kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể kinh doanh
khác và lấy ra được các khoản tiền hoa hồng từ công việc kinh doanh của cá
thể mà họ thu hút được”
Theo Don Failla- một người đã thành công với bán hàng đa cấp “Kinh
doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp
thành một tổ chức để lưu hành hàng hoá và dich vụ từ điểm sản xuất đến
người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người với con người”.
Theo Luật cạnh tranh của Việt Nam (Điều 3 khoản 11), ban hành ngày
9/11/2004 và có hiệu lực từ 1/7/2005 và Nghị Định 110/2005/NĐ-CP ban
hành ngày 24 tháng 8 năm 2005 có hiệu lực từ ngày 8/9/2005 (đính kèm phụ
lục) thì BHĐC được định nghĩa như sau:
“Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng các điều kiện
sau đây:
Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hoá được thực hiện thông qua mạng lưới người tham
gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;
Hàng hoá được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu
dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không
phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc người tham
gia;
Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi
ích kinh tế khác từ kết qủa tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia
bán hàng đa cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó
được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.”
3.Các đặc trưng cơ bản và sơ đồ của mô hình kinh doanh đa cấp:
Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp.
Như chúng ta đã biết, bán hàng trực tiếp là phương thức phân phối hàng hoá
không qua bất kỳ một cấp trung gian nào. Mọi hoạt động sản xuất, phân phối
hàng hoá đến tay người tiêu dùng đều do nhà sản xuất đảm nhiệm thông qua
mạng lưới những người bán hàng trực tiếp. Các hãng như Dell – bán máy
tính trực tiếp cho khách hàng bằng đội ngũ nhân viên của công ty. Nhiều
công ty khác hiện nay đang bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng thông
qua đường bưu điện và qua điện thoại, thậm chí hàng còn được bán trực tiếp
thông qua truyền hình, mạng internet … Tuy nhiên có những công ty bán
hàng trực tiếp không qua đội ngũ nhân viên mà qua một hệ thống, mạng lưới
các nhà phân phối độc lập. Đó chính là các công ty BHĐC như Amway,
Herbalife, Avon, Oriflame …
Trong BHĐC, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng được mạng lưới của
riêng mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp số nhân. BHĐC
5
sử dụng kết hợp cả nguyên lý chia sẻ và nguyên lý phát triển theo cấp số
nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ thống phân phối của mình.
Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cảo,
truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng ta biết
đến, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy
thích hay hài lòng. Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻ nó với
những người thân, bạn bè, đồng nghiệp. Có thể lấy một ví dụ đơn giản như
khi chúng ta vào một quán ăn. Nếu thức ăn của quán đó ngon, rẻ, hợp vệ
sinh và cách phục vụ nhiệt tình, chu đáo. Chắc chắn chúng ta sẽ cảm thấy
hài lòng và muốn chia sẻ điều đó với những người thân của mình. Còn nếu
ngược lại thì chắc chắn là chúng ta sẽ không bao giờ quay lại và cũng sẽ
khuyên bạn bè không nên đến.
Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một ví dụ như
sau :
Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân
Khi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được 5 người cùng tham gia
(tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3). Vậy hình
tháp đã có 31 người. Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc 5 người nữa
cùng tham gia (tầng 4). Đến đây hình tháp đã có 156 người… Trên thực tế
thì con số này lớn hơn nhiều lần. Khi mô hình của bạn hoạt động tốt sẽ tạo
nên một phản ứng dây truyền liên tục .
Bản chất của BHĐC là sao chép. Trong mạng lưới, nhà phân phối độc lập
đến trước phải sao chép lại chính mình cho những người đến sau, và nhà
phân phối đó sẽ trở thành người đỡ đầu. Có nghĩa là nhà phân phối độc lập
phải truyền lại cho những người thuộc mạng lưới của mình một niềm đam
mê vào công viêc, những kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm cũng như
công việc, và họ luôn mong muốn người đi sau giỏi hơn mình. Bản chất “sao
chép” có thể được minh hoạ theo sơ đồ sau:
6
Tầng 1
Tầng 2
Tầng 3
Bạn
A
dạy cho
C
B
A
Bạn
dạy cho
dạy cho
dạy cho
Hình 2: Mô hình minh họa bản chất sao chép trong BHĐC
Ta giả sử rằng bạn là nhà phân phối
độc lập của một công ty bán hàng đa
cấp. Theo hình a, nếu bạn hướng dẫn
cho người A nào đó, nhưng A chưa
thể dậy lại cho người khác giống
như bạn được, nếu bạn cắt đứt quan
hệ với A, thì A sẽ mất phương
hướng. Khi đó bạn chưa thể trở
thành “người đỡ đầu” được.
Ở hình b, nếu bạn dạy cho A cách để
A dậy được cho B, và B sẽ tìm đến
người tiêu dùng là người C nào đó.
Khi đó A sẽ dạy cho B cách để B dạy
cho C và C sẽ tiếp tục chuỗi dây đó.
Như vậy, mang lưới của bạn sẽ có thể
hoạt động ngay cả khi bạn không làm
việc.
BHĐC không phải là một công việc đơn giản, có tới 90% số người tham gia
thất bại. Các nhà phân phối phải bỏ ra rất nhiều tiền của và công sức để duy
trì khả năng cạnh tranh và có được các khoản thu nhập cao. BHĐC không
phải là trò may rủi, nó đòi hỏi sự cần cù lao động, số lượng tiền nhất định
được huy động ra và lòng kiên trì cao độ. Chúng ta không thể thành công với
BHĐC nếu chúng ta không có lòng đam mê và không có lòng kiên trì cao
độ.
4. Đặc điểm của MLM so với phương thức phân phối truyền thống:
Trong nền kinh tế thương mại nói chung hiện nay đang tồn tại những mô
hình phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau:
7
(a)
(b)
Hình 3: Mô hình các kênh phân phối truyền thống
Ở trên là mô hình phân phối truyền thống gồm 4 kiểu kênh phân phối.
Kênh 1 là mô hình phân phối trực tiếp, sản phẩm đi trực tiếp từ nhà sản xuất
tới người tiêu dùng không qua một cấp trung gian nào cả .
Kênh 2, hàng hoá được lưu thông qua một cấp trung gian là nhà bán lẻ
Kênh 3, có thêm một cấp trung gian là đại lý bán buôn.
Kênh 4, gồm ba cấp trung gian là nhà bán buôn, trung gian, và nhà bán lẻ.
Trên thực tế còn nhiều cấp trung gian hơn nữa, và càng nhiều cấp trung gian
thì việc kiểm soát càng trở nên khó khăn. Ở kênh 1 mặc dù hàng hoá được
bán trực tiếp đến người tiêu dùng, nhưng công ty phải quản lý một đội ngũ
nhân viên bán hàng rất lớn, điều này là rất khó khăn. Trong BHĐC, đội ngũ
nhân viên đó được thế bằng đội ngũ các nhà phân phối độc lập và công ty
không phải quản lý họ. BHĐC sử dụng hai kênh phân phối sau:
8
Kênh 4 Bán
buôn
Trung
gian
Bán lẻ
Người
TD
Nhà SX
Kênh 3
Bán buôn Người
TD
Bán
lẻ
Nhà SX
Kênh 1 Nhà SX Người TD
Kênh 2
Người
TD
Bán
lẻ
Nhà SX
Hình 4: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC
Ở kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty BHĐC, giảm đi một
khâu trung gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc gia có
ngành KDĐC phát triển. Ở Việt Nam, mới chỉ xuất hiện một công ty BHĐC
sử dụng kênh phân phối này, đó là công ty Việt AM (một công ty của Bộ
quốc phòng). Công ty này phân phối máy tĩnh điện Ion ở Việt Nam. Hay
một số công ty như SITC, AAC…
Kênh 2, có thêm một cấp trung gian nữa đó là công ty BHĐC vì nhà sản suất
không phải là công ty BHĐC hoặc nhà sản suất bán lại sản phẩm cho một
công ty BHĐC ở bên nước khác khi chưa trực tiếp có kho hàng tại nước đó.
Kênh phân phối này xuất hiên khá phổ biến ở Việt Nam hiện nay, vì nhiều
công ty kinh doanh ở Việt Nam đã nhập khẩu sản phẩm từ bên nước ngoài
về để phân phối. Tuy nhiên kênh này vẫn không phải là kênh phân phối
nhiều cấp trung gian. Vì sản phẩm cũng chỉ đi từ kho hàng của công ty kinh
doanh đến người tiêu dùng qua những nhà phân phối độc lập.
Ta có thể dễ dàng so sánh hai hình thức phân phối này dựa vào mô hình
phân phối của chúng.
9
Nhà SX
Nhà SX
Nhà PP Người TD
Công ty KD Nhà PP Người TD
Kênh 1
Kênh 2
Sơ đồ 1: Hình thức phân phối hàng nhập khẩu thông qua hệ thống phân
phối truyền thống
Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá bán
Sản Phẩm
Sở đồ 2: Hình thức phân phối hàng sx nội địa qua hệ thống PPTT
Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá Thành Sản
Phẩm
Sở đồ 3: Hình thức phân phối hàng hóa qua hệ thống BHĐC
Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩm sau khi
được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lý khu vực, đại
lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Trong trường
hợp nếu sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm một khâu trung gian nữa đó
chính là nhà nhập khẩu sản phẩm. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh
doanh thường phải tăng giá ở các khâu trung gian. Phần tăng thêm này chính
là hoa hồng trả cho các khâu trung gian. Thông thường các khâu này chiếm
từ 30% - 40% giá bán ra của một sản phẩm. Bên cạnh đó người tiêu dùng
10
Người TD
còn phải chịu một khoản chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho quảng cáo,
tiếp thị, tuyên truyền và khuyến mãi. Khoản chi phí này thường chiếm
khoảng 40% giá bán ra của một sản phảm.
Ví dụ như chi phí quảng cáo trên Tivi vào giờ cao điểm là khoảng 38 triệu
VNĐ cho 30 giây trên kênh VTV1, hoặc từ 3-5 triệu VNĐ trên các đài địa
phương. Hay chi phí quảng cáo trên báo Lao Động là 8 triệu cho một trang
báo…
Mà theo các chuyên gia thi một thông điệp quảng cáo muốn tạo được ấn
tượng nơi người xem sẽ thường xuyên phải quảng cáo từ 4 -10 lần trong 1
ngày và kéo dài liên tục trong nhiều tháng. Như vậy chi phí quảng cáo là rất
lớn cộng với việc tăng giá thành ở các khâu trung gian sẽ làm cho giá của
sản phẩm tăng từ 70 - 80%. Trong khi đó giá thành sản xuất ra một sản
phẩm tại nhà máy chỉ chiếm khoảng 20 – 30% mà thôi. Nhưng người tiêu
dùng chúng ta luôn phải gánh chịu toàn bộ các khoản chi phí đó.
Còn hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà
máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu. Từ đây sản
phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng. Khi đó giá bán của sản phẩm
sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi.Và
do tiết kiệm được những chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho
các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn có lợi nhuận cao hơn để
đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Do vậy, 100% các công ty BHĐC
chân chính đều có những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt và luôn được
nâng cao, đồng thời sản phẩm được bảo vệ độc quyền. Chúng ta có thể thấy
được đường đi của sản phẩm và phần trăm hoa hông qua nhà phân phối độc
lập như sau:
Hình 5: Mô hình nguyên lý trả thưởng của các công ty BHĐC
11
Nhà sx
Nhà phân phối độc lập
Người tiêu dùng
Nhà phân phối độc lập
20% - 30%
20% - 30%
20% - 30%
5% - 10%
60% - 70%
60% - 70%
Sản phẩm chỉ đến được tay người tiêu dùng khi đi qua một nhà phân
phối, nghĩa là bạn không thể mua hàng trong công ty nếu không có một mã
số (ID) của một nhà phân phối nào đó. Bất cứ một nhà nhân phối nào cũng
phải lấy hàng trực tiếp từ công ty thì mới được công ty trả hoa hồng. Nhà
phân phối cấp một sẽ được nhận thêm phần trăm hoa hồng nếu nhà phân
phối cấp hai (người được mình giới thiệu, đỡ đầu) bán được sản phảm tới tay
khách hàng. Cứ như vậy, càng nhiều các nhà phân phân phối phía dưới làm
việc hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng một lượng hoa hồng
tích lũy lớn, chính vì vậy người ta nhầm tưởng đây là hình thức phân phối
qua nhiều cấp trung gian.
5. Sự khác biệt giữa MLM và Bán hàng trực tiếp
Đa số các chuyên gia đều công nhận rằng Kinh doanh theo mạng là
một phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc
dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người và được
người bán bán hàng bán cho người tiêu dùng.Tuy nhiên, hai khái niệm này
trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những người bán
hàng.
Những công ty bán hàng trực tiếp được biết đến với đặc trưng dựa
trên“ người bán”, có nghĩa rằng họ chiết khấu phần trăm hoa hồng sẵn có
cho nhà phân phối hàng hoá trong việc bán lẻ cao hơn người quản lý công
việc của họ.
Những công ty bán hàng trực tiếp thường quảng bá các loại hàng hoá
có giá cao hơn, mục đích sử dụng lâu dài, bền như những bộ lọc nước và
không khí, nồi nấu ăn, các vật dụng trang trí nhà cửa hoặc vật dụng gia đình,
vân vân hơn là sản phẩm tiêu dùng thường xuyên.
Các loại sản phẩm do các công ty bán hàng trực tiếp phân phối thường
giới hạn tiềm năng thu nhập thặng dư. Rõ ràng điều này cũng có những
ngoại lệ như thu nhập thặng dư từ bán bảo hiểm, nhưng thường thì với các
mặt hàng là hàng tiêu dùng thường xuyên, người bán hàng phải dựa vào
người bán hàng kế tiếp lẫn doanh số tiềm năng. Các ngân phiếu hoa hồng
trực tiếp thường cao hơn so với trong KDTM, vì thế nhà phân phối muốn
nhanh chóng kiếm được tiền , thì bán hàng trực tiếp đúng là 1 chiếc vé lựa
chọn . Còn nếu muốn xây dựng một thu nhập thặng dư dài hạn, nhà phân
phối cần phải xem xét KDTM. Những nhà phân phối KDTM vẫn phải bán
sản phẩm của họ, nhưng quá trình bán hàng thường bắt đầu với “thị trường
ấm” từ những người họ hàng hoặc bạn bè của họ. Những mức hoa hồng bán
lẻ do các công ty KDTM đưa ra thường thấp hơn rất nhiều so với bán hàng
trực tiếp vì phần nhiều khoản hoa hồng đó đã được chi trả thưởng cho các
quản trị viên bán hàng phía trên mạng lưới trong hệ thống đỡ đầu. Đổi lại,
12
bạn có thể cũng đỡ đầu một mạng lưới những nhà phân phối downline để
không chỉ bán hàng cho họ mà còn trở thành những người tiêu thụ sản phẩm
cho bạn nữa. Nếu những sản phẩm công ty có giá phải chăng, chất lượng cao
và mang đến những lợi ích rõ ràng, nhà phân phối có cơ hội thực sự để xây
dựng được một khách hàng vĩnh viễn. Khách hàng liên tục sử dụng sản
phẩm sẽ tạo ra thu nhập thặng dư. Thu nhập thặng dư là tiền mà bạn kiếm
được từ những đơn tái đặt hàng và sản phẩm của những tân binh do bạn
tuyển mộ và những người khác mà tiếp đó bản thân các tân binh này lại
tuyển mộ. Quá trình này tiếp tục sẽ tạo ra thu nhập cho bạn một thời gian sau
khi hết ngày này đến ngày khác tập trung vào doanh số hoặc kết quả của
công việc bảo trợ. Chẳng hạn, tiền bản quyền mà một nhà văn hoặc một
nghệ sĩ kiếm được từ những tác phẩm của họ là một dạng của thu nhập thặng
dư. Tương tự là những lợi tức kiếm được trong đầu tư chứng khoán.
Những sản phẩm tiêu dùng như các loại vitamin, sản phẩm chăm sóc cá
nhân, mỹ phẩm, vân vân thường thích hợp với mô hình KDTM vì việc đặt
hàng liên tục tạo ra thu nhập thặng dư điều khiển dạng doanh nghiệp này
6. Những ưu điểm nổi bật của phương thức phân phối MLM
Hiện nay ở nhiều nước, luật về bán hàng đa cấp đã ra đời nhằm bảo vệ
quyền lợi chính đáng của các nhà phân phối độc lập và ngăn chặn các “hình
tháp ảo”. Các trường đại học lớn trên thế giới đều có khoa bán hàng đa cấp
như trường đại học tổng hợp Illinois…, nhiều cuốn sách về bán hàng đa cấp
đã ra đời để giúp các nhà phân phối độc lập nắm bắt được phương pháp làm
việc
2
. Cũng theo ông Richard Poe trong cuốn "Làn sóng thứ ba-Kỷ nguyên
mới trong ngành KDTM" thì dù bạn có tin hoặc có theo hay không, KDTM
vẫn là một xu thế kinh doanh tất yếu trong thời gian tới. Vậy BHĐC có lợi
thế gì so với kinh doanh truyền thống? Dưới đây là một số ưu điểm nổi bật
của bán hàng đa cấp:
6.1 Đối với người tiêu dùng:
• Người tiêu dùng sẽ có được những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt
với một mức giá rẻ nhờ vào hệ thống phân phối một cấp trung gian.
Hơn nữa, người tiêu dùng sẽ được hưởng những dich vụ chăm sóc
khách hàng tốt nhất như: hàng được mang đến tận nhà, được hướng
dẫn, tư vấn cụ thể về sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua.
Được đổi sản phẩm hoặc hoàn lại tiền nếu sản phẩm có tác động xấu
đến người tiêu dùng…
2
13
• Người tiêu dùng ngoài việc họ được sử dụng sản phẩm ra thì họ sẽ có
thể trở thành nhà phân phối độc lập sản phẩm của bất kỳ công ty bán
hàng đa cấp nào nếu hộ muốn và họ là người từ 18 tuổi trở lên.
6.2 Đối với xã hội:
• Các công ty bán hàng đa cấp chân chính là các công ty có sự minh
bạch trong tài chính. Hầu hết các giao dich đều được lưu trên máy
tính và thuế thu nhập của các nhà phân phối luôn được đóng đầy đủ.
Vì các công ty này đều trả thưởng cho các nhà phân phối qua hệ
thống ngân hàng.
• Do việc bán hàng trong các công ty bán hàng đa cấp là một công việc
làm thêm của hầu hết các nhà phân phối nên ngoài 8h làm việc đối
với công nhân viên chức, nhân viên tại các công ty, xí nghiệp… sau
khi kết thúc giờ làm việc. Điều đó giúp họ tăng thu nhập, cải thiện đời
sống và đóng góp nhiều hơn cho xã hội.
• Công việc bán hàng này không đòi hỏi người tham gia phải có bằng
cấp, chuyên môn nghiệp vụ nào, không có tuổi về hưu, không phân
biệt giới tính nên có thể giải quyết công ăn việc làm cho những đối
tượng này.
6.3 Đối với doanh nghiệp:
• Tiết kiệm được chi phí cho quảng cáo, tuyên truyền … vì các nhà
phân phối độc lập sẽ làm những công việc đó.
• Hạn chế được hiện tượng hàng giả vì sản phẩm được lưu trong kho
của công ty và từ đó sản phẩm được phân phối trực tiếp đến tay người
tiêu dùng.
• Giúp các doanh nghiệp giải quyết được vấn đề tồn đọng vốn lâu dài vì
doanh nghiệp luôn kiểm soát được lượng hàng bán ra, không phải lo
kí gửi hàng ở các đại lí, không có hiện tượng nợ tồn đọng của các đối
tác.
• Giúp doanh nghiệp nhanh chóng tạo ra một hệ thống phân phối đông
đảo trên toàn thế giới mà không hề mất chi phí cho việc quản lý nhân
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét