Chuyên đề thực tập
thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh
nghiệp trớc con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà
không ngừng tăng lên.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp,
thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn
nhận về u nhợc điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó
doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.
Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đa hàng vào
kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc
biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến hỗn hợp, hoạt động này kích thích ngời tiêu
dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán đợc
nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hớng dẫn thị hiếu
của khách hàng.
Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản
phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một
vấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
II. Những nội dung cơ bản cuả việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến
hỗn hợp trong doanh nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, ngời phụ trách Marketing cần
phải xác định những thi trờng mục tiêu, đa ra chiến lợc Marketing tổng thể,
chiến lợc xác định sản phẩm cần đa vào kinh doanh, các hình thức dịch vụ cần
đó để thúc đẩy bán hàng, thiết lập những hệ thống phân phối, cách xác định
giá Hơn nữa các hoạt động đó cần phải đợc xúc tiến tới những ngừơi có liên
quan tới việc mua sắm trong thị trờng mục tiêu. lĩnh vực xúc tiến này là lĩnh vực
quan trọng trong hoạt động Marketing. Trong hoạt động kinh doanh ngày nay
các doanh nghiệp sẽ không đạt đợc hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: có hàng
hoá chất lợng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng. Những giá trị của hàng hoá, dịch
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
5
Chuyên đề thực tập
vụ , thậm chí cả những lơị ích đạt đợc khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải đợc
thông tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng nh những ngời có
ảnh hởng tới việc mua sắm. Để làm đợc điều đó các doanh nghiệp cần phải tổ
chức thực hiện và quản lý tốt các họat động xúc tiến hỗn hợp.
Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các bộ phận sau
1- Quảng cáo.
Kinh doanh là một hoạt động cơ bản của kinh tế thị trờng. Quảng cáo một
hoạt động không thể thiếu đợc của một doanh nghiệp, là công cụ quan trọng để
khai thác thị trờng. Quảng cáo sẽ góp phần để bán hàng nhanh hơn, nhiều hơn
và do đó sẽ tăng hiệu quả của kinh doanh.
Quảng cáo đã có lịch sử lâu đời nh lịch sử loài ngời. Do đó có rất nhiều
định nghĩa về quảng cáo và đợc hoàn thiện theo thời gian.
Theo hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đã đa ra định nghĩa về quảng cáo
nh sau: quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của
hàng hoá, dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ng-
ời quảng cáo .
Theo Philipkotler định nghĩa về quảng cáo nh sau: quảng cáo là mọi hình
thức trình bầy gián tiếp và khuyếch trơng ý tởng, hàng hoá trong dịch vụ đợc
ngời bảo trợ nhất định trả tiền.
Nh vậy, hoạt động quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu đợc trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhng bên cạnh đó thì hoạt động quảng
cáo cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải mất một khoản chi phí rất lớn cho hoạt
động này. Điều này làm ảnh hởng đến chi phí và lợi nhuận trong hoạt động kinh
doanh của Công ty. Vì thế khi xây dựng chơng trình quảng cáo những ngời
quản lý Marketing bao giờ cũng phải bắt đầu từ việc phát hiện thị trờng mục
tiêu và động cơ của ngời mua. Sau đó, khi xây dựng một chơng trình quảng cáo
họ có thể tiếp tục thông qua năm quy định quan trọng, đợc gọi là năm M.
1.1- Xác định mục tiêu quảng cáo. Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt đợc
các mục đích là: thông tị tới khách hàng về những chính sách, sản phẩm mới
của Công ty, tạo dựng hình ảnh của Công ty với khách hàng mục tiêu. Sau đó là
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
6
Chuyên đề thực tập
thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty.Cuối cùng là nhắc nhở
để duy trì hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách hàng.
1.2- Quyết định ngân sách quảng cáo . Sau khi xác định xong các mục tiêu
quảng cáo Công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho
từng sản phẩm của mình. Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải căn cứ
vào mục tiêu và nhiệm vụ, bởi vì nó đòi hỏi ngời quảng cáo xác định những
mục tiêu cụ thể của chiến dịch quảng cáo rồi sau đó ớc tính chi phí của những
hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu đó.
ở đây ta sử dụng 4 phơng pháp chủ yếu để xây dựng ngấn sách quảng cáo
là:
- Phơng pháp căn cứ vào khả năng.
- Phơng pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán.
- Phơng pháp cân bằng cạnh tranh.
- Phơng 3- Quyết pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo.
Yêu cầu ngời lam Marketing khi xây dựng và quyết định thông điệp quảng
cáo đối với mỗi chủng loại sản phẩm nh với mỗi loại hình phơng tiện quảng
cáo thì việc thiết kế thông điệp quảng cáo phải khác nhau đòi hỏi phải có tính
sáng tạo cao, gây đợc sự chú ý đối với khách hàng.
1.4- Quyết định về phơng tiện quảng caó.
Nhiệm vụ tiếp theo của ngời quảng cáo là lựa chon phơng tiện quảng cáo
để truyền tải thông điệp quảng cáo. Quá trình này tuỳ thuộc vào phạm vi, tần
suất, cờng độ quảng cáo, loại hình quảng cáo
1.5- Đánh giá hiệu qủa quảng cá.
Hiệu qủa truyền thông của quảng cáo tức là việc đo lờng tiềm năng của nó
tác động đến mức độ biết đến, hiểu biết và a thích của khách hàng. Nhng hiện
nay việc đánh giá hiệu quả của quảng cáo vẫn cha đo lờng đợc vì nó là thờng
mang tính khái quát cao. Tuy nhiên việc đánh giá hiệu qủa quảng cáo trớc và
sau khi quảng cáo cũng có tác dụng rất lớn, nó giúp các nhà hoạt động
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
7
Chuyên đề thực tập
Marketing thực hiện tốt chơng trình quảng cáo và thu hút đợc sự chú ý của
khách hàng.
Tóm lại, việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo đợc thu gọn trong 5
quyết định quan trọng sau.
H.1.1: Những quyết định trong việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng
cáo.
2. Marketing trực tiếp.
Marketing trực tiếp thờng đợc xem là thứ yếu so với những công cụ chủ yếu
của quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Tuy vậy, nó vẫn có thể đóng góp to lớn
cho thành qủa Marketing và đang đóng một số vai trò to lớn.
Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và
dịch vụ của mình hầu hết các Công ty đều dạ chủ yếu vào quảng cáo, kích
thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp. Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết
đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, và bán hàng
trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng. Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba
yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
8
Xác định mục
tiêu
Mục tiêu truyền
thông
Mục tiêu tiêu thụ
Quyết định ngân sách
Căn cứ vào khả năng
% doanh số bán
cân bằng cạnh tranh
căn cứ vào mục tiêu và
nhiệm vụ
Quyết định phương tiện
Phạm vi, tần suất, tác động.
Các kiểu phương tiện chính
Các phương tiện cụ thể
Phân phối thời gian cho các phương tiện
Đánh giá quảng cáo
tác dụng truyền
thông
tác dụng đến mức
tiêu thụ
Quyết địnnh thông điệp
Hình thành thông điệp
đánh giá và lựa chọn thông điệp
thực hiện thông điệp
Chuyên đề thực tập
Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dới hình thức gửi th trực tiếp và
catalog đặt hàng qua điênj thoại, trong những năm gần đây do công nghệ khoa
học điện tử phát triển nh vũ bảo đã có thêm nhiều hình thức khác, nh Marketing
qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh và truyền hình, mua hàng qua
hệ thống điện tử các công cụ Marketing rất đa dạng này đều có một điểm
chung là chúng đều đợc sử dụng đẻ có đợc những đơn đặt hàng trực tiếp của các
khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng.
Hiện nay trên thế giới Marketing trực tiếp đang đợc các doanh nghiệp chú
trọng và phát triển. Lý do chủ yếu là chi phí để tiếp cận với khách hàng là rẻ
hơn rất nhiều khi sử dụng lực lợng bán hàng , khả năng kiểm soát nhu cầu và
phản ứng nhanh nhạy hơn với nhu cầu thay đổi của khách hàng khi phải thông
qua lực lợng trung gian. Việc sử dụng Marketing trực tiếp cũng đem lại cho
khách hàng một số lợi ích nh: tiết kiệm thời gian cho khách hàng, nó giới thiệu
cho khách hàng rất nhiều mặt hàng để lựa chọn và lối sống mới, nó tiết kiệm chi
phí cho khách hàng khi phải đi đến cửa hàng để mua hàng. Nhng việc áp dụng
công cụ Marketing trực tiếp vào nớc ta hiện nay là không đợc coi trọng và
không đợc phổ biến rộng. Vì do cơ sở hạ tầng của ta ch phát triển nên việc áp
dụng Marketing trực tiếp vào các doanh nghiệp của ta cha cao. Bên cạnh đó,
việc đi mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng của ngời tiêu dùng đã ăn mòn trong
đầu óc của ngời dân do quen với lối sống tiêu dùng trớc đây. Để thay đổi đợc
điều này, trong thời gian tới yêu cầu các doanh nghiệp cần phải nhanh chóng
áp dụng, đa công cụ Marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh nhằm giảm
thiểu chi phí, tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và đa ra những
quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng các lợi ích có đợc khi sử dụng
Marketing trực tiếp vào mua hàng.
3. Kích thích tiêu thụ.
Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều những công cụ khuyến khích rất khác
nhau, thờng là ngắn hạn, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hay nghành thơng mại
mua những sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều hơn.
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
9
Chuyên đề thực tập
Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích ngời tiêu dùng nh: đa
mẫu chào hàng, phiếu thởng, bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt , giảm giá
đặc biệt , quà tặng, giải thởng, phần thởng cao hơn khách hàng thờng xuyên,
dùng thử miễm phí, bảo hành, trình diễn , thi, khuyến mãi mậu dịch nh: bớt giá
khi mua hàng, hàng tặng miễm phí, trợ giá cho hàng hoá, trợ cấp cho việc hợp
tác quảng cáo, quảng cáo và trng bầy hàng, biếu tiền những ngời bán lẻ, thi
bán hàng giữa các đại lý và kích thích lực lợng bán hàng nh: tiền thởng , hội
nghị bán hàng.
Các công cụ kích thích tiêu thụ đợc hầu hết các tổ chức sử dụng, từ các nhà
sản xuất, ngời phân phối, ngời bán lẻ, các hiệp hội thơng mại đến các tổ chức
phi lợi nhuận. Công cụ kích thích tiêu thụ thờng hay đợc các doanh nghiệp hàng
tiêu dùng a thích và lựa chọn.
Nh chúng ta đã biết, kích thích tiêu thụ nhằm điều chỉnh biến động ngắn
hạn của cung và cầu. Do vậy việc tổ chức và quản lý các hoạt động kích thích
tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch, chơng trình thực hiện chi tiết tỉ
mỉ thì hoạt động kích thích tiêu thụ mới đem lại hiệu quả cao. Khi lập kế hoạch
các hoạt động kích thích tiêu thụ doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu kích
thích tiêu thụ, lựa chọn công cụ, xây dựng chơng trình, thử nghiệm trớc chơng
trình, thực hiện và kiểm tra nó, đánh giá kết quả.
3.1 Xác định các mục tiêu kích thích tiêu thụ.
Những mục tiêu kích thích tiêu thụ đợc rút ra từ những mục tiêu khuyến
mãi rộng lớn hơn. Những mục tiêu này lại đợc rút ra từ những mục tiêu
Marketing cơ bản đề ra cho sản phẩm đó. Những mục tiêu cụ thể của kích
thích tiêu thụ thay đổi tuỳ theo kiểu thị trờng mục tiêu. Đối với những ngời tiêu
dùng các mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn,
tạo nên một số ngời dùng thử trong số những ngời cha sử dụng, và lôi kéo ngời
tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh. Đối với ngời bán lẻ
thì kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới và dự trữ hàng với mức độ
cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ, khuyến khích dự trữ các mặt hàng
có liên quan, cân bằng lại các biện pháp khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh,
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
10
Chuyên đề thực tập
tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu trong những ngời bán lẻ và xâm nhập
vào những cửa hàng bán lẻ mới.
Đối với lực lợng bán hàng thì mục tiêu là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm
hay mô hình mới, khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn và
kích thích tiêu thụ hàng hoá traí thời vụ.
3.2.Lựa chọn các công cụ kích thích tiêu thụ.
Sau khi ta đã xây dựng đợc mục tiêu kích thích tiêu thụ thì ta phải lựa chọn
các công cụ kích thích tiêu thụ để hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Để làm đợc
điều này, ngời lập kế hoạch khuyến mãi cần tính đến kiểu thị trờng, các mục
tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh và hiệu quả chi phí của từng công
cụ. Những công cụ kích thích tiêu thụ chính đợc sử dụng nh sau:
+ Xúc tiến mậu dịch.
+ Các công cụ kích thích ngời tiêu dùng.
+ Đẩy mạnh kinh doanh.
3.3.Xây dựng chơng trình kích thích tiêu thụ.
Ngời làm Marketing phải thông qua những quyết định nhằm xác định và xây
dựng toàn bộ chơng trình khuyến mãi. Tuỳ thuộc vào mục tiêu, công cụ kích
thích tiêu thụ đối với mỗi chủng loại sản phẩm khác nhau mà ngời làm
Marketing phải quyết định xây dựng chơng trình kích thích khác nhau. Các
quyết định xây dựng chơng trình kích thích tiêu thụ cơ bản là:
+ Quyết định về thời gian đào tạo của chơng trình khuyến mại.
+ Quyết định về phần thởng cho khách hàng.
+ Quyết định về việc lựa chọn phơng tiện phân phát phần thởng.
+ Quyết định về tổng ngân sách kích thích tiêu thụ.
3.4 Thử nghiệm trớc chơng trình kích thích tiêu thụ.
Việc tiến hành thử nghiệm trớc khi áp dụng chơng trình kích thích tiêu thụ là
cần thiết để xác định xem công cụ có phù hợp không, mức độ khuyến khích có
tối u không và phơng pháp giới thiệu có hiệu quả không. Nó cho phép chúng ta
hạn chế mức tối đa những vớng mắc, thiếu sót có thể xẩy ra trong quá trình thực
hiện. Chính vì vậy việc thử nghiệm các hoạt động Marketing nói chung, chơng
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
11
Chuyên đề thực tập
trình kích thích tiêu thụ nói riêng là rất cần thiết và các nhà hoạt động
Marketing cần phải coi trọng.
3.5.Thực hiện và kiểm tra chơng trình kích thích tiêu thụ.
Trong quá trình thực hiện chơng trình do vô tình hay cố ý mà nhân viên thực
hiện có những thái độ, hành vi sai trái làm ảnh hởng đến chơng trình kích thích
tiêu thụ của Công ty. Vì vậy, công tác kiểm tra, giám sát là cần thiết nhằm phát
hiện và xử lý kịp thời những biểu hiện và hành vi trên để làm cho chơng trình
đem lại hiệu quả cao.
3.6.Đánh giá kết quả kích thích tiêu thụ.
Việc đánh giá kết quả kích thích tiêu thụ là một yêu cầu hết sức quan trọng.
Nó cho biết sau chơng trình Công ty đã tiêu thụ đợc bao nhiêu sản phẩm, số l-
ợng khách hàng tăng lên là bao nhiêu, khả năng sinh lời tăng bao nhiêu Nhng
hiện nay việc đánh giá kết quả chỉ đợc tiến hành một cách hời hợt vì nhiều ngời
cho rằng việc tăng doanh số bán, tăng khả năng sinh lời phụ thuộc rất nhiều các
yếu tố chứ không chỉ phụ thuộc vào kích thích tiêu thụ.
4. Quan hệ với công chúng.
Quan hệ với công chúng là một công cụ truyền thống/ khuyến mãi quan
trọng khác nữa. Tuy ít đợc sử dụng hơn, nó có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ
biết đến và sự a thích trên thị trờng. Xác định lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ
chúng. Những công cụ quan hệ với công chúng chủ yếu là các ấn phẩm, sự
kiện, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, các t liệu viết, t liệu nghe
nhìn, phơng tiện nhận dạng(tg) và dịch vụ thông tin qua điện thoại. Việc lập kế
hoạch quan hệ với công chúng bao gồm việc xác định mục tiêu quan hệ với
công chúng, lựa chọn thông điệp và phơng tiện thích hợp, và đánh giá kết quả
quan hệ với công chúng.
4.1 Xác định mục tiêu Marketing quan hệ với công chúng.
Mục tiêu phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:
+ Tạo sự biết đến.
+ Tạo dựng tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp trong các bài báo.
+ Kích thích lực lợng bán hàng và đại lý.
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
12
Chuyên đề thực tập
+ Giảm bớt chi phí khuyến mãi.
4.2Lựa chọn thông điệp và phơng tiện quan hệ công chúng.
Công việc này đòi hỏi ngời làm Marketing phải có tính sáng tạo trong việc
xây dựng những câu chuyện, bài viết lý thú cũng nh sử dụng những sự kiện
khác nhau để thu hút sự chú ý đến sản phẩm và dịch vụ của mình.
4.3Đánh giá kết quả của Marketing quan hệ với công chúng.
Cũng nh ba công cụ xúc tiến hỗn hợp ở trên thì Marketing quan hệ là khó có
thể đô lợng đợc. Nhng nếu nó đợc sử dụng trớc các công cụ khác bắt đầu tác
động, thì có thể dễ đánh giá phần đóng góp của nó hơn.
5.Bán hàng trực tiếp.
Ngày nay, hâù hết các Công ty sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều Công
ty đã dành cho họ vai trò then chốt trong Marketing mix. Nhân viên bán
hàng rất có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định.
Đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải tổ chức và quản lý
chặt chẽ nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp.
5.1 Việc tổ chức lực lợng bán hàng đòi hỏi phaỉ thông qua những quyết định về
mục tiêu, chiến lợc, cơ cấu, quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lợng
bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng và
làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân phối. Chiến lợc của lực lợng bán hàng
liên quan đến việc quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phơng pháp
bán hàng nào hiệu quả nhất (bán hàng riêng từng ngời, bán hàng tập thể ). Cơ
cấu của lực lợng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị
trờng hay kết hợp các yếu tố này và xác định quy mô và hình dáng địa bàn hợp
lý. Quy mô của lực lợng bán hàng đòi hỏi phải ớc tính tổng khối lợng công việc,
số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực l-
ợng bán hàng đòi hỏi phải xác định mức thù lao và các bộ phận của tiền thù
lao, nh tiền lơng, tiền hoa hồng, tiền thởng, tiền công tác phí và phúc lợi phụ.
5.2 Việc quản lý lực lợng bán hàng gồm việc chiêu mộ và tuyển chọn các đại
diện bán hàng, huấn luyện, hớng dẫn, động viên và đánh giá họ. Cần phải chiêu
mộ và tuyển chọn kỹ lỡng các đại diện bán hàng để giảm bớt những chi phí vốn
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
13
Chuyên đề thực tập
rất tốn kém do thuê ngời không đúng yêu cầu. Chơng trình huấn luyện bán hàng
giới thiệu với các nhân viên bán hàng mới lịch sử của Công ty, cac sản phẩm và
chính sách của Công ty, những đặc điểm của thị trờng và của các đối thủ cạnh
tranh và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng cần đợc hớng dẫn về những
việc nh phát triển khách hàng, xây dựng các khách hàng triển vọng, định mức
viếng thăm, và cách sử dụng có hiệu quả quỹ thời gian của mình. Nhân viên bán
hàng cần đợc khuyến khích bằng những hình thức khen thởng kinh tế và công
nhận thành tích, bởi vì họ có những quýêt định mạnh dạn và khắc phục nhiều
trở ngại. ý tởng chủ yếu là việc động viên thoả đáng lực lợng bán hàng sẽ dẫn
đến chỗ có những nỗ lực lớn hơn, thành tích cao hơn, phần thởng lớn hơn, mức
độ hài lòng cao hơn và tác dụng động viên mạnh hơn. Bớc quản lý cuối cùng
đòi hỏi phải định kỳ đánh giá thành tích của từng nhân viên bán hàng để giúp
ngời đó làm việc tốt hơn nữa.
Mục đích của lực lợng bán hàng là bán hàng và việc bán hàng là một nghệ
thuật. Việc bán hàng là một quá trình bảy bớc: thăm dò tìm kiếm và sàng lọc,
tiếp cận sơ bộ, tiếp cận, giới thiệu và trình diễn, khắc phục những ý kiến phản
đối, kết thúc thơng vụ, theo dõi tiếp và duy trì. Một khía cạnh khác của việc bán
hàng là việc thơng lợng, nghệ thuật để đi đến đợc những điều kiện giao dịch
thoả mãn đợc cả hai bên. Khía cạnh thứ ba là Marketing quan hệ, nghệ thuật tạo
ra mối quan hệ làm việc gắn bó hơn và sự độc lập giữa những ngời thuộc hai tổ
chức.
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét