinh tế, thơng mại khu vực
dới hình thức liên minh quan thuế hoặc khâu mậu dịch tự do.
l. Nguyên tắc giành điều kiện thuận lợi hơn cho các nớc đang
phát triển và chậm phát triển .
9
Theo nguyên tắc này, WTO thừa nhận phải giành cho các nớc đang
phát triển và chậm phát triển những điều kiện thuận lợi hơn trong thơng mại
quốc tế hàng hoá và dịch vụ. Đối với những nớc này, các nớc công nghiệp
phát triển sẽ không yêu cầu có đi có lại trong các cam kết, giảm hoặc bỏ
hàng rào quan thuế hoặc phi quan thuế để các nớc đó có thể tham gia đầy đủ
thơng mại quốc tế.
1.2.3 Tổ chức của WTO
WTO đợc tổ chức và hoạt động bởi Chính phủ của các nớc thành viên.
Tất cả các quyết định quan trọng đều đợc xây dựng và thông qua bởi các Bộ
trởng hoặc các quan chức các nớc chủ yếu trên cơ sở nguyên tắc nhất trí
(Consensus). Đến tháng 12/1998, WTO có 132 thành viên chính thức, hai thành
viên dự bị (Kirgizistan và Latva) 34 nớc quan sát viên. Để đảm bảo nguyên tắc
nhất trí, sự công bằng bình đẳng giữa các nớc thành viên trong tiến trình tự do
hoá thơng mại, sự hoạt động có hiệu quả vì lợi ích của các nớc thành viên WTO
đã có một cơ cấu tổ chức chặt chẽ bao gồm nhiều hội đồng, uỷ ban bao trùm
nhiều lĩnh vực trong thơng mại quốc tế.
- Cơ quan cao nhất WTO là hội nghị cấp bộ trởng, bao gồm tất cả các
đại diện của các nớc thành viên, đựoc tổ chức ít nhất 2 năm một lần. Hội nghị
quyết định tất cả các vấn đề liện quan đến các hiệp định thơng mại đa biên.
- Để giải quyết công việc hàng ngày của WTO giữa hai kỳ họp Hội
nghị cấp bộ trởng có hôi đồng chung bao gồm tất cả các thành viên của
WTO. Hội đồng chung có nhiệm vụ báo cáo cho Hội nghị cấp bộ trởng. Hội
nghị chung họp với tính cách là cơ quan giải quyết tranh chấp. Hội đồng
chung đợc chia thành 2 uỷ ban: uỷ ban giải quyết các tranh chấp và uỷ ban
đánh giá chính sách thơng mại để đánh giá thờng xuyên các chính sách thơng
mại của từng nớc thành viên Hội đồng về thơng mại hàng hoá, hội đồng về
thơng mại dịch vụ và hội đồng về vấn đề liên quan đến sở hữu trí tuệ.
Ba uỷ ban khác đợc thành lập bởi hội nghị Bộ trởng có nhiệm vụ báo
cáo lên Hội đồng chung. Đó là uỷ ban về thơng mại và phát triển, uỷ ban về
cán cân thanh toán, uỷ ban về dự toán, tài chính và hành chính.
10
Mỗi hiệp định trong 4 hiệp định đa phơng của WTO - hiệp định về
hàng không dân dụng, hiệp định mua sắm Chính Phủ, hiệp định sản phẩm
sữa và hiệp định thịt bò - có cơ quan quản lý riêng báo lên Hội đồng chung.
Công việc của WTO đợc thực hiện bởi các đại diện của các nớc thành
viên, do đó phần lớn các nớc đều có đại diện ngoại giao tại Genneva, đôi khi
có cả đại sứ tại WTO. Do kết quả của tiến trình khu vực hoá kinh tế dới nhiều
hình thức, có nhiều tổ chức là thành viên hoặc môt nhóm nớc chỉ cử một đại
diện duy nhất tại các cuộc họp và thơng lợng của WTO. Đơn cử, trong khi
các nớc thành viên điều phối, vị trí của mình tại Brussels và Genneva thì uỷ
ban Châu Âu là đại diện duy nhất cho toàn EU tại hầu hết các cuộc họp của
WTO. Ngoài ra phải kể đến Hiệp hội các nớc Đông Nam á (ASEAN) nhóm
Châu phi, vùng Caribe và Thái Bình Dơng (ACP), NAFTA(gồm Mỹ, Canada
và Mexico), MERCOSUR(gồm Brasil, Argentina, Pargoay và Urugoay ).
Các đại diện này dự rất nhiều cuộc thơng lợng và gặp gỡ các quan chức lãnh
đạo WTO tại trụ sở WTO. Đôi khi các đại diện cấp chuyên viên đợc gửi tới
từ các nớc để trình bày những đánh giá của Chính Phủ mình về những vấn đề
cụ thể.
Về việc thông qua các quyết định của WTO vẫn tiếp tục truyền thống
lau đời của GATT là thông qua các quyết định bằng sự nhất trí hay nói cách
khác theo nguyên tắc Consensus. Theo nguyên tắc này, thì môt quyết định sẽ
đợc thông qua nếu không có thành viên nào phản đối chính thức. Một khi
không đạt đợc sự nhất trí, WTO cho phép bỏ phiếu theo nguyên tắc đa số.
Những quyết định sau sẽ đợc thông qua nếu có 3/4 số nớc thành viên tán
thành: một sự giải thích bất kỳ của các hiệp định thơng mại đa biên; quyết
định phủ quyết một sự từ bỏ nghĩa vụ của một thành viên tán thành thì những
quyết định sau sẽ đợc thông qua; quyết định sửa đổi các điều khoản của các
hiệp định đa biên (nhng chỉ có tác dụng sau sẽ đợc thông qua: Quyết định sửa
đổi các điều khoản của các nớc thành viên tán thành; quyết định phủ quyết
một sự từ bỏ nghĩa vụ của một thành viên cụ thể trong một hiệp định da biên.
Nếu 2/3 số nớc thàh viên tán thành thì những quyết định đa biên (nhng chỉ có
tác dụng đối với các nớc tành viên tán thành); quyết định kết nạp thành viên
mới .
11
Để phục vụ các nớc chức năng của WTO liên quan đến các cuộc thơng
lợng và việc thi hành các hiệp định, trong tổ chức của WTO còn Ban th ký va
fngân sách WTO. Ban th ký của WTO đóng tại Genneva BAn này đến cuối thàng
12/1998 có khoảng 5000 cán bộ trong biên chế đứng đầu là Tổng giám đốc, ông
Renato Ruggiero và phó Tổng giám đốc. Ban th ký còn giúp giải quyết các vấn
đề liên quan đến đàm phán gian nhập WTO các nớc và t vấn cho các Chính phủ
xem xét t cách các thành viên mới.
Ngân sách của WTO đến hết 31/12/1998 là 116 triệu Frans Thuỵ Sỹ đợc
hình thành từ sự đóng góp của các thành viên theo tỷ lệ trong tổng số hoạt
động thơng mại của thành viên đó. Một phần ngân sách của WTO dợc dùng
để chi cho hoạt động của trung tâm thơng mại quốc tế.
1.1.3 Cơ chế giải quyết tranh chấp của WTO
Cơ chế giải quyết tranh chấp của WTO vô cùng quan trọng trong việc
bảo vệ quyền và nghĩa vụ của các nớc thành viên, từ đó thực hiện tự do hoá
thơng mại một cách bình đẳng, công bằng giữa các quốc gia. Phơng pháp
truyền thống từ GATT 1947 của WTO quy định khá cụ thể về cơ chế giải
quyết tranh chấp, trong đó có khẳng định tính cụ thể về cơ chế giải quyết
tranh chấp, trong đó khẳng định tính ut iên phơng pháp thơng lợng, hoà giải.
Quy tắc va thủ tục điều chỉnh việc giải quyết tanh chấp (sau đây gọi là thoả
thuận DSU) về phạm vi áp dụng, thoả thuận DSU dợc áp dụng đối với các
tranh chấp đợc đa ra giải quyết theo nguyên tắc tham vấn dợc yêu cầu tham
vấn và chỉ đợc đặt ra khi các hiệp định của WTO có hiệu lực. Về biện pháp,
các bên tranh chấp bất cứ lúc nào cũng có thể yêu cầu giải quyết tranh chấp
bất cứ lúc nào cũng có thể yêu cầu giải quyết tranh chấp bằng biện pháp môi
giới, trung gian, hoà giải. Trong trờng hợp, các biện pháp này không đa lại
kết quả mong muốn, các bên có thể yêu cầu thành lập ban hội thẩm. Bên
cạnh các cơ quan này, WTO còn có cơ quan phúc thẩm có thẩm quyền xem
xét lại các quyết định của ban hội thẩm và cơ quan giải quyết tranh chấp có
chức năng tác nghiệp đối với hệ thống giải quyết tranh chấp hợp nhất. Về
việc thi hành các quyết định hoặc khuyến nghị DSB thì theo quyết định tại
điều 21 thoả thuận DSU, các bên phải thi hành ngay lập tức nhằm bảo đảm
hiệu quả của việc giải quyết tranh chấp. Tuy nhiên, cơ chế giải quyết tranh
chấp vẫn qui định khoảng thời gian thi hành hợp lý tuỳ theo yêu cầu của
12
DSU, đó là thời gan thi hành không quá 12 tháng nếu quyết định đó không có
việc xem xét phúc thẩm, không quá 15 tháng nếu xem xét phúc thẩm. Một
vấn đề đặt ra là khi thực hiện các quyết định cần tính đến quyền lợi của các
nớc đang phát triển. Tính bắt buộc thi hành các quyết định thể hiện ở cơ sở
vụ tranh chấp phải đợc coi nh cha kết thúc nếu các vấn đề cha đợc giải quyết
triệt để.
Có thể nói cơ chế giải quyết tranh chấp của WTO khá hiệu quả và năng
động nhng không kém phần cứng rắn, kiên quyết trong mọi trờng hợp.
13
Chơng II
Thuận lợi và khó khăn trên con đờng gia
nhập WTO của Việt Nam
2.1-/ Những thuận lợi của Việt Nam với t cách là
thành viên của WTO .
Quá trình phát triển kinh tế của Việt Nam trong 10 năm gần đây chỉ ra
rằng, sự thành công kinh tế của Việt Nam phụ thuộc rất nhiều ở mức độ tham
gia của đất nớc vào nền kinh tế của khu vực và thế giới mà GATT và WTO là
tổ chức lớn nhất hiện nay. Đặc biệt, sau khi đã nghiên cứu các kết quả của
vòng đàm phán Urugoay, tháng 1/1995, Chính phủ Việt nam quyết định này
sẽ giúp đất nớc đổi mới kinh tế có hiệu quả hơn, đồng thời góp phần mở rộng
hơn nữa các quan hệ kinh tế với các nớc khác.
2.1.1-/Những thuận lợi của Việt Nam trên tiến trình gia nhập WTO
Việc gia nhập WTO không chỉ thấy đợc những lợi ích sẽ đạt đợc mà gia
nhập mà bản thân nội tại của các quốc gia đó, tổ chức đó phải có những điều
kiện nhất định làm tiền đề cho quá trình gia nhập. Việt Nam tuy mới cải cách
nền kinh tế dợc hơn 10 năm nhng đã thu đợc những thành công nhất định và đó
là những điều kiện thuận lợi cho sự gia nhập WTO của Việt Nam.
Việt Nam đợc xem là một nớc ổn định về chính trị, phát triển nhanh về
kinh tế. Mức tăng trởng kinh tế của Việt Nam trong những năm qua khá nhanh,
mức tăng trởng kinh tế bình quân giai đoạn 1986 - 1995 la fhơn 7% lạm phát
giảm từ hơn 400% vốn đầu t nớc ngoài đợc thực hiện tăng từ 600 triệu USD
năm 1990 lên 3,8 tỷ USD năm 1994; 6,8 tỷ USD năm 1995.
Các xu hớng kinh tế chỉ ra rằng, Việt Nam có thể thực hiện đợc mục
tiêu tăng GDP lên gấp đôi so với những năm 1990 vào năm 2000.
Những chính sách luôn cải cách, đổi mới mở cửa nền kinh tế Việt Nam
của Đảng và nhà nớc đã đa Việt Nam ngày càng tiến nhanh hội nhập với thế
giới. Những nỗ lực của Việt Nam trong việc cải thiện mối quan hệ quốc tế
14

Xem chi tiết: Tổ chức thương mại thế giới

NGHỀ MÔ GIỚI

Những thói quen thành công là những quá trình suy nghĩ, tin tưởng, những cách kinh
doanh, những mức độ nhiệt tình để làm nên tất cả sự khác nhau trên thế giới.
Cuốn sách này đưa ra rất nhiều thông tin và kỹ thuật thực tế để giúp bạn đạt được và
tối đa hóa khả năng của ban. Nhiều ý kiến trong số những ý kiến trên được lấy từ khóa đào
tạo quản lý và kinh doanh của tác giả và đưa ra một vài biện pháp mà chúng tôi đã hướng
dẫn. Tất cả những kỹ thuật của chúng tôi được tổng hợp một cách cẩn thận nhằm cung cấp
phương án toàn diện và có hiệu quả để thực hiện tốt bằng việc đặt khách hàng lên trên hết
trong công việc kinh doanh dịch vụ tài chính. Phương pháp có hệ thống để thành công này
là tương thích và hiệu quả.
Khi chúng ta gặp một tình huống khó khăn cho một vấn đề nào đó, chẳng hạn như tư
vấn kinh doanh, chúng ta hãy cố gắng để không bị giáo điều. Có nhiều phương pháp khác
nhau mà chúng tôi đã không giới thiệu và rất nhiều kỹ thuật mà có thể và nên được áp
dụng.
5
Chương 1
Tư vấn kinh doanh là "hiệu quả của nghề môi giới"
Tư vấn kinh doanh là một tiêu chuẩn mới của ngành môi giới. Nhiều cơ quan quản lý
khác nhau cũng như các công ty chủ đạo đều đang tán thành với hoạt động tư vấn kinh
doanh này. Thật là thú vị khi nhận thấy rằng những nhà lãnh đạo sản xuất trong ngành dịch
vụ tài chính đã sử dụng nhiều dạng khác nhau của hoạt động này trong nhiều năm qua. Như
các bạn đã khám phá, việc họ dùng những thủ thuật này thực tế là một trong những lý do
giải thích tại sao họ đã đạt được "địa vị ngôi sao" (sự thành công) như vậy và đó cũng là
phần lớn nội dung của cuốn sách này. Chương đầu tiên sẽ đưa ra bốn khía cạnh chủ yếu
của việc tư vấn kinh doanh, điều sẽ quyết định sự thành công của bạn như là một nhà
chuyên môn về tài chính. Những khía cạnh chủ yếu đó là:
1. Quan điểm của bạn đối với khách hàng và công việc kinh doanh.
2. Sự hiểu biết về chuyên môn của bạn.
3. Khả năng truyền đạt quan điểm và sự hiểu biết của bạn một cách hiệu quả.
4. Sự phát triển liên tục về khả năng cá nhân và chuyên môn.
1. Quan điểm bạn muốn giúp những khách hàng của mình.
Do nhiều nhân tố riêng lẻ khác nhau, "hiệu quả" của nghề môi giới có thể được xác
định như là quan điểm của bạn đối với khách hàng và công việc kinh doanh. Điều đó nghe
có vẻ khá là đơn giản, nhưng nó là một vấn đề quan trọng, hơn hẳn cả sự "kích động" nó
quyết định việc một nhà chuyên môn thực sự sẽ thành công đến mức nào trong từng lĩnh
vực. Hãy thử đặt cho bạn một câu hỏi đơn giản như sau, và hãy trả lời một cách hoàn toàn
trung thực: "Bạn sẽ là gì trong công việc kinh doanh này?" hoặc là: "Tại sao bạn lại quyết
định trở thành một người môi giới?" Phải chăng đó là tiền? Hay là một sự thử thách? Có
thể là một sự kích động? Hay là để giúp người ta thực hiện được mục tiêu về tài chính của
họ? Nếu bạn gần giống với những nhà chuyên gia tài chính, bạn đã có một vài lý do để trở
thành một người môi giới, có thể là, gồm tất cả những lý do trên. Điều đó không có gì là
sai. Tất cả đều là nhưng lý do hợp lý.
Tuy nhiên, chờ một chút, hãy thử xem xét tính ưu tiên của các lý do trên. Ngay cả
khi không hiểu rõ về chúng, bạn cũng sẽ nhận ra đâu là lý do quan trọng nhất đối với bạn
trong tất cả những điều bạn nói hoặc làm được (hoặc không làm được) trong mối quan hệ
6
của bạn với khách hàng. Đó là, nếu bạn ưu tiên hàng đầu cho việc giúp các khách hàng của
bạn thực hiện được các mục tiêu tài chính của họ, bạn sẽ vô tình nhận ra là đối với các
khách hàng của bạn, họ sẽ tín nhiệm bạn một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu bạn ưu
tiên hàng đầu cho việc kiếm tiền cho bản thân mình, bạn cũng sẽ nhận ra rằng bản thân bạn
sẽ phải đối mặt với sự đề phòng từ phía khách hàng, sự khó khăn trong việc bán hàng và sự
phản đối ngày càng tăng lên ngay cả khi bạn tiếp xúc với những khách hàng mới cũng như
khi bạn cố gắng bán một thứ gì đó cho các khách hàng hiện có của bạn. Sự thật là khả
năng giao tiếp và bán hàng của bạn cần phải được rèn luyện và nâng cao hơn.
Hàng ngàn nhà môi giới có kinh nghiệm, những người mà chúng tôi đã cung cấp hệ
thống đào tạo nâng cao về những kỹ thuật tư vấn kinh doanh đã nói với chúng tôi rằng họ
đã phải bỏ ra 80% thời gian giới thiệu để cố gắng vượt qua sự đề phòng của khách hàng.
Mỗi khi họ hoàn thành khóa đào tạo của chúng tôi, họ đều tiết lộ cho chúng tôi biết là cuối
cùng họ đã nhận ra rằng ngoài sự đề phòng không cần thiết đó là chủ yếu thì bản thân họ
cũng tạo ra nó khi họ thực hiện các mục tiêu bán hàng của cá nhân thay bằng việc bán hàng
theo nhu cầu của khách hàng. Ngay lúc đó, họ cũng đã vô tình phát hiện ra là bản thân họ
như những người bán hàng mà mục tiêu là để bán một sản phẩm tài chính chứ không phải
là một chuyên gia mà mục tiêu là để giúp các khách hàng của mình. Kết quả, đó là sự khó
khăn trong việc bán hàng, sự nghi ngờ và sự đề phòng ngay lập tức của khách hàng.
Cả kinh nghiệm như một nhà môi giới của chúng tôi cũng như kinh nghiệm của hàng
ngàn chuyên gia, những người mà chúng tôi đã đào tạo đều chỉ ra rằng: khi bạn đặt nhu cầu
của khách hàng lên hàng đầu (chứ không phải việc bán hàng hay tiền hoa hồng), bạn sẽ
không chỉ kiếm được nhiều tiền hoa hồng hơn mà bạn sẽ còn thu được một số những hiệu
ứng tích cực khác như:
- Nắm giữ được tỷ lệ phần trăm lớn hơn trong tài sản đầu tư của khách hàng của bạn.
- Về cơ bản là bán được nhiều hàng hơn đối với mỗi khách hàng.
- Phải đối mặt với ít sự đề phòng hơn từ phía khách hàng.
- Nhận được nhiều chỉ dẫn hơn.
- Tạo nên một nền tảng là các khách hàng trung thành.
- ít gặp những vấn đề mang tính bắt buộc hơn.
- Thấy ít căng thẳng hơn nhiều khi bạn giao tiếp hoặc bán hàng.
Trong các phương pháp bán hàng truyền thống, mục tiêu lý do để bạn kinh doanh là
bán được nhiều hàng nhất có thể cùng với những hướng dẫn theo những quy định trong
nghề kinh doanh. Thật không may, mỗi phương pháp hầu như đều bó buộc bạn trong một
7
mối quan hệ giữa nhà chuyên môn - khách hàng mà trong đó, công việc của bạn là nói cho
khách hàng biết cần phải làm gì để từ đó bạn cũng có thể kiếm ra tiền. Vì vậy, ngay cả một
nhà môi giới lâu năm, nhiều kinh nghiệm nhất cũng phải thường xuyên nghiên cứu các
phương pháp để kiếm được nhiều tiền hơn cho khách hàng của mình và kiếm được nhiều
tiền hoa hồng hơn cho bản thân. Nghe có vẻ rất hợp lý phải không? Nhưng thật đáng tiếc là
trong quá trình đó, một số vấn đề tiềm tàng là không thể tránh khỏi:
- Nhà môi giới phải thực sự có trách nhiệm với mỗi lần giới thiệu và việc bán hàng,
bao gồm cả sự phù hợp của chúng với khách hàng. Sau đó, nếu khách hàng cảm thấy việc
bán hàng là chưa thỏa đáng - hoặc nếu họ không hài lòng với kết quả đạt được - họ luôn
luôn có quyền đi kiện hoặc ít ra là chuyển việc kinh doanh đi nơi khác. Xét cho cùng, bạn
là một chuyên gia, người nói cho họ biết là bạn có thể kiếm cho họ nếu họ tin tưởng bạn và
giao cho bạn tài sản của họ. Do đó, những người môi giới phải chịu trách nhiệm về những
việc mà họ không kiểm soát nổi (ví dụ: những biến động lớn, bất ngờ trên thị trường).
Trong những thị trường hoàn hảo, những khách hàng luôn trung thành, việc bán hàng do
vậy cũng trở nên dễ hơn và những chỉ dẫn đều là tốt. Tuy nhiên, trong những thị trường
không hoàn hảo, khách hàng thì rời bỏ, việc bán hàng trở nên khó khăn và những chỉ dẫn là
không tồn tại.
- Khi nhà môi giới hoạt động như một chuyên gia ngoài lĩnh vực, mỗi sự chỉ dẫn đều
gây ra sự để phòng tự nhiên, mỗi người trong chúng ta khi đưa ra một cái gì đó thì nó sẽ tác
động mạnh trở lại chúng ta từ bên ngoài.
- Cuối cùng, do mỗi nhà môi giới đều hoạt động vì tiền hoa hồng đầu tư hơn là như
một nhà cố vấn tài chính hiểu biết, phần lớn những khách hàng sáng suốt đều chia tài sản
của mình ra thành một số phần. Thực tế, không một nhà môi giới nào là luôn luôn đúng
trong mọi lúc và ngay khi một nhà môi giới chỉ dẫn việc mở rộng đầu tư các tài sản vào
những khoản đầu tư khác nhau, điều đó có nghĩa là cũng đồng thời phải mở rộng việc đầu
tư cho nhiều nhà môi giới. Vì vậy, rất ít nhà môi giới nhận được nhiều hơn một phần rất
nhỏ trong tài sản đầu tư của khách hàng để từ đó hoạt động.
ý tưởng chính sau việc tư vấn để kinh doanh là "tư vấn" cho khách hàng của bạn để
giúp họ, điều đó có nghĩa là bạn làm việc với họ như một đối tác. Khi bạn tiếp xúc với
khách hàng, nên giới thiệu bản thân như một nhà chuyên môn để giúp đỡ chứ không phải
như một người bán sản phẩm tài chính để có thể giúp họ kiếm tiền. Hãy cố gắng để gặp các
khách hàng tương lai của bạn và làm lợi cho họ để xác định không chỉ bản chất tự nhiên
của những mục tiêu tài chính của họ mà còn là các tính chất giữa những mục tiêu đó với
8
nhau.
Việc gặp mỗi khách hàng tương lai có vẻ như là một sự lãng phí thời gian có sẵn
trong khi bạn có thể bán hàng. Tuy nhiên, hãy ghi nhớ những điều sau:
- Trung bình phải mất 6 cuộc điện thoại cho mỗi lần tiếp xúc để có được lần kinh
doanh đầu tiên với quy mô nhỏ. Nếu tính trung bình mỗi cuộc điện thoại chỉ hết 5 phút thì
phải mất 30 phút cho lần kinh doanh đầu tiên đó. Với một thử nghiệm nhỏ, việc làm lợi cho
ai đó một cách chuyên nghiệp trong thời gian 30 phút như vậy và tạo nên được từ ba đến
năm cuộc gọi điện bán hàng tiếp theo trong cùng một lúc là điều hoàn toàn có thể.
- Đa số những nhà môi giới đạt được 80% công việc kinh doanh của họ chỉ từ 20%
công việc kinh doanh của những khách hàng. Dễ thấy, đây là vì 20% không chỉ tương ứng
với những khách hàng lớn nhất của họ (thật thú vị là điều đó không phải luôn luôn đúng)
mà còn với những khách hàng này, họ có mối quan hệ tốt nhất. Những nhà môi giới thành
công nhất trong toàn ngành dịch vụ tài chính đều cố gắng gặp tất cả các khách hàng của
minh. Chìa khóa của bất cứ một mối quan hệ nào, đặc biệt là mối quan hệ mà trong đó bạn
đòi hỏi ở một người nào đó một tỷ lệ lớn cho bạn trong nguồn tài chính của họ, đó chính là
sự tin cậy. Bạn sẽ tin tưởng một giọng nói không có đặc điểm nào trên điện thoại đến mức
nào?
- Sẽ dễ dàng hơn để giành được sự chú ý và duy trì không để nó bị phân tán trong
cuộc tiếp xúc của bạn về tất cả các công việc quan trọng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách
hàng nếu họ đang nói chuyện với bạn ở trong phòng làm việc của bạn chứ không phải ở
trong phòng làm việc của họ. Sự gián đoạn liên tục bởi thư ký của họ và những người khác
có thể làm cho một công việc quan trọng về tập hợp thông tin và xây dựng mối quan hệ
giữa bạn với khách hàng trở nên khó khăn hơn.
Cuối cùng, bên cạnh quan điểm của bạn và cách ứng xử của bạn đối với khách hàng,
quan điểm của bạn đối với công việc và sự nghiệp là gì? Không có một nghề nghiệp nào
mà trong đó một cá nhân với trình độ trung học cơ sở (đôi khi, còn thấp hơn) có thể giúp
người khác kiếm được nhiều tiền như là công việc của một nhà môi giới. Tuy nhiên, ngay
cả khi có tất cả những cơ hội lớn cũng cần phải bỏ ra chi phí cho điều kiện làm việc vất vả
và để phát triển về mặt cá nhân và chuyên môn. Bạn có sẵn sàng bỏ ra chi phí đó trong điều
kiện làm việc thêm vào các buổi tối mỗi tuần để xác định và điều chỉnh một cơ sở về các
khách hàng, để nghiên cứu nghề nghiệp của bạn từ một đến ba tiếng mỗi ngày để thực sự
hiểu nghề nghiệp của mình và tiếp tục công việc đó cả khi có những sự thay đổi, để cải
thiện những kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân với nhau hay không? Nếu không, bạn sẽ
9
không bao giờ vượt cao hơn được trình độ của những người bình thường. Tầm quan trọng
của quan điểm tích cực, muốn giúp đỡ và khuyến khích khách hàng sẽ được nhắc đi nhắc
lại trong suốt cuốn sách này.
2. Sự hiểu biết về chuyên môn của bạn.
Như một chuyên gia tài chính, các khách hàng của bạn sẽ xem bạn như một người chỉ
dẫn trong các vấn đề về đề tài chính của họ giống như một vị bác sỹ trong các vấn đề về
sức khỏe. Họ mong chờ bạn biết đến việc không chỉ làm thế nào để phán đoán đúng vấn đề
và giải quyết những nhu cầu về tài chính của khách hàng mà còn làm thế nào để lý giải
được cả tình hình tài chính của họ và những giải pháp bạn chỉ dẫn cho họ theo những cách
họ có thể hiểu được. Hiện nay, hơn rất nhiều so với trước kia,vai trò của bạn như một
chuyên gia tài chính sẽ đòi hỏi bạn phải hướng dẫn cho khách hàng của mình v ề các quyết
định đầu tư mà bạn đề nghị với họ, do đó họ sẽ được "thông báo" về các quyết định này.
Không chỉ có ngày càng nhiều các khách hàng đang đòi hỏi yêu cầu này mà cả những nội
dung mang tính quy tắc cũng như vậy.
Cả tổ chức kinh doanh chứng khoán quốc gia và ủy ban chứng khoán và hối đoái đều
đang nhanh chóng đưa ra những yêu cầu về việc đào tạo liên tục đối với các nhà môi giới
(một số yêu cầu đối với ngành bảo hiểm đã được đưa ra trong nhiều năm). Trong vài năm
tới, có lẽ tất cả các nhà môi giới sẽ được yêu cầu là không chỉ phải tham gia đào tạo về
chuyên môn mỗi năm mà còn phải chứng nhận lại về trình độ chuyên môn liên tục trong
một số năm.
Là một nhà chuyên môn, sự hiểu biết của bạn về ngành này nên bao gồm không chỉ
riêng trong phạm vi mà bạn cung cấp dịch vụ tư vấn mà còn cả những điểm mạnh và điểm
yếu của các phần khác. Nhu cầu nào của khách hàng bạn có thể đáp ứng và nhu cầu nào là
không thể? Ai là người có thể đáp ứng những nhu cầu đó? Bạn cần phải biết đến không chỉ
sản phẩm và dịch vụ của riêng bạn và họ thực hiện như thế nào mà còn phải biết làm
thế nào để lý giải chúng cho các khách hàng của bạn. Và bạn cũng cần phải biết và hiểu
những thay đổi gì đang diễn ra trong ngành này và chúng sẽ ảnh hưởng đến bạn, các khách
hàng của bạn và công ty của bạn như thế nào trong cả ngắn hạn và dài hạn. Bên cạnh đó,
bạn dường như vẫn bị tác động một cách không lường trước được khi những thay đổi đó
xảy ra. Chương 3 sẽ bàn về những biến động xảy ra trong ngành, điều đó sẽ mang đến cho
bạn một ý kiến tốt hơn về một vài việc trong số những việc bạn sẽ cần phải chuẩn bị.
3. Những kỹ năng giao tiếp hiệu quả.
Nghề của bạn là một công việc chắc chắn dựa trên khả năng giao tiếp một cách hiệu
10
quả với các khách hàng, với những người trình độ ngang bằng và cao hơn bạn, và với
những người cung cấp mà bạn dựa vào đó để thực hiện công việc của mình. Tuy nhiên,
việc giao tiếp diễn ra xa hơn là những khái niệm đơn giản về những từ mà chúng ta lựa
chọn khi nói hoặc viết. Trên thực tế, những nhà tâm lý học nói với chúng tôi là hơn 93% ý
nghĩa của bất kỳ một cuộc giao tiếp nào đó là được truyền đạt một cách không theo khẩu
ngữ, thông qua tất cả mọi điều, từ những từ chúng ta nhấn mạnh, ngữ cảnh, ý nghĩa riêng
của chúng, tốc độ và mức độ nhấn mạnh khi nói chúng. Thậm chí, thái độ và hơi thở của
chúng ta cũng có thể có những ảnh hưởng đáng kể đối với việc chúng ta giao tiếp những gì
và giao tiếp như thế nào. Ví dụ, việc đưa ra ở đây một dấu hiệu mà bạn sẽ còn gặp lại là
thích hợp, đó là:
Tôi biết bạn nghĩ là bạn hiểu những điều theo bạn là tôi đã nói. Nhưng tôi không dám
chắc là bạn có nhận ra rằng những điều bạn đã nghe không phải là những điều tôi muốn
nói.
Trong khi tính khôi hài là một dấu hiệu trong phòng làm việc của ai đó thì suy nghĩ
này sẽ không có gì là hài hước khi bạn phải "phá bỏ" cuộc giao dịch bởi vì bạn đã nghe
nhầm ý của khách hàng hoặc khi bạn phải giải thích rằng bạn thực sự đã không thể bảo
đảm được là giá chứng khoán mà bạn đã tư vấn lại chưa bao giờ bị sụt giá. Những khó
khăn trong giao tiếp kiểu như vậy có thể phải trả giá quá đắt và rất khó có thể sửa chữa
được.
Việc giao tiếp cũng bao gồm cả khả năng của bạn về thiết lập mối quan hệ và sự tin
tưởng cũng như là lắng nghe những thông tin quan trọng về việc khách hàng của bạn đưa ra
quyết định như thế nào và họ được khuyến khích như thế nào. Nếu bạn biết làm thế nào để
lắng nghe những điều đó, những khách hàng của bạn sẽ thực sự nói cho bạn tất cả mọi
điều bạn cần biết để đáp ứng những nhu cầu ẩn giấu cũng như những suy nghĩ và hướng
đưa ra quyết định của họ. Hãy thử nghĩ xem những thông tin như vậy có thể tạo ra hiệu quả
khác nhau như thế nào đối với bất kỳ việc giới thiệu bán hàng nào. Phần II và III sẽ giới
thiệu về những kỹ năng này.
4. Sự phát triển về cá nhân và chuyên môn của bạn.
Khía cạnh cuối cùng, cũng không kém phần quan trọng, là nhu cầu phát triển về cá
nhân và chuyên môn liên tục. Phần lớn mọi người không bao giờ đạt được trình độ cao hơn
bình thường trong bất cứ một công việc nào do họ không bao giờ đặt ra những mục tiêu để
phấn đấu trong những khoảng thời gian quan trọng trong cuộc đời mình. Bằng những mục
tiêu đó, chúng ta sẽ không có những suy nghĩ viển vông không có mục đích như một ngày
11
nào đó, chúng ta trở thành COE của công ty hoặc kiếm được một triệu đôla. Chừng nào có
thể tưởng tượng thì những suy nghĩ này sẽ không hơn gì những hình ảnh tưởng tượng của
một thời thanh niên trừ khi chúng ta ngồi xuống và hình dung chúng một cách đầy đủ, có
cả một kế hoạch để làm thế nào bạn thực hiện được chúng. Khi đó, những mục tiêu của bạn
có thể trở thành động lực khuyến khích, thúc đẩy bạn vươn lên những trình độ cao ở mức
tuyệt vời trong bất kỳ lĩnh vực nào mà bạn chọn.
Khi bạn nghĩ về điều đó, có ba điểm mà bạn cần phải đặt ra mục tiêu: tính cách của
bạn, sự phát triển về cá nhân và sự nghiệp của bạn. Ba điểm này sẽ xác định về cơ bản
thành công của bạn.
Trong suốt những khóa đào tạo quản lý, chúng tôi thường hỏi những vị giám đốc có
thâm niên về việc họ mong muốn điều gì khi họ trưởng thành. Tất nhiên, trước tiên có một
số người coi đó là một câu hỏi xúc phạm. Nhưng sau khi họ suy nghĩ về câu hỏi đó, chúng
tôi thường có một cuộc tranh luận rất thú vị về mẫu người mà mỗi người muốn trở thành và
những gì họ sẽ làm bắt đầu từ ngày hôm đó. Khi bạn đọc qua những trang này của cuốn
sách, hãy nghĩ về mẫu tính cách bạn sẽ cần có để đạt thực hiện được những mục tiêu của
bạn và trở thành mẫu người mà bạn muốn; sau đó hãy lập ra một số mục tiêu về tính cách
và lên kế hoạch để thực hiện được tính cách đó.
Khi đã quyết định những gì bạn mong muốn "khi bạn trưởng thành", hãy nghĩ đến
những mục tiêu về sự nghiệp của bạn và vị trí của chúng trong toàn bộ sự phát triển của
bạn. Theo Ken Dychwald, tác giả của cuốn Agewave, bạn sẽ thu được kết quả có thời gian
dài hơn của bố mẹ bạn ít nhất là 10 đến 20 năm. Bên cạnh một mức thu nhập và chất lượng
cuộc sống nhất định, bạn muốn đạt được gì trong sự nghiệp của mình? Theo Dychwald,
nhiều người sẽ bắt đầu một sự nghiệp mới vào tầm tuổi 45-55, bởi vì họ sẽ đòi hỏi những
thách thức mới hoặc ngành của họ có sự thay đổi lớn. Bạn sẽ cần kiến thức và những kỹ
năng gì để đạt được mục tiêu của mình? Bạn sẽ phải đối mặt với những trở ngại gì mà bạn
sẽ cần những cách gì để vượt qua chúng? Những mục tiêu cá nhân của bạn là gì? Ngoài
tính cách, bạn muốn cuộc sống của bạn và của gia đình bạn như thế nào? Bạn muốn bạn và
những điều đó tác động đến nhau như thế nào? Bạn muốn dành bao nhiêu thời gian và lúc
nào cho những điều đó? Bạn sẽ giải quyết những căng thẳng liên quan đến việc đầu tư như
thế nào?
Cuốn sách trước của chúng tôi, những kỹ thuật tư vấn kinh doanh cho ngành tài
chính, cung cấp những thông tin và chỉ dẫn để làm thế nào lập ra được các mục tiêu về tính
cách, cá nhân và sự nghiệp cũng như các phương pháp quản lý thời gian của bạn một cách
12
hiệu quả và đối phó với sự căng thẳng. Dù bạn mới bắt đầu làm nghề môi giới hay là một
nhà môi giới lâu năm, cuốn sách này cũng đều là một tài liệu có ích.
Chương 2:
bí quyết của sự thành công
Những nhà môi giới hàng đầu có những tư chất đặc biệt tạo nên sự thành công mà
người ta vẫn thường gọi là "2% tạo nên sự khác biệt". Rất nhiều người có những khả năng
tiềm ẩn như vậy nhưng điều làm cho người này thành công trong khi người kia lại thất bại
là do cách mỗi người biết phát huy một cách linh hoạt những khả năng đó.
Trong chương 1 chúng ta đã nghiên cứu 4 khía cạnh của nghiệp vụ môi giới đó là:
thái độ trong công việc, trình độ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và khả năng phát triển
nghề nghiệp. Trong chương này, chúng ta tiếp cận vấn đề ở một khía cạnh khác là những bí
quyết của sự thành công, bao gồm:
• Hiểu rõ về khách hàng.
• Tạo ra môi trường làm việc lành mạnh.
• Tạo sự say mê và hứng thú với công việc.
Bí quyết 1: Hiểu rõ khách hàng của bạn
Những nhà ? là những người thấy rõ vai trò to lớn của việc tìm ra những
nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chỉ khi khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào bạn
thì họ mới ủy thác những cổ phần của họ và khi đó công việc của bạn mới phát triển được.
Nếu một khách hàng biết chắc được người mà ủy thác tận tâm lo lắng cho lợi ích của
riêng họ thì họ sẽ hoàn toàn tin tưởng và quan hệ giữa khách hàng đó sẽ duy trì rất lâu bởi
vì bạn đã chiếm được niềm tin của khách hàng. Để trở thành một môi giới đáng tin cậy,
bạn cần phải:
•Tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy.
• Thật sự thấu hiểu mục tiêu tài chính của khách hàng.
•Hiểu được điều gì làm cho khách hàng ra quyết định như vậy.
13
•Trở thành người đem lại lợi ích cho khách hàng của bạn khi đó khách hàng sẽ ủy
thác tài sản của họ cho bạn.
•Theo dõi các khoản đầu tư của khách hàng và tác động của tình trạng tài chính của
khách hàng đối với khả năng kinh tế và tình trạng tâm lý của họ.
•Biết về đời sống riêng tư của khách. Điều đó không có nghĩa là bạn phải trở thành
người bạn thân thiết nhất của họ, nhưng bạn cần biết những thay đổi có ý nghĩa to lớn trong
cuộc đời họ.
•Bạn vẫn phải nói những điều có thể là khách hàng không muốn nghe như việc xác
định sai giá trị tài sản tài chính của họ hoặc nói cho họ biết là họ không thể đạt được đúng
như mục tiêu tài chính hiện tại.
•Giúp đỡ cho khách hàng hiểu biết về các nghiệp vụ chuyên môn.
•Đưa ra những đề nghị mang tính giới thiệu, gợi ý hơn là ra lệnh hoặc bắt buộc.
•Phát triển đa dạng danh sách vốn đầu tư và khách hàng.
Tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy.
"Người ta không quan tâm đến việc bạn biết những gì cho đến khi họ biết được bạn
quan tâm đến những vấn đề gì". Câu châm ngôn này luôn luôn đúng bởi vì sự quan tâm đến
lợi ích của khách hàng là bằng chứng quan tâm của nhà môi giới đến khách hàng của mình.
Những nhà môi giới như vậy biết lắng nghe kỹ lưỡng, họ cố hiểu thật kỹ điều mà khách
hàng nói. Họ kiểm tra lần để khẳng định rằng họ hiểu khách hàng của mình ở mức nhiều
nhất có thể được. Hỏi những câu hỏi khôn khéo có thể giúp cho các nhà môi giới tìm ra nhu
cầu thực sự của khách hàng, điều này không phải ai cũng làm được. Những nhà môi giới
hàng đầu phải suy ngẫm những câu hỏi này hàng nghìn lần trước khi hỏi và có lẽ vì vậy họ
rất tin vào khả năng của mình, từ đó tạo ra lòng tin cho khách hàng. Chúng ta cần phải
tránh việc tạo niềm tin bằng cách tỏ ra kiêu căng, ngạo mạn và chỉ nghĩ cho lợi ích của bản
thân mình.
Một số người rất tự tin nhưng họ lại không có đủ khả năng chuyên môn. Do đó cần
phải có cả lòng tự tin và trình độ chuyên môn. Và đôi khi cũng cần nói rằng: "Tôi không
biết nhưng tôi sẽ cố gắng tìm ra".
Các khách hàng cảm thấy tin tưởng ở các nhà môi giới bởi những lý do đã nói ở trên,
hơn nữa với những nhà môi giới nhanh chóng đặt được các mối quan hệ. Chúng tôi đưa ra
những điều cần thiết trong cuốn sách này để các độc giả có thể tự học cách tiến tới thành
công và những người đã thành công thì tiếp trên chặng đường của mình. Chủ điểm trong
14

Xem chi tiết: NGHỀ MÔ GIỚI

Đánh giá tình hình quản lý, sử dụng đất ở cụm xã tỉnh hưng yên giai đoạn 2000 2006

1.1.1 Công tác Quản lý đất đai ở Việt Nam trước cách mạng tháng Tám 1945
*Trong thời kỳ đầu lập nước: Thời kỳ này quan hệ đất đai có nhiều hình
thức sở hữu khác nhau quyền sở hữu tối cao thuộc về Nhà vua và của các quan
lại, một phần thuộc công xã nông thôn.
*Trong thời kỳ Bắc thuộc: Hình thức sở hữu của công xã nông thôn vẫn
tồn tại và phát triển vững chắc. Hình thức này được duy trì suốt một ngàn năm
Bắc thuộc. Mặc dù dưới sự đô hộ của phong kiến phương Bắc, hình thức này
không còn được nguyên vẹn như trước.
*Trong thời kỳ phong kiến:
+ Thời kỳ nhà Đinh- Lê: Quyền sở hữu tối cao thuộc về Nhà vua và các
quan lại, chế độ công xã vẫn được bảo tồn.
+ Thời kỳ Lý- Trần: Ruộng đất vẫn thuộc sở hữu của Nhà vua là chủ yếu, sở hữu
tư nhân được công nhận và dần phát triển. Ngoài ra còn có hình thức sở hữu tập thể.
+ Thời kỳ nhà Hồ và Hậu Lê: Vào thế kỷ XV chế độ sở hữu Nhà nước về đất
đai được xác định đầy đủ. Trong thời kỳ này, Nhà nước can thiệp nhiều vào quan hệ
đất đai nhằm tạo ra sự quản lý tập trung thống nhất vào tay Nhà nước.
Dưới thời nhà Hồ với chính sách ‘‘hạn điền’’ được ban bố nhằm củng cố chế
độ sở hữu của Nhà nước và hạn chế việc biến ruộng đất công thành ruộng tư.
Dưới thời nhà Lê Nhà vua đã ban hành chính sách ‘‘lộc điền’’ và ‘‘quân
điền’’, đồng thời tiến hành thống kê đất đai, lập sổ địa bạ nằm phân phối lại
ruộng đất công cho nhân dân. Đặc biệt trong giai đoạn này, Bộ luật đầu tiên ở
nước ta được ban hành là ‘‘Luật Hồng Đức’’ (1481). Trong đó có 60 điều nói về
Luật Đất đai. Tinh thần chính của luật là điều chỉnh quan hệ đất đai và triệt để bảo
vệ đất công, tuyên bố đất đai là tài sản của Nhà nước. Mặc dù vậy qúa trình tư hữu
về ruộng đất vẫn diễn ra trong xã hội và dần chiếm ưu thế.
+ Thời kỳ nhà Nguyễn: Thời kỳ nhà Nguyễn Tây Sơn (1789-1802): Sau
khi lên ngôi, vua Quang Trung ban hành chiếu khuyến nông, giảm nhẹ tô thuế
cho nhân dân, chiêu hồi dân phiêu tán.
5
Thời kỳ nhà Nguyễn (1802-1884): Thời kỳ này Gia Long, nhà Nguyễn
(1806) đã hoàn thành công tác đo đạc lập sổ địa bạ còn dở từ thời nhà Lê cho
18000 xã từ Mục Nam Quan tới Mũi Cà Mau. Nguyễn Ánh còn cho ban hành
Luật Gia Long, có 14 điều nói về Luật Đất đai. Trong đó xác định quyền sở hữu
tối thượng của Nhà vua đối với ruộng đất và chia ra ruộng đất công quản, đất tư
quản. Thuế đất được xác định cụ thể được thu triệt để cho ngân sách quốc gia.
Đến đời vua Minh mạng thực hiện chế độ hạn điền lần thứ hai, thành công trong
chính sách khai khẩn đất hoang nhà Nguyễn đã đặt hệ thống chính quyền sở hữu
từ Trung ương tới địa phương, ra sức bảo vệ chế độ sở hữu ruộng đất công.
Đến 1844, Nhà nước đã chấp nhận quyền cầm cố đất công một cách có
thời hạn của các làng xã. Sau này Nhà vua đã ban hành nhiều quy định củng cố
quyền tư hữu ruộng đất và đảm bảo quyền thu thuế ruộng đất.
+ Thời thuộc Pháp :Pháp hoàn thành cuộc xâm lược ở nước ta,chúng tự ý
điều chỉnh quan hệ đất đai theo ý chúng. Thực dân Pháp còn thực hiện chia cắt
nước ta thành 3 kỳ để dễ bề cai trị là Bắc Kỳ, Trung Kỳ, Nam Kỳ. ở mỗi kỳ
chúng áp dụng một chế độ chính trị và sử dụng chế độ quản lý đất đai khác
nhau. Cùng với bọn thực dân và tư bản Pháp, giai cấp địa chủ phong kiến cũng
ra sức bóc lột nhân dân, ruộng đất được tích tụ cao vào tay chúng. Quyền sở hữu
của bọn thực dân phong kiến được pháp luật của chính quyền bảo hộ bảo vệ.
Tóm lại trong thời kỳ trước cách mạng tháng Tám 1945 với hình thức sở hữu
Nhà nước về đất đai đóng vai trò chủ đạo, xuyên suốt qua các giai đoạn lịch sử. Tuy
nhiên cùng song song với chế độ sở hữu Nhà nước còn có chế độ sở hữu công xã tồn tại
dai dẳng qua các thời đại. Ngoài ra còn tồn tại chế độ sở hữu tư nhân về đất đai.
1.1.2. Công tác Quản lý đất đai ở Việt Nam sau cách mạng tháng Tám 1945
Sau cách mạng tháng Tám 1945, Nhà nước Việt Nam dân chủ cộng hoà ra
đời, ngành Địa chính được duy trì.
Ngay sau khi cách mạng tháng Tám thành công, nhân dân ta đã phải trải qua
một thời kỳ lịch sử phức tạp, nền kinh tế bị sa sút, lạc hậu. Cụ thể là nạn đói năm
1945. Để khắc phục tình trạng đó, Đảng và Chính phủ đã có chủ trương ‘‘Khẩn cấp
6
chấn hưng nông nghiệp’’. Để cứu đói cho dân các chính sách đất đai lúc này đều
nhằm chấn hưng nông nghiệp. Hàng loạt các Thông tư, Chỉ thị, Nghị định của Nhà
nước được ban hành nhằm tăng cường hiệu quả sử dụng đất nông nghiệp.
Trong cuộc kháng chiến 9 năm chống Pháp, Chính Phủ đã có nhiều chính sách
sử dụng đất hoang, đất vắng chủ, đất tịch thu từ bọn thực dân việt gian phản động. Từ
năm 1950, người cày được giảm tô khi canh tác trên đất vắng chủ.
Ngày 14/2/1953, Quốc hội thông qua luật cải cách ruộng đất, đánh đổ hoàn toàn chế
độ phong kiến thực dân. Triệt để thực hiện khẩu hiệu: “Người cày có ruộng’’.
Ngày 03/07/1958 cơ quan Quản lý đất đai được thành lập, đó là Sở địa chính thuộc
Bộ tài chính với chức năng chủ yếu là quản lý ruộng đất để thu thuế nông nghiệp.
Từ 1959, Đảng và Nhà nước ta chủ trương xây dựng hình thức kinh tế tập
thể. Hiến pháp 1959 ra đời quy định 3 hình thức sở hữu ruộng đất là: Sở hữu
toàn dân, sở hữu tập thể và sở hữu tư nhân.
Ngày 14/12/19959 Thủ tướng Chính phủ ra quyết định số 404/TTg cho
phép thành lập Cục đo đạc và bản đồ trực thuộc phủ Thủ tướng để nắm chắc địa
hình và tài nguyên đất.
Ngày 9/12/1960 Chính phủ ban hành NĐ số 70/NĐ - CP về việc chuyển ngành
Địa chính từ Bộ tài chính sang Bộ nông nghiệp và đổi tên thành ngành Quản lý ruộng đất.
* Giai đoạn 1980-1991: Hiến pháp 1980 quy định toàn bộ đất đai và tài
nguyên thiên nhiên thuộc sở hữu toàn dân do Nhà nước thống nhất quản lý bằng
pháp luật và quy hoạch. Thời kỳ này chúng ta chưa có một hệ thống tổ chức
quản lý đất đai đủ mạnh, chưa có quy hoạch sử dụng đất toàn quốc. Nhà nước
mới chỉ quan tâm chủ yếu tới đất nông nghiệp nên việc giao đất diễn ra tuỳ tiện.
Để khắc phục tình trạng đó, hàng loạt các văn bản pháp luật của Nhà nước về
đất đai được ra đời nhằm tăng cường công tác về quản lý, sử dụng đất.
+ Quyết định 201/CP ngày 01/7/1981 của Chính phủ về công tác quản lý
ruộng đất và tăng cường công tác quản lý ruộng đất trên cả nước.
7
+ Chỉ thị 299/TTg ngày 10/11/1980 của Thủ tướng Chính phủ về công
tác đo đạc bản đồ giải thửa nhằm nắm chắc quỹ đất trong cả nước để làm cơ sở
lập hồ sơ địa chính
+ Chỉ thị 100/CT-TW ngày 13/4/1981 của Ban bí thư TW Đảng về việc
khoán sản phẩm đến nhóm người lao động và người lao động trong nhóm HTX
nông nghiệp.
Ngày 08/01/1988 Nhà nước ban hành Bộ Luật Đất đai đầu tiên. Tiếp đó là
một dấu mốc quan trọng trong phát triển nông nghiệp là Nghị quyết 10/NQ-TW
ngày 05/4/1988 của Bộ Chính trị về việc giao đất cho hộ gia đình, cá nhân sử
dụng ổn định lâu dài. Đây là việc làm cụ thể để khẳng định việc chuyển biến từ
một nền nông nghiệp sản xuất tự cung tự cấp sang hướng sản xuất hàng hoá.
* Giai đoạn 1992-nay: Hiến pháp 1992 ra đời quy định “Đất đai thuộc sở
hữu toàn dân. Nhà nước thống nhất quản lý toàn bộ đất đai theo quy hoạch và
theo pháp luật, đảm bảo sử dụng đất đúng mục đích và có hiệu quả. Nhà nước
giao đất cho các tổ chức cá nhân sử dụng ổn định lâu dài .”
Năm 1993, Luật Đất đai được ban hành lấy Hiến pháp năm 1992 làm
nền tảng. Điểm nổi bật của luật 1993 là cho phép người sử dụng đất có 5
quyền: Chuyển đổi, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp, thừa kế. Ngoài ra
Nhà nước còn có một loạt các văn bản dưới luật hướng dẫn thi hành Luật
Đất đai. Đây là cơ sở pháp lý giúp người dân thực sự yên tâm đầu tư phát
triển sản xuất trên mảnh đất được giao.Điều 13 Luật Đất đai 1993 còn nêu
ra 7 nội dung quản lý Nhà nước về đất đai. Tiếp theo Luật Đất đai 1993 là
Luật sửa đổi và bổ sung một số điều Luật Đất đai 1998 và 2001 để hoàn
thiện dần chế độ pháp lý về quản lý và sử dụng đất.
Trong giai đoạn hiện nay, gắn với quá trình đổi mới đất nước, Đảng và
Nhà nước ta đã xây dựng và ngày càng củng cố và hoàn thiện chế độ sở hữu
toàn dân đối với đất đai, đảm bảo việc quản lý, sử dụng đất có hiệu quả và
bền vững. Điều này đã được thể hiện qua Luật Đất đai 2003 ra đời ngày
26/11/2003 và có hiệu lực thi hành ngày 01/7/2004 và một loạt các văn bản
8
dưới luật hướng dẫn việc thi hành Luật Đất đai 2003 như : Nghị định 181,
Nghị định 187, Nghị định 188 .
1.2. Cơ sở khoa học và tính pháp lý của công tác quản lý và sử dụng đất
Hiện nay phần lớn các quan hệ đất đai trên thế giới là sở hữu tư nhân về đất
đai. Ở nước ta tồn tại một hình thức sở hữu đất đai duy nhất : Sở hữu toàn dân, với
Nhà nước là đại diện chủ sở hữu. Các tổ chức, hộ gia đình, cá nhân thực hiện quyền
làm chủ của mình bằng việc được Nhà nước trao cho QSDĐ. Nhà nước thực hiện
quyền sở hữu của mình bằng việc xác lập các chế độ pháp lý về quản lý và sử dụng
đất của cơ quan quyền lực dựa trên những đặc điểm thực tiễn của đất nước qua các
giai đoạn. Ngoài ra hệ thống các cơ quan chuyên môn của các cấp thực hiện việc
giám sát việc quản lý và sử dụng đất theo quy hoạch và theo pháp luật.
Cơ sở khoa học của hoạt động quản lý và sử dụng đất này được Nhà nước thể hiện
thông qua một loạt các văn bản pháp luật do Nhà nước ban hành.
+ Hiến pháp 1980 ra đời quy định: “Đất đai thuộc sở hữu toàn dân do Nhà nước
thống nhất quản lý”. Điều này tiếp tục được khẳng định lại trong Hiến pháp 1992, Luật
Đất đai 1988, 1993, Luật sửa đổi năm 1998 và 2001 và Luật Đất đai 2003.
Như vậy, Luật Đất đai 1993 và 2003 là công cụ hỗ trợ cho đắc lực giúp cho
Nhà nước trong công tác quản lý nguồn tài nguyên đất đai. Cùng với Luật Đất
đai, Nhà nước cũng ban hành một loạt các văn bản pháp luật khác tạo ra một hành
lang pháp lý cho công tác quản lý và sử dụng đất.
+ Ngày 01/7/1980 của Hội đồng Chính phủ đã ban hành quyết số 201/CP
về việc tăng cường thống nhất quản lý ruộng đất trong cả nước.
+ Chỉ thị 299/TTg ngày 18/11/1980 của Thủ tướng Chính phủ về công tác
đo đạc, phân hạng và đăng ký thống kê ruộng đất trong cả nước.
+ Chỉ thị 100/CT - TW ngày 13/01/1981 của ban Bí thư Trung ương Đảng về mở
rộng khoán sản phẩm tới nhóm lao động và người lao động trong HTX nông nghiệp.
+ Nghị định 64/CP ngày 27/9/1993 của Chính phủ quy định về giá đất
nông nghiệp cho hộ gia đình, cá nhân sử dụng ổn định, lâu dài vào mục đích sản
xuất nông nghiệp.
9
+ Nghị định số 73/CP ngày 25/10/1993 của Chính phủ về việc phân hạng,
tính thuế sử dụng đất nông nghiệp và bản đồ Nhà nước.
+ Nghị định số 02/CP ngày 15/01/1994 của Chính phủ quy định về quản
lý và sử dụng đất nông nghiệp.
+ Nghị định số 12/CP ngày 22/2/1994 của Chính phủ ban hành “Thành lập Tổng
Cục Địa chính trên cơ sở hợp nhất giữa Tổng cục quản lý ruộng đất và Cục đo đạc”.
+Nghị định số 34/CP ngày 23/4/1994 của Chính phủ ban hành “Chức
năng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức bộ máy của Tổng cục Địa chính”.
+ Nghị định số 87/CP được Chính phủ ban hành ngày 17/08/1994 quy
định khung giá các loại đất và Nghị định số 90/CP về việc đền bù thu hồi đất để
sử dụng vào mục đích quốc phòng, an ninh.
+ Nghị định số 89/CP ngày 17/8/1994 của Chính phủ quy định về việc thu
tiền sử dụng đất và lệ phí địa chính.
+ Chỉ thị số 247 /TTg ngày 28/4/1995 của Thủ tướng Chính phủ và Nghị định số
22/1998/NĐ-CP về việc đền bù thiệt hại khi Nhà nước thu hồi đất để sử dụng vào mục
đích quốc phòng an ninh, lợi ích quốc gia và lợi ích công cộng.
+ Nghị định số 04/CP ngày 10/01/1997 của Chính phủ về xử phạt vi phạm
hành chính trong lĩnh vực quản lý và sử dụng đất.
+ Nghị định số 17/1999/NĐ-CP ngày 29/3/1999 của Chính phủ quy định
về thủ tục chuyển đổi, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, thừa kế quyền sử
dụng đất và thế chấp góp vốn bằng giá trị quyền sử dụng đất.
+ Nghị định số 38/CP năm 2000 về thu tiền sử dụng đất.
+ Nghị định số 04/2000/NĐ-CP ngày 11/2/2000 của Chính phủ quy định
thi hành về Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Đất đai.
+ Nghị định số 66/2001/NĐ-CP ngày 29/9/2001 của Chính phủ quy định
về sửa đổi bổ sung một số điều của Nghị định số 04/2000/ NĐ-CP.
+ Nghị định số 68/2001/NĐ-CP ngày 01/10/2001 của Chính phủ về quy
họach, kế hoạch sử dụng đất.
10
+ Nghị định số 79/2001/NĐ-CP quy định về sửa đổi, bổ sung một số điều
của Nghị định số 17/2001/NĐ-CP ngày 01/11/2001.
+ Nghị định số 181/2004/NĐ-CP ngày 29/10/2004 của Thủ tướng Chính
phủ về triển khai thi hành Luật Đất đai.
+ Quyết định số 24/2004/QĐ-BTN&MT ngày 10/11/2004 của Bộ Tài
nguyên và môi trường ban hành quy định về GCNQSDĐ.
+ Quyết định số 25 /2004/QĐ - BTN&MT ngày 01/11/2004 của Bộ Tài nguyên
và môi trường về việc thi hành kế hoạch triển khai thi hành Luật Đất đai 2003.
+ Thông tư số 29/2004/TT-BTN&MT ngày 01/11/2004 của Bộ Tài nguyên và
môi trường về việc hướng dẫn lập, chỉnh lý, quản lý hồ sơ địa chính.
+ Thông tư số 28/2004/TT-BTN&MT ngày 01/11/2004 của Bộ Tài nguyên
và môi trường về việc hướng dẫn thực hiện thống kê, kiểm kê đất đai và xây dựng
bản đồ hiện trạng sử dụng đất.
1.3. Kết quả quản lý sử dụng đất của cả nước trong những năm qua
- Công tác ban hành các văn bản pháp luật và tổ chức thực hiện.
Trong những năm qua, các văn bản pháp luật của Nhà nước có liên quan
tới đất đai đã được ban hành và ngày càng được củng cố hoàn thiện cho phù hợp
với tình hình mới, để công tác quản lý và sử dụng đất đạt hiệu quả. Từ Luật đất
đai 1993, Luật sửa đổi 1998, 2001 và Luật hiện hành là luật 2003, cùng với đó là
một loạt các văn bản, Nghị định, Thông tư .đã tạo ra một hành lang pháp lý cho
công tác quản lý và sử dụng đất.
- Về công tác đo đạc bản đồ:
Đã tập trung hơn về chức năng quản lý Nhà nước, hội đồng chỉ đạo công
tác đo đạc bản đồ ở các địa phương. Toàn bộ hệ thống trắc địa quốc gia đã được
đo hoàn chỉnh được xử lý toán học, đã và đang được sử dụng trong phương án
toán học trong thời kì mới. (Hệ thống quy chiếu quốc gia VN 2000, hệ thống các
điểm toạ độ, độ cao của Nhà nước được hoàn thành và TTg CP ra quyết định
đưa vào sử dụng từ ngày 12/09/2000). Đến nay đã chụp được một khối lượng
11
lớn ảnh máy bay ở một số khu vực để sử dụng vào mục đích xây dựng các loại
bản đồ như bản đồ địa hình, bản đồ địa chính .
Hệ thống bản đồ địa hình tỷ lệ 1/50.000 phủ trùm cả nước bao gồm 900
mảnh có khoảng trên 80% số mảnh bản đồ của bộ bản đồ hiện trạng phủ trùm
được xuất bản, còn lại vẫn đang tiếp tục làm, hệ thống địa giới quốc gia đã được
hoàn thiện theo Chỉ thị 364, trên hệ thống bản đồ ở tỷ lệ lớn nhất có được tên ở
từng địa phương, tiến hành biên soạn hồ sơ cho các địa phương mới tách và
chính xác hoá toạ độ địa giới trong chương trình đo vẽ bản đồ địa chính.
- Về công tác quy hoạch, kế hoạch sử dụng đất:
Đây là một vấn đề khá khó khăn mà ngành Địa chính gặp phải. Do điều
kiện hồ sơ đăng ký đất đai chưa hoàn chỉnh. Mặc dù vậy Bộ Tài nguyên- Môi
trường đã chỉ đạo xây dựng xong và trình Chính Phủ quy hoạch sử dụng đất của
cả nước đến 2010 và định hướng đến 2020.
Đến nay thì việc xây dựng quy hoạch và kế hoạch sử dụng đất của từng địa
phương đã đi vào nề nếp.
- Công tác giao đất, cấp giấy chứng nhận và tổng kiểm kê đất đai:
Theo kết quả thống kê của Bộ Tài nguyên và Môi trường, đến cuối tháng 2/2007
kết quả cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất trong phạm vi cả nước như sau:
- Đất nông nghiệp: cấp được 13392895 giấy với diện tích 7413500 ha, đạt 81,3% ,
trong đó có 29 tỉnh đã hoàn thành cơ bản việc cấp giấy chứng nhận cho đất nông nghiệp.
- Đất lâm nghiệp: cấp được hơn 01 triệu giấy với diện tích hơn 7,7 triệu ha đạt 59,20%.
- Đất ở tại nông thôn: cả nước cấp được gần 10 triệu giấy với diện tích
trên 376000 ha đạt 75%, trong đó có 13 tỉnh cơ bản hoàn thành.
- Đất ở tại đô thị: cả nước cấp được khoảng 2,7 triệu giấy với diện tích
gần 60000 ha đạt 56,90%, trong đó có 07 tỉnh cơ bản hoàn thành
Như vậy việc cập giấy chứng nhận bị chậm chủ yếu là đất ở của hộ gia
đình và đất lâm nghiệp của tổ chức.
Công tác giao đất, cho thuê đất, thu hồi đất, chuyển mục đích sử dụng đất
12
Đến nay đã có 7987 dự án được giao đất, thuê đất với diện tích hơn
184179 ha, trong đó có 89654 ha đất được giao không thu tiền sử dụng đất, 8306
ha đất được giao có thu tiền; có 1781 dự án xin chuyển mục đích sử dụng đất
với tổng diện tích 1061 ha, trong đó có 9460 ha đã được cơ quan Nhà nước có
thẩm quyền cho phép chuyển mục đích sử dụng đất. Thu hồi được 7289 ha do vi
phạm pháp luật về đất đai, trong đó có 7056 ha thu hồi do vi phạm quy định tại
Khoản 12 Điều 38 của Luật Đất đai 2003, đạt 65% diện tích phải thu hồi.
Công tác thanh tra, giải quyết khiếu nại, tố cáo, tranh chấp đất đai: Giữa
các địa phương, có sự phối kết hợp chặt chẽ từ trung ương đến cơ sở, để giải
quyết các đơn thư khiếu tố. Thanh tra các cấp lãnh đạo ở địa phương đã mở ra
hướng mới là đẩy mạnh công tác hoà giải xử lý tranh chấp khiếu nại ngay tại cơ
sở. Cùng với sự phát triển chung của toàn ngành, các cơ quan tập thể ngày càng
được củng cố hoàn thiện về lực lượng và chuyên môn nghiệp vụ.
Theo số liệu báo cáo từ 64 tỉnh thành và 22 bộ ngành, tính đến ngày
15/09/2004, cơ quan hành chính tiếp nhận 120004 đơn khiếu nại, 15995 đơn tố
cáo, 28866 đơn kiến nghị phản ánh. Qua phân tích xử lý có 89896 đơn khiếu
nại, 8571 đơn tố cáo đủ điều kiện giải quyết, số còn lại là trùng lặp không rõ nội
dung và địa chỉ. Trong đó 98,20% đơn thư khiếu nại về đất đai, 1,8% đơn thư
khiếu nại về môi trường.
Để giải quyết thực trạng đó, Bộ Tài nguyên và Môi trường đã thành lập 06
đoàn công tác thanh tra. Bộ chủ trì thẩm tra xác minh giải quyết 196 đơn khiếu nại,
tố cáo của công dân tại 16 tỉnh thành. Ngoài ra, thanh tra Bộ đã ban hành 427 văn
bản và trình lãnh đạo Bộ ký, ban hành 861 văn bản giải quyết khiếu nại, tố cáo.
Bên cạnh những kết quả đã đạt được thì công tác quản lý, sử dụng đất đai
vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề, hạn chế .công tác quy hoạch, kế hoạch sử dụng
đất đai, phân hạng đất chưa chưa được quan tâm đúng mức, các văn bản pháp
luật có liên quan tới đất đai còn chồng chéo, khó thực hiện, công tác cấp giấy
chứng nhận còn chậm trễ, các sai phạm trong vấn đề quản lý và sử dụng đất đai
không những giảm mà còn có chiều hướng gia tăng và chưa được xử lý kịp thời
nên gây hậu quả nghiêm trọng .
13
1.4. Kết quả công tác quản lý và sử dụng đất của tỉnh Hưng Yên thời gian qua
* Công tác ban hành các văn bản pháp luật và tổ chức thực hiện.
+ Chỉ thị số 05/CT-TV ngày 10/8/01 "V/v dồn thửa đổi ruộng đất nông
nghiệp", CT số 16/ CT-TV ngày 06/6/02 "V/v tiếp tục thực hiện dồn thửa đổi
ruộng đất nông nghiệp trong toàn tỉnh.
+ Quyết định số 34/2001/QĐ- UB ngày 18/9/2001 "V/v ban hành bản
quyết định về làm điểm dồn thửa đổi ruộng đất nông nghiệp".
+ Quyết định số 46/2002/QĐ - UB ngày 23/8/02 "V/v công bố quyền hạn
sử dụng đất đai tỉnh Hưng Yên thời kỳ 2001-2010" đã được Thủ tướng Chính
phủ phê duyệt tại QĐ số 438/QĐ-TTg.
+ Quyết định số 33/2002/QĐ-UB ngày 10/7/02 "V/v ban hành quyết định
thực hiện dồn thửa, đổi ruộng đất nông nghiệp trong toàn tỉnh.
Để nhanh chóng đưa Luật Đất đai 2003 vào cuộc sống tạo ra những chuyển
biến rõ rệt về quản lý và sử dụng đất đai, đưa công tác quản lý và sử dụng đất đai
trên địa bàn tỉnh vào nề nếp, hiệu quả UBND tỉnh đã ban hành Chỉ thị số 15/2004 /
CT - UB ngày 30/6/2004 V/v triển khai thi hành Luật Đất đai 2003 và Kế hoạch
thực hiện số 36/ KH - UB ngày 02/7/2004. Ngày 13/7/04 UBND tỉnh đã tổ chức
hội nghị triển khai thi hành Luật Đất đai 2003 với lãnh đạo các sở, ngành, tổ chức
chính trị xã hội, đoàn thể tỉnh và chủ tịch UBND các huyện, thị xã trong tỉnh.
+ Ngày 20/6/05 đã ban hành QĐ số 47/2005/QĐ - UB “V/v ban hành
quyết định trình tự thủ tục giao đất, cho thuê đất, chuyển mục đích sử dụng đất
và thu hồi đất trên địa bàn tỉnh”.
+ Công văn số 254/CV-TNMT ngày 05/9/05 "V/v hệ thống trích dẫn điều Luật
Đất đai và Nghị định 181 của Chính Phủ về cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất".
+ Công văn số 304/CV-TNMT (19/10/05) "V/v ban hành quy trình lập và
quyền hạn sử dụng đất".
Nhìn chung các văn bản pháp luật đưa ra rất kịp thời và phù hợp với điều kiện
thực tế cũng như phong tục tập quán của tỉnh Hưng Yên, áp dụng một cách sáng tạo
luật đất đai. Góp phần đưa công tác quản lý và sử dụng đất đai đi vào nề nếp.
14

Xem chi tiết: Đánh giá tình hình quản lý, sử dụng đất ở cụm xã tỉnh hưng yên giai đoạn 2000 2006

Bạn mới sinh con,còn chưa biết phải chăm sóc bé yêu toàn diện như thế nào,đây là Cẩm nang chế độ dinh dưỡng, món ăn, chế độ chăm sóc cho bé yêu của bạn phát triển hoàn hảo.

CÊM NANG CHÙM SỐC TRỄ 5
http://www.ebooks.vdcmedia.com




16 mốn ùn cho trễ 12 - 24 thấng tíi

CHẤO THÕT RAU MËNG (Mưåt chến àêìy cho 245 calo)
Ngun liïåu
- Gẩo 30g (3 mỵng canh vun)
- Thõt heo nẩc 30g (2 mỵng canh thõt)
- Rau mëng 30g (3 mỵng canh)
- Dêìu 10g (2 mỵng câ phï)
- Nûúác 300ml (gêìn 1 lon sûäa bô)
Cấch lâm:
- Gẩo vo sẩch, cho vâo nưìi nûúác, nêëu nhûâ thânh chấo
- Thõt heo bùm nhuỵn
- Rau mëng xùỉt nhuỵn.
- Thõt heo xâo vúái 1 mỵng câ phï dêìu cho vâo chấo, sau àố cho
rau mëng vâo. Nêëu cho chđn thõt, rau nïm nïëm cho vûâa ùn. Cho
chấo ra chến, thïm 2 mỵng câ phï dêìu ùn trưån àïìu.

CHẤO THÕT BĐ ÀỖ (Mưåt chến àêìy cho 246 calo)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh vun)
- Thõt heo 30g (2 mỵng canh)
CÊM NANG CHÙM SỐC TRỄ 6
http://www.ebooks.vdcmedia.com
- Bđ àỗ 30g (3 mỵng canh)
- Dêìu ùn 10g (2 mỵng câ phï)
- Hânh, nûúác mùỉm .
- Nûúác 300ml (gêìn 1 lon sûäa bô)
Cấch Lâm:
- Gẩo: vo sẩch, cho vâo xoong, thïm nûúác nêëu chấo
- Thõt bùm nhuỵn
- Bđ àỗ cùỉt hẩt lûåu
- Bđ àỗ cho vâo chấo nêëu mïìm, phi hânh vúái 1 mỵng câ phï
dêìu cho thúm, àïí thõt vâo xâo cho chđn. Cho thõt vâo chấo nïm vûâa
ùn, trt ra chến thïm 1 mỵng câ phï dêìu ùn.
CHẤO CẤ CÂ RƯËT (Mưåt chến àêìy cho 233 calo.)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh vun)
- Cấ nẩc 30g (2 mỵng canh)
- Câ rưët 30g (3 mỵng canh)
- Dêìu 10g (2 mỵng câ phï)
- Nûúác mùỉm, hânh .
Cấch lâm:
- Gao vo sẩch, cho vâo xoong thïm nûúác, nêëu nhûâ thânh chấo.
- Cấ låc chđn, vúát ra, ûúáp nûúác mùỉm hânh tiïu
- Câ rưët cùỉt hẩt lûåu thêåt nhỗ
- Câ rưët cho vâo chấo nêëu mïìm
- Cho cấ vâo nïm nhẩt. Trt ra chến, cho 2 mỵng câ phï dêìu
ùn.
CÊM NANG CHÙM SỐC TRỄ 7
http://www.ebooks.vdcmedia.com

CHẤO TRÛÁNG CÂ CHUA (Mưåt chến àêìy cho 242 calo)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh àêìy)
- Trûáng 50g (1 trûáng gâ)
- Câ chua 30g (3 mỵng canh)
- Dêìu 5g (1 mỵng câ phï)
- Nûúác mùỉm, hânh .
- Nûúác 300ml (gêìn 1 lon sûäa bô)
Cấch lâm:
- Gẩo vo sẩch, cho vâo xoong thïm nûúác, nêëu nhûâ thânh chấo
- Trûáng àấnh àïìu lông àỗ, lông trùỉng.
- Câ chua: cùỉt hẩt lûåu thêåt nhỗ
- Chấo nêëu nhûâ cho câ chua vâo, sau àố thïm trûáng, àẫo àïìu,
nïm vûâa ùn, àïí hânh vâo nhùỉc xëng, thïm 2 mỵng câ phï dêìu ùn.

CHẤO LÛÚN (Mưåt chến àêìy cho 237 calo)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh àêìy)
- Thõt lûún 30g (2 mỵng canh)
- Câ rưët 30g (3 mỵng canh)
- Dêìu 10g (2 mỵng câ phï)
- Nûúác mùỉm, hânh .
- Nûúác 300ml (gêìn 1 lon sûäa bô)
Cấch lâm:
CÊM NANG CHÙM SỐC TRỄ 8
http://www.ebooks.vdcmedia.com
- Gẩo vo sẩch, cho vâo xoong thïm nûúác, nêëu nhûâ thânh chấo
- Lûún lâm sẩch, thẫ vâo chấo låc chđn, vúát ra.
- Câ rưët cùỉt hẩt lûåu nhỗ
- Lûún àậ chđn, gúä lêëy nẩc, ûúáp cht nûúác mùỉm, xâo vúái hânh
phi 1 mỵng câ phï dêìu.
- Câ rưët cho vâo chấo nêëu mïìm.
- Cho lûún vâo chấo nïm vûâa ùn. Trt ra chến, cố thïí nïm hânh
rùm nïëu trễ thđch.

CHẤO ÏËCH RAU MƯÌNG TÚI (Mưåt chến àêìy cho 228 calo)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh àêìy)
- Thõt ïëch 30g (2 mỵng canh)
- Rau mưìng túi 30g (3 mỵng canh)
- Dêìu 10g (2 mỵng câ phï)
- Nûúác mùỉm, hânh .
- Nûúác 300ml (gêìn 1 lon sûäa bô)
Cấch lâm:
- Gẩo vo sẩch, cho vâo xoong thïm nûúác, nêëu nhûâ thânh chấo.
- Thõt ïëch bùçm nhỗ
- Rau mưìng túi rûãa sẩch cùỉt nhỗ
- Thõt ïëch xâo vúái 1 mỵng câ phï dêìu, hânh
- Chấo chđn nhûâ cho rau vâo, àïí sưi lẩi cho chđn rau
- Cho thõt ïëch vâo chấo, nïm lẩi cho vûâa ùn, mc ra chến thïm
1 mỵng câ phï dêìu ùn.
CÊM NANG CHÙM SỐC TRỄ 9
http://www.ebooks.vdcmedia.com

CHẤO GAN - CÂ CHUA (Mưåt chến àêìy cho 247 calo)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh àêìy)
- Gan 30g (2 mỵng canh)
- Câ chua 30g (1/2 trấi nhỗ)
- Dêìu 10g (2 mỵng câ phï)
Cấch lâm:
- Gẩo vo sẩch, cho vâo xoong thïm nûúác, nêëu nhûâ thânh chấo.
- Gan rûãa sẩch cùỉt nhỗ, ûúáp cht nûúác mùỉm
- Câ chua bỗ hưåt, cùỉt hưåt lûåu
- Bùỉc chẫo phi 1 mỵng câ phï dêìu, hânh cho thúm, àïí gan, câ
chua vâo xâo qua.
- Cho gan, câ chua àậ chđn nhûâ, nïm lẩi vûâa ùn, cho hânh vâo,
trt ra chến thïm 1 mỵng câ phï dêìu ùn.

CHẤO ÀÊÅU H RAU NGỐT (Mưåt chến àêìy cho 256 calo)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh vun)
- Àêåu h 50g (1/2 miïëng nhỗ)
- Rau ngốt 30g (3 mỵng canh)
- Dêìu 5g (1 mỵng câ phï)
- Nûúác mùỉm, hânh .
- Nûúác 300ml (gêìn 1 lon sûäa bô)
Cấch lâm:
CÊM NANG CHÙM SỐC TRỄ 10
http://www.ebooks.vdcmedia.com
- Gẩo vo sẩch, cho vâo xoong thïm nûúác, nêëu nhûâ thânh chấo
- Àêåu h cùỉt hưåt lûåu
- Rau ngốt cùỉt nhuỵn
- Cho rau ngốt vâo chấo nêëu chđn rau
- Àïí àêåu h vâo, nïm vûâa ùn. Khi sưi lẩi, cho hânh trt ra chến,
thïm 1 mỵng câ phï dêìu ùn.

CHẤO BĐ ÀỖ ÀÊÅU PHƯÅNG (Mưåt chến àêìy cho 291 calo)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh vun)
- Àêåu phưång 30g (2 mỵng canh àêìy)
- Bđ àỗ 30g (3 mỵng canh)
- Nûúác mùỉm, hânh .
- Nûúác 300ml (gêìn 1 lon sûäa bô)
Cấch lâm:
- Àêåu phưång: ngêm nûúác nống, bốc vỗ, giậ hóåc xay nhuỵn
- Gẩo vo sẩch nêëu chấo
- Bđ àỗ cùỉt hẩt lûåu
- Cho bđ àỗ vâo nêëu vúái chấo
- Chấo chđn nhûâ, cho àêåu phưång vâo nêëu tiïëp cho thêåt chđn,
nïm lẩi cho vûâa ùn.

CHẤO CUA BĐ ÀỖ (Mưåt chến cho 235 calo)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh àêìy)
CÊM NANG CHÙM SỐC TRỄ 11
http://www.ebooks.vdcmedia.com
- Thõt cua 30g (2 mỵng canh)
- Bđ àỗ 30g (3 mỵng canh)
- Dêìu 10g (2 mỵng câ phï)
- Nûúác mùỉm, hânh .
- Nûúác 300ml (gêìn 1 lon sûäa bô)
Cấch lâm:
- Gẩo vo sẩch, nêëu nhûâ thânh chấo
- Bđ àỗ cùỉt hẩt lûåu
- Bđ àỗ cho vâo chấo nêëu mïìm
- Phi 1 mỵng câ phï dêìu hânh, xâo thõt cua. Cho vâo chấo nïm
vûâa ùn, thïm hânh ngô nhùỉc xëng. Trt ra chến thïm 1 mỵng câ
phï dêìu ùn.

CHẤO SÛÚÂN ÀÊÅU HÂ LAN (Mưåt chến àêìy cho 278 calo)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh àêìy)
- Sûúân nẩc 100g (chûâng 5-6 miïëng)
- Àêåu Hâ lan tûúi 10g (1 mỵng canh àêìy)
- Dêìu 10g (2 mỵng câ phï)
- Nûúác mùỉm, hânh c .
Cấch lâm:
- Gẩo ngêm nûúác 30’, lêëy cưëi àêm bïí
- Sûúân chùåt miïëng nhỗ
- Àêåu Hâ lan ngêm lưåt vỗ
- C hânh lưåt vỗ, cùỉt mỗng, phi vâng vúái 1 mỵng câ phï dêìu
CÊM NANG CHÙM SỐC TRỄ 12
http://www.ebooks.vdcmedia.com
- Sûúân nêëu vúái nûúác hêìm mïìm, gúä thõt nẩc, xế nhỗ.
- Cho bưåt gẩo vâo khëy vúái nûúác sûúân hêìm thõt xế, àêåu Hâ lan.
Nïm lẩi cho vûâa ùn. Cho ra chến.
- Àïí hânh phi lïn, dng nống, thïm 1 mỵng câ phï dêìu ùn.

CHẤO THÕT GÂ NÊËM RÚM (Mưåt chến àêìy cho 254 calo)
Ngun liïåu:
- Gẩo 30g (3 mỵng canh vun àêìy)
- Thõt gâ 30g (2 mỵng canh)
- Nêëm rúm 30g (4-5 tai nêëm)
- Dêìu 10g (2 mỵng câ phï)
- Nûúác mùỉm, hânh ngô .
- Nûúác 300ml (gêìn 1 lon sûäa bô)
Cấch lâm:
- Gẩo vo sẩch nêëu chấo
- Thõt gâ cùỉt nhỗ, nêëm xùỉt mỗng
- Phi 1 mỵng câ phï dêìu hânh xâo thõt gâ, nêëm rúm thïm cht
nûúác mùỉm iưët hóåc mëi iưët.
- Chấo nêëu chđn nhûâ cho thõt gâ vâ nêëm rúm vâo, nêëu sưi lïn vâ
nïm lẩi cho vûâa ùn, thïm hânh ngô nhùỉc xëng, chïë 1 mỵng câ phï
dêìu ùn.

CÚM TẤN – CÂ PHẤ XĐ (Mưåt chến cho 329 calo)
Ngun liïåu:
- Cúm nống, gẩo mïìm: 1 chến (50g gẩo)
- Thõt heo nẩc 30g (2 mỵng canh)
CÊM NANG CHÙM SỐC TRỄ 13
http://www.ebooks.vdcmedia.com
- Nêëm mêo 3g (2 tai nêëm)
- Câ chua 1 trấi
- Dêìu ùn 10g (2 mỵng câ phï)
- Àûúâng 2,5g (1/2 mỵng câ phï)
- Hânh ngô, mëi iưët.
Cấch lâm:
- Cúm côn àang nống, mc ra tư, lêëy mỵng cûáng tấn ngay khi
múái mc ra.
- Thõt heo bùçm nhuỵn ûúáp vúái nêëm mêo xùỉt nhuỵn, hânh c,
mëi iưët, 1 mỵng câ phï dêìu ùn.
- Câ xùỉt àưi bỗ hưåt.
- Dưìn thõt viïn vâo 2 nûãa trấi câ.
- Dng 1 mỵng câ phï dêìu chiïn câ àậ dưìn thõt, àùåt mùåt dưìn
thõt chiïn cho chđn vâng, rưìi àêåy nùỉp, nïm 1/2 mỵng câ phï àûúâng
cho chua chua ngổt ngổt. Cho chđn k 5 pht, nïm hânh ngô.

CÚM XAY – TẾP RIM (Mưåt chến cho 314 calo)
Ngun liïåu:
- Cúm nống, gẩo mïìm 1 chến (50g gẩo)
- Tếp àậ lưåt 30g (2 mỵng canh)
- Câ chua 1 trấi
- Dêìu ùn 10g (2 mỵng câ phï)
- Àûúâng 2,5g (1/2 mỵng câ phï)
- Hânh ngô, nûúác mùỉm, mëi iưët
Cấch lâm:
CÊM NANG CHÙM SỐC TRỄ 14
http://www.ebooks.vdcmedia.com
- Cúm múái nêëu chđn túái cho vâo mấy xay (loẩi mấy xay cua, xay
úát) xay bïí
- Tếp xùỉt hẩt lûåu, câ bỗ hưåt xùỉt hẩt lûåu
- Phi dêìu ùn vúái hânh, xâo câ, bỗ tưm vâo xâo, nïm 1/2 mỵng
àûúâng, mëi, hânh ngô cho vûâa ùn.

Xem chi tiết: Bạn mới sinh con,còn chưa biết phải chăm sóc bé yêu toàn diện như thế nào,đây là Cẩm nang chế độ dinh dưỡng, món ăn, chế độ chăm sóc cho bé yêu của bạn phát triển hoàn hảo.

PHÂN TÍCH KHAI THÁC hệ THỐNG lái TRÊN ô tô tải mô PHỎNG hệ THỐNG

PHẦN II: PHÂN TÍCH KHAI THÁC HỆ THỐNG LÁI TRÊN
ÔTÔ
A. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG CỦA HỆ THỐNG LÁI Ô TÔ TẢI
I. CÔNG DỤNG, PHÂN LOẠI YÊU CẦU
1. Công dụng
Hệ thống lái của ô tô dùng để thay đổi hướng chuyển động nhờ quay các bánh xe
dẫn hướng cũng như để giữ hướng chuyển động thẳng hay chuyển động cong của
ôtô khi cần thiết.
2.Phân loại
• Theo bố trí bánh lái:
+ Hệ thống lái với bánh lái bố trí bên phải dùng cho những nước thừa
nhận luật đi đường theo phía phải.
+ Hệ thống lái với bánh lái bố trí bên trái dùng cho những nước thừa
nhận luật đi đường theo phía bên trái
• Theo số lượng bánh dẫn hướng:
+ Hệ thống lái với bánh dẫn hướng ở cầu trước
+ Hệ thống lái với bánh dẫn hướng ở hai cầu
+ Hệ thống lái với bánh dẫn hướng ở tất cả các cầu
• Theo kết cấu của cơ cấu lái chia ra:
+ Hệ thống lái với cơ cấu lái loại trục răng thanh răng
+ Hệ thống lái với cơ cấu lái loại trục vít con lăn
+ Hệ thống lái với cơ cấu lái loại trục vít – êcu bi – thanh răng.
• Theo kết cấu và nguyên lý làm việc của bộ cường hoá chia ra:
+ Hệ thống lái với bộ cường hoá thuỷ lực
+ hệ thống lái với bộ cường hoá khí nén
+ hệ thống lái với bộ cường hoá bằng điện
• Theo kết cấu của bộ phận thuỷ lực:
5
+ Hệ thống lái với bộ phận trợ lực kiểu van xoay
+ Hệ thống lái với bộ phận trợ lực kiểu van trượt
3. Yêu cầu
Hệ thống lái sử dụng trên ô tô cần phải đảm bảo yêu cầu tối thiểu về sự an toàn
của xe và hàng hoá trong quá trình sử dụng và vận chuyển. do đó hệ thống lái
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đảm bảo tính năng vận hành cao của ôtô có nghóa là khả năng
quay vòng nhanh và ngoặt trong một thời gian ngẳn trên một diện
tích rất bé.
+ Lực tác động lên vành tay lái nhe, vành tay lái phải nằm ở vò trí
tiện lợi đối với người lái để tạo cảm giác thoải mái cho người lái
trong quá trình điều khiển.
+ Đảm bảo động học quay vòng đúng để trong quá trình quay vòng
bánh xe không bò trượt lết.
+ Hệ thống trợ lực phải đảm bảo chính xác, tính chất tuỳ động đảm
bảo phối hợp chặt chẽ của sự tác động của hệ thống lái và sự quay
vòng của các bánh xe dẫn hướng.
+ Đảm bảo quan hệ tuyến tính giữa góc quay vành tay lái và góc
quay vòng của các bánh xe dẫn hướng.
+ Cơ cấu lái phải được đặt ở phần được treo để kết cấu hệ thống treo
trước không ánh hướng đến tính động học của cơ cấu lái.
+ Hệ thống lái phải được bô trí sao cho thuận tiện cho quá trình bảo
dưỡng, sữa chữa
6
II. Cấu tạo chung và hoạt động của hệ thống lái đơn giản.
Hình 1. Hệ thống lái đơn giản.
01-Vành tay lái; 02-Trục lái; 03-Trục vít; 04-Bánh vít; 05-Cam quay bên trái; 06,11,10-Hình
thang lái; 07-Đòn quay ngang; 09-Cam quay bên phải; 13-Đòn quay đứng.
Cấu tạo chung một hệ thống lái điển hình bao gồm các bộ phận chính sau: Vành
lái, trục lái, cơ cấu lái, các đòn dẫn động lái, bánh xe dẫn hướng.
Cấu tạo của hệ thống lái được chia ra hai phần chính: cơ cấu lái và dẫn động lái.
Trên các hệ thống lái có trợ lực được bố trí thêm thiết bò trợ lực lái.
Cơ cấu lái được xác đònh bao gồm: các chi tiết từ vành lái tới hộp giảm tốc của
hệ thống lái.
Dấn động lái bao gồm các kết cấu dẫn động nối từ cơ cấu lái tới các bánh xe
dẫn hướng và các liên kết giữa hai bánh xe dẫn hướng.
Thiết bò trợ lực lái bao gồm: nguồn năng lượng, van điều khiển, bộ phận chấp
hành, các đường dẫn.
Theo sơ đồ của hệ thống lái đơn giản như trên, vành tay lái 1 được gắn trên một
đầu trục lái 2. Đầu kia có đặt trục vít 3. trục vít 3 ăn khớp bánh vít 4 (bánh vít nằm
7
trên trục 14). Bộ trục vít bánh vít 3, 4 và vỏ chứa bộ trục vít bánh vít là cơ cấu lái.
Truyền động lái gồm đòn quay đứng 13, thanh kéo dọc 12, đòn quay ngang 7, hình
thang lái gồm ba thanh 6, 10, 11 và các cam quay bên trái và bên phải 5, 9.
Trục lái có nhiệm vụ truyền mômen lái từ vành lái xuống cơ cấu lái, kết cấu
trục lái đảm bảo tính an toàn khi xe bò đâm trực diện.
Cơ cấu lái có nhiệm vụ biến chuyển động quay tròn thành chuyển động góc
trong mặt phẳng thẳng đứng của đòn quay đứng và giảm tỷ số truyền theo yêu cầu
cần thiết.
Dẩn động lái gồm các chức năng: nhận chuyển động từ cơ cấu lái tới các bánh
xe dẫn hướng và đảm bảo quan hệ quay của bánh xe dẫn hướng trong và ngoài
sao cho không xảy ra hiện tượng trượt bên ở tất cả các bánh xe( hạn chế khả năng
gây ra mài mòn lốp nhanh), đồng thời tạo liên kết truyền lực giữa các bánh xe dẫn
hướng.
III. Các chỉ tiêu đánh giá hệ thống lái.
1. Tỷ số truyền:
Tỷ số truyền hệ thống lái liên quan tới việc giảm nhẹ lực trên vành lái và góc
quay vành lái lớn nhất tính từ vò trí ô tô đi thẳng tới vò trí ô tô quay vòng gấp. Nếu
tỷ số truyền hệ thống lái lớn thì khả năng giảm nhẹ lực vành tay lái sẽ nhiều
nhưng góc quay vành tay lái sẽ lớn và ngược lại.
Quy đònh của quốc tế về lực trên vành lái phải nằm dưới giá trò 700N, góc quay
vánh lái lớn nhất không vượt quá 5 vòng quay vành lái, tính theo các mép biên
cuối cùng ở cả hai bên.
2. Độ rơ vành lái:
Độ rơ vành lái là chỉ tiêu an toàn quan trọng. Độ rơ vành lái càng nhỏ càng tốt
tuy nhiên điều này khó thực hiện ngay cả khi hệ thống còn mới. Sau thời gian sử
dụng các mặt lắp ghép bò mòn sẽ làm tăng độ rơ vành lái, trong quá trình bảo
dưỡng sửa chữa cần được điều chỉnh hợp lý.
Quy đònh về độ rơ vành lái như sau:
Với ô tô có tốc độ lớn nhất trên 100km/h, độ rơ vành lái không vượt quá 18°.
Với ô tô có tốc độ lớn nhất trên 25-100km/h, độ rơ vành lái không vượt quá 27°.
Với ô tô có tốc độ lớn nhất dưới 25km/h, độ rơ vành lái không vượt quá 36°.
Độ rơ vành lái tăng lên trong sử dụng phụ thuộc nhiều vào sự mòn của các chi
tiết, nhất là độ mòn của cơ cấu lái. Quy luật mòn của cơ cấu lái thể hiện ở hình
sau:
8
Theo hình trên, khu vực giữa (tương ứng với trạng thái xe đi thẳng) là khu vực
mòn nhiều nhất. Do vậy các tiêu chuẩn đo độ rơ vành lái yêu cầu xác đònh độ rơ
tại trạng thái xe đứng yên, hướng đi thẳng.
3. Hiệu suất thuận và hiệu suất nghòch.
Hiệu suất thuận được tính theo khả năng truyền công suất từ vành lái xuống
bánh xe, ngược lại là hiệu suất nghòch.
Kết cấu của hệ thống lái cho phép hiệu suất thuận bằng hiệu suất nghòch. Một
số kết cấu bố trí hiệu suất thuận lớn hơn hiệu suất nghòch nhằm đảm bảo khả
năng điều khiển bánh xe từ vành lái được nhẹ nhàng, nhưng các va đập từ bánh
xe ít bò truyền mạnh lên vành lái.
Hiệu suất của hệ thống lái phụ thuộc chủ yếu vào hiệu suất truyền của cơ cấu
lái. Để nâng cao hiệu suất trên ô tô ngày nay sử dụng các kết cấu có tổn hao ma
sát trong cơ cấu nhỏ. Hiệu suất cơ khí đạt 85%-90%.
9
B. PHÂN TÍCH KẾT CẤU CỤ THỂ
Chương I: CƠ CẤU LÁI
I. Đặc điểm chung
Cơ cấu lái là một bộ giảm tốc đảm bảo tăng mômen tác động của người lái
đến các bánh xe. Do đó cơ cấu lái cần đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Có thể quay cả hai chiều để đảm bảo chuyển động cần thiết ổn đònh của
ôtô.
+ Có một hiệu suất cao để lái nhẹ trong đó cần có hiệu suất theo chiều
thuận lớn hơn hiệu suất theo chiều nghòch để các va đập từ mặt đường được giữ
lại ở cơ cấu lái một phàn lớn.
+ đảm bảo giá trò thay đổi của tỉ số truyền theo yêu cầu cần thiết khi thiết
kế.
+ Có khả năng điều chỉnh khe hở ăn khớp của cơ cấu lái là dễ dàng nhất.
II . Cơ cấu lái bánh răng – thanh răng
Cơ cấu lái bánh răng – thanh răng xuất hiện và rất nhanh được sử dụng phổ
biến trên các xe ô tô du lòch và xe tải nhỏ, xe SUV. Nó là một cơ cấu cơ khí khá
đơn giản. Một bánh răng được nối với một ống kim loại, một thanh răng được gắn
trên một ống kim loại. Một thanh nối (tie rod) nối với hai đầu mút của thanh răng.
Bánh răng tròn được nối với trục tay lái. Khi bạn xoay vành tay lái, bánh
răng quay làm chuyển động thanh răng. Thanh nối ở hai đầu thanh răng được gắn
với một cánh tay đòn trên một trục xoay (hình 1.1).
Hình 1.1: cơ cấu lái bánh răng – thanh răng
Cặp bánh răng – thanh răng làm hai nhiệm vụ:
- Chuyển đổi chuyển động xoay của vành tay lái thành chuyển động thẳng cần
thiết để làm đổi hướng bánh xe.
10
- Nó cung cấp một sự giảm tốc, tăng lực để làm đổi hướng các bánh xe dễ dàng và
chính xác hơn.
Cơ cấu gồm hai bộ phận chính là trục răng – thanh răng.
Thanh răng là một thanh trụ tròn trên đó có bố trí các răng trên mặt tru.
thanh răng có vai trà như đòn lái ngang. Trong quá trình hoạt động thanh răng sẽ
chuyển động tònh tiến trong vỏ thanh răng và truyền chuyển động tònh tiến này
đến đồn ngang bên.
Có hai cách bố trí đòn ngang bên:
Đòn ngang bên liên kết với thanh răng qua ổ bắt bulông.
Đòn ngang bên liên kết với thanh răng ở hai đầu thanh răng.
Trục răng được nối với trục lái thông qua khớp then hoa và có các răng ăn
khớp với các răng trên thanh răng trục răng thường được bố trí sao cho trục răng
nghiêng ngược chiều nghiêng của răng trên thanh răng nhờ vậy hệ số trùng khớp
của bộ truyền lớn làm việc êm. Hệ số trùng khớp nói trên là: tỉ số giữa hai cung
trên đường lăn (hoặc vòng lăn) ứng với đoạn ăn khớp thực và bước ăn khớp được
gọi là hệ số trùng khớp của cơ cấu.
Dẫn hướng thanh răng là một chi tiết được bố trí có đường tâm trùng với
đường tâm của thanh răng. Bộ phận này có nhiệm vụ đảm bảo khe hở ăn khớp
của trục răng và thanh răng và cũng là bạc trượt để thanh răng chuyển động tònh
tiến. trong quá trình trục răng – thanh răng hoạt động thì các răng sẽ bò mòn chính
vì thế để tự động điều chỉnh khe hở này người ta bố trí lò xo ép dẫn hướng thanh
răng vào trục răng và được giữ cố đònh nhờ một ecu gọi là ecu điều chỉnh, việc
xiết chặt hay nới lỏng ecu này sẽ làm tăng hoặc giảm lực ép lò xo lên dẫn hướng
thanh răng. Để chánh trường hợp ecu tự nới lỏng, bên ngoài ecu có ốc khóa chặt,
sau khi đã xác đònh lực xiết ecu phù hợp cho lực ép lò xo người ta xiết chặt ốc
khóa.
Nguyên lý làm việc: khi người lái quay vòng vành tay lái để chuyển hướng,
thông qua trục lái mômen quay vòng được truyền xuống khớp then hoa của trục
răng làm quay trục răng. Thông qua sự ăn khớp của trục răng và thanh răng sẽ
biến chuyển động quay của trục răng thành chuyển động tònh tiến của trục thanh
răng qua trái hoặc qua phải tùy theo chiều quay của trục răng. Chuyển động tònh
tiến này sẽ làm đòn bên tònh tiến theo kéo cam quay quay theo các góc nhất đònh
làm bánh xe dẫn hướng quay và xe được chuyển hướng.
11
Kết cấu loại này đơn giản, gọn nhẹ vì cơ cấu lái nhỏ và thanh răng kết hợp
với đòn ngang lái. Việc lắp ráp và sữa chửa cũng dễ dàng.
Trục răng và thanh răng ăn khớp với nhau trực tiếp nên độ nhạy cao, đồng
thời trong quá trình ăn khớp ma sát lớn nên khả năng truyền lực tốt nên khả năng
điều khiển được dễ dàng hơn.
Cơ cấu lái loại này được bao kín nên chống bụi bặm và ít phải bảo dưỡng.
Nhờ có êcu điều chỉnh khe hở ăn khớp nên đảm bảo được khe hở ăn khớp.
Tỉ số truyền của bộ truyền luôn đảm bảo không thay đổi.
Với cơ cấu loại này thì hiệu suất thuận bằng hiệu suất nghòch.
Tuy nhiên cơ cấu trục răng – thanh răng hiện nay chủ yếu sử dụng trên các
loại ô tô du lòch và ô tô con là chủ yếu. Còn trên các loại xe tải thì thường không
sủ dụng. hoặc nếu có sử dụng thì thường có bộ phận trợ lực bằng điện.
II. Cơ cấu lái trục vít con lăn
1. Đặc điểm chung
12
Hình1.2: cơ cấu lái trục vít – con lăn
1- trục vít lõm; 2- con lăn; 3- trục lái; 4- trục con lăn; 5- trục bò động; 6- vỏ cơ cấu lái
Trước đây cơ cấu lái trục vít – con lăn được sử dụng rất rộng rãi trên ô tô vì
dễ dàng hơn trong việc chế tạo bộ truyền với tỉ số truyền lớn hơn 24. Tuy nhiên
ngày nay ít dược sử dụng do việc bố trí trợ lực lái phức tạp hơn các loại cơ cấu lái
khác. Cơ cấu lái trục vít glôbôit có độ bền cao hơn so với cơ cấu lái trục vít trụ
thẳng.
Đặc diểm cơ bản của cơ cấu lái loại này là sử dụng trục vít glôbôit lõm và
con lăn ăn khớp có số lượng it. Trục lái sẽ tiếp chủ động tiếp nhận lực từ vành tay
lái và truyền xuống trục vít glôbôit, trục vít glôbôit được quay trên các ổ bi côn và
có thể điều chỉnh được độ rơ ổ bi.
Trục vit glôbốit ăn khớp với con lăn 2 có 3 ren để có thể xoay đi một góc
tương ứng. Con lăn 2 được bố trí sao cho có thể quay trơn trên trục con lăn nhờ các
ổ bi kim. Trục con lăn mang theo con lăn quay trên trục bò động 5 của cơ cấu lái
(được gọi là trục dẻ quạt) đầu ngoại của trục bò động được bố trí then hoa để liên
kết với đòn quay đứng của dẫn động lái. Toàn bộ cơ cấu đặt trong vỏ cơ cấu 6,
toàn bộ cơ cấu được bôi trơn bằng dầu bôi trơn bánh răng, vỏ cơ cấu đồng thời là
giá bắt chặt cơ cấu lái với khung ô tô, đồng thời có tác dụng che chắn bụi bẩn
không chui vào tron cơ cấu cũng như ngăn không cho dầu bôi trơn từ bên trong bò
dò dỉ ra bên ngoài.
Khi trục vít quay, trục vít vô tận cố đònh trên trục láí, con lăn bò dòch chuyển
quay xung quanh trục bò động, thực hiện quay đòn quay đứng.
Như vậy chuyển động quay vành tay lái đã tạo nên chuyển động quay với
góc quay nhỏ của đòn quay đứng. có thể hiểu: con lăn đã thay thế một số răng của
cung răng và tạo nên tỉ số truyền cho cơ cấu lái. về mặt cơ cấu có thể coi đây là
của cơ cấu lái trục vít bánh vít biến dạng.
Nhờ con lăn, ma sát của cơ cấu giảm nhỏ, tuy vậy sau một thời gian làm
việc sự mài mòn thường xảy ra ở khu vực ăn khớp giữa trục vít và con lăn, do đó
mà phải điều chỉnh khe hở này.
Ưu điểm của cơ cấu trục vít con lăn là kết cấu gọn, độ bền và độ chống
mòn của các trục vít và con lăn cao và có hiệu suất cao. Do diện tích tiếp xúc ăn
khớp của trục vít glôbôit lớn hơn loại trục vít trụ. lực tác dụng được phân đều lên
3 ren của con lăn chư không tập trung tại một điểm như vậy khả năng mài mòn
đều hơn, trong cơ cấu này thì ma sát trượt được thay thế bằng ma sát lăn.
Con lăn có thể có một, hai hoặc ba tầng ăn khớp với răng của trục vít và lăn
tự do trên trục con lăn. Việc gia tăng các tầng của con lăn có thể làm giảm áp suất
13
riêng tác dụng lên bề mặt tiếp xúc kể cả khi cơ cấu làm việc ở trạng thái biên.
thường thì các loại xe tải hiện nay chủ yếu sử dụng con lăn loại một tầng.
Một ưu điểm nữa của cơ cấu lái loại này là hiệu suất nghòch thấp (0.35-0.5)
hơn hiệu suất thuận cho phép cơ cấu lái hấp thụ tốt các va đập từ bánh xe lên
vành tay lái.
Dưới đây trình bày cơ cấu lái loại trục vít – con lăn sử dụng trên một số xe
tải.
14

Xem chi tiết: PHÂN TÍCH KHAI THÁC hệ THỐNG lái TRÊN ô tô tải mô PHỎNG hệ THỐNG